Das magische Fünfeck der Vertriebsoptimierung

Das magische Fünfeck wurde Ende der 1999-er Jahre entwickelt und wurde im September 2011 mit dem BDVT-Prüfsiegel ausgezeichnet. Die Strategie des Fünfecks kann mittlerweile in allen Strategie- und Verkaufsworkshhops angewendet werden. Besonders im Mittelstand ist die moderne Vertriebssteuerung sowie das CRM wichtig zur Sicherung der Wettbewerbsfähigkeiten. Der Vertrieb sinkt ab, wenn er nicht regelmäßig auf den neusten Stand gebracht wird. Sowohl die Konkurrenz, als auch die Kunden sind immer in Bewegung, deshalb muss das Potenzial der Vertriebsoptmierung ständig im Auge behalten werden. Tut man das nicht, fällt das eigene Unternehmen zurück. Das magische Fünfeck besteht aus fünf Punkten, das als Potenzial der Reserve angesehen werden kann.

1 Mehr Transparenz und Informationen für den Kunden

Transaktionen sind gesetzespflichtig und das heißt, dass Anfragen, Angebote, Rechnungen und vieles mehr korrekt und lückenlos festgehalten werden muss. Für ein gutes Kundenmanagement reicht es nicht mehr aus, dass nur in die Erhaltung seiner Stammdaten investiert wird. Heutzutage erfassen und verarbeiten Vertriebssteuerungen Informationen sowohl über Persönlichkeit und Wettbewerb, als auch über „soft Data“ und Signale des Marktes. Der 360 Grad Blick auf die Kunden bedeutet so viel, wie der einzige Blick auf den Kunden und auf die Artikelstammdaten. Daraus kann ein sehr großes Wissen über den Kunden an Land gezogen werden, das allen Mitarbeitern mit Kundenkontakt bekannt sein sollte.

2 Das Schlagzahlmanagement

Es muss mehr über die Nähe des Kunden nachgedacht werden und weniger über die Kundenbindung, denn die Nähe ist die Voraussetzung für eine Bindung. Dadurch können die Zahlen von Kontakten im Markt steigen, damit sind beispielsweise Kontakte zu Leads und Stammkunden gemeint. Außerdem lassen sich durch eine einfache Such- und Filterfunktion sinnvolle Marketing- und Besucheraktionen planen.

3 Durch mehr Effizienz bessere Ergebnisse erzielen

Vernetzte Terminplanung der Mitarbeiter, Kampagnen per Mausklick und automatisierte Artikelsuche mit Bestellliste sind fester Bestandteil des CRM. Kaum ein Arbeiter im Vertrieb kann sich noch ein altertümliches und modernes Arbeiten erlauben. Genau so ist eine strukturierte und allwissende Arbeitsweise wichtig. Besonders im Punkt Rationalisierung erweisen sich die Vorteile einer modernen Vertriebssteuerung.

4 Kundenwert-Management: Werte, Produkte nicht verkaufen

Eine zukunftsgerichtete Sicht ist es, sich an den Kunden anzupassen und seine Entwicklungschancen als Erfolgspotenzial seines eigenen Unternehmens zu sehen. Genau das ist das neue „Customer-Value-Philosophie“ Prinzip. Der Wert der Stammkunden soll veränderbar sein. Heutzutage sind qualitative Produkte und richtige Lieferungen Grunderwartung der Kunden. Durch das Mehrwert-Marketing kann die Abwärts-Spirale von Preisen, Rabatten und weniger schnellen Lieferzeiten verringert werden.

5 Mehr Fakten durch mehr Analytik

Als Anbieter sollte jeder seine Verkaufszahlen, die offenen Posten und die Lieferzeiten beherrschen. Ebenso wichtig ist die Analyse des Zahlungsverhaltens der Kunden. Vergleiche für Umsatzerlöse und Spannen für den Rohgewinn müssen exakt vorliegen. Davon muss man die Verkaufsgebiete, Verkäufer, Zielgruppen, Produktgruppen und Zeiträume herunterbrechen können. Also Auswertungen müssen erfolgen, die innerhalb von flexibel strukturierbaren Datenwürfeln analysierbar sind.