Die verbale und nonverbale Kommunikation im Vertrieb

Verbale und nonverbale Kommunikation im Vertrieb

Tauschen zwei oder mehrere Personen Informationen aus, spricht man von der Kommunikation. Dabei kann der Austausch der Informationen und Benachrichtigungen entweder verbal oder nonverbal stattfinden. Die nonverbale oder verbale Kommunikation betrifft sowohl Handelsvertreter, Vertriebstrainer als auch jeden anderen Menschen.

Es wird immer kommuniziert, egal ob etwas gesagt oder nicht gesagt wird. Die Informationen werden also immer zwischen zwei oder mehreren Gesprächspartnern ausgetauscht.

Gemeinsame Wirkungsweise von nonverbaler und verbaler Kommunikation

Informationen können über jedes Medium wie beispielsweise Radio oder Fernsehen ausgetauscht werden. Die beim Empfänger angekommene Informationen hat immer eine Wirkung und bringt immer eine Reaktion hervor. Bei der Kommunikation zwischen Menschen gibt es folglich immer einen Sender und einen Empfänger der Information. Dabei gibt es zwei Ebenen zu beachten, welche sich in Inhaltsebene und der Beziehungsebene gliedern. Bei beiden Ebenen wird die Atmosphäre des Gesprächs sowohl von nonverbaler als auch von verbaler Kommunikation beeinflusst. Die nonverbale Kommunikation kann Reaktionen auslösen, welche positiv oder negativ beim Empfängers ankommen. Durch sie wird das Vertrauen und die Sympathie bei dem Gesprächspartner aufgebaut. Besonders im Vertrieb ist dies ein entscheidender Faktor, damit ein Geschäft zustande kommen kann.

Das Kennzeichen der verbalen Kommunikation

Bei der verbalen Kommunikation handelt es sich um das gesprochene Wort. Hierbei wird darauf geachtet, was eine Person ihrem Gegenüber sagt und welche Inhalte er vermittelt. Beispielsweise zählt im Vertrieb die Erklärung der Funktionsweise eines Produktes oder die Nennung des Preises zu dieser Kommunikation.

Das Kennzeichen der nonverbalen Kommunikation

Bei der nonverbalen Kommunikation handelt es sich um das nicht gesprochene Wort. An der Kommunikation kann oft abgelesen werden, ob eine Person dem gesprochenen Wort positiv oder negativ gegenüber steht. Der Blickwinkel liegt auf Gestik, Mimik, Gesichtsausdruck und Körperhaltung. Zudem wird darauf geachtet, in welche Richtung der Blick während eines Gespräches fällt und auch auf den Händedruck sowie die Neigung. Als nonverbale Kommunikation könnte man noch die Bekleidung und das Auto betrachten, mit dem der Vertriebler dem Kunden und anderen Menschen gegenübertritt. Allgemein geben all diese Punkte dem Empfänger eine Auskunft, wie ihr Gesprächspartner zu dem jeweiligen Gespräch steht. Dennoch gilt zu beachten, dass nonverbale Kommunikation auch unbewusst erfolgen kann und man sich daher über die angesprochenen Punkte bewusst sein sollte.

Die Wirkungsweise von der nonverbalen und verbalen Kommunikation

Hauptsächlich hat die nonverbale Kommunikation einen entscheidenden Einfluss auf einen Abschluss eines Geschäftes. Sie hat schließlich eine sehr große Bedeutung auf die Sympathie und das Vertrauen des Gegenübers. Im Vertrieb hat der Inhalt der verbalen Botschaft nur einen geringen Anteil. Zu einer erfolgreichen Kommunikation tragen unter anderem die Stimme und der Tonfall, sowie die Gestik und Mimik bei. Dabei macht die Stimme und der Tonfall ein gutes Drittel aus, während die Gestik und Mimik sogar mit mehr der Hälfte einen Einfluss haben.

Die Kommunikation im Vertrieb

Sich sprachlich und kulturell auf seinen Gesprächspartner einzustellen, ist auch im Vertrieb besonders wichtig. Die kulturellen Aspekte haben im internationalen Vertrieb etwas mehr Bedeutung als die Sprache an sich. Doch auch bei der verbalen Kommunikation müssen Sie auf das Gespräch vorbereitet sein. Beispielsweise wird sich in der Landessprache oder einer dritten Sprache verständigt.

Das SOR-Modell

Das SOR-Modell

Die Bindung eines Mitarbeiters an das Unternehmen ist sehr wichtig, denn dies wirkt sich in großem Maß auf die Kundenorientierung aus. Hierfür muss man das menschliche Verhalten genaustens bestimmen und verstehen. Dazu muss man dieses jedoch von Grund auf exakt analysieren, wobei auf Emotionen, Wahrnehmung und Motive zu achten ist. Auch das Stimulus-Organism-Response-Modell, kurz auch SOR genannt, beschäftigt sich mit der Erklärung des Konsumentenverhalten. Es geht aus dem psychologischen Rahmen für die Marktforschung hervor.

Das Modell

Das SOR-Modell umfasst mit Reizen (engl. Stimulus), Organismus (engl. Organism) und Reaktion (engl. Response) drei Segmente. Die Reaktion im Inneren eines Menschen, auch Organismus genannt, löst eine Handlung in Form von Verhalten oder Verhaltensabsicht aus.

Das Modell besagt, dass der Mensch Stimuli (S) als einen Impuls aus der Umgebung bekommt und schließlich eine Reaktion(R) zeigt. Die Reaktion(R) ist jedoch abhängig von seinem Organismus(O). Die Möglichkeit zur Anwendung des SOR-Modell sind vielfältig.

Der Eindruck entsteht, indem eine Person mit einer anderen Person oder auch Unternehmen in Verbindung tritt und das Vertrauen des Gegenübers bewertet. Diese erste Kontakterfahrung erfolgt instinktiv und emotional und ist durch Informationen der Wahrnehmung geprägt.

Für Unternehmen ist es wichtig das Verbraucherverhalten zu verstehen, da die Marketingplanung und Marketingstrategie auf fundiertem Wissen und Verständnis der Zielgruppe bestehen. Besonders die virtuelle Umgebung weist einzigartige Merkmale auf, die Unternehmen bessere Möglichkeiten bieten, Marketinglösungen zu entwickeln.

Der Bezug zu der virtuellen Umgebung

Die Bestandteile der virtuellen Umgebung und ihrer Kombinationen, auch Stimuli genannt, wirken sich emotional auf den Verbraucher aus. Dieser Effekt kann sich sowohl positiv als auch negativ auswirken, indem der Verbraucher ein Produkt oder Dienstleistung erwirbt oder vermeidet.

In Bezug auf die Anwendung des SOR-Modells in der virtuellen Umgebung sollte man beachten, dass Reize durch Elemente der virtuellen Umgebung erzeugt werden. Diese erreichen das Bewusstsein des Verbrauchers und wecken bestimmte Emotionen. Daher ist es wichtig, dass Unternehmen ein attraktives Umfeld schaffen, das die Verbraucher zum Online-Kauf veranlasst.

Laut verschiedenen Forschern, die das Online-Verbraucherverhaltem in Bezug auf das SOR-Modell untersuchen, verwenden Unternehmen unterschiedliche Stimuli, um positive Auswirkungen auf den Verbraucher zu erzielen.

Diese Auswirkungen bringen den Verbraucher dazu, die Website oder Dienste des Unternehmens zu nutzen. Die Stimuli der virtuellen Umgebung beziehen sich auf unterschiedliche Komponenten von Webseiten wie Webseiten-Design, Webseiten-Kommunikationselemente, Webseiten-Inhalte und Navigation. Das klassische SOR-Modell, indem Kommunikationsbotschaften von Unternehmen im Organismus des Kunden verarbeitet werden und in einer gewünschten Änderung des Verhaltens enden, empfinden einige Autoren als unzeitgemäß. Denn heutzutage nutzt der Konsument durch den Stimulus, welcher ein konkretes Motiv aufweist, online Angebote, um aktiv seine Bedürfnisse zu befriedigen. Verschiedenen Maßnahmen der Onlinekommunikation, wie die Internetnutzung, erzeugen ihre Wirkung erst im darauffolgenden schritt und erzielen in letzter Phase einen möglichen Erfolg.

 

Die vier Fähigkeiten der Customer Journey

Die vier Fähigkeiten der Customer Journey

Um eine effektive und attraktive Customer Journey für Unternehmen zu gewährleisten, existieren die vier Fähigkeiten. Dabei handelt es sich um vier miteinander verflochtene Elemente, welche auf Automatisierung, aktive Personalisierung, kontextabhängige Interaktion und Journey Innovation basieren. Jedes dieser vier Elemente soll die Customer Journey attraktiver machen und hat das Ziel, das Interesse des Kunden zu wecken und ihn langfristig zu binden. Trotz der hochwertigen Technologie jedes einzelnen Elementes sind zusätzlich kreatives Denken und immer weiterentwickelte Managementansätze unerlässlich.

Die Automatisierung

Eines der vier Elemente ist die Automatisierung, welche einzelne Strecken innerhalb der Customer Journey digitalisiert und vereinfacht. Dank der Automatisierung kann man komplexe Journey-Prozesse schnell und einfach bewerkstelligen. Eine aktive Customer Journey baut auf die Automatisierung. Bedauerlicherweise haben Unternehmen erst begonnen stabile Automatisierungsplattformen effektiv und zielbewusst auf die Verbesserung der Customer Journey anzupassen. Eine erfolgreiche Automatisierung ist sehr Technik-abhängig. Doch das Können besteht darin, umfangreiche im Hintergrund ablaufende Prozesse auf einfache Art und Weise in zunehmende App basierte Anwendung umzuwandeln und attraktiv darzustellen.

Die Personalisierung

Aufbauend auf die Automatisierung folgt die aktive Personalisierung. Dabei sollte man das Einkaufserlebnis von Unternehmen verzögerungsfrei an die individuellen Kunden anpassen. Hierfür kann der Gebrauch von Informationen aus früheren Transaktionen oder aus anderen Quellen sich als nützlich erweisen. Die Personalisierung hat das Ziel, über die Anpassung der Einstellung und Vorlieben der Kunden hinauszugehen. Auch sollen dies die nächsten Phasen der Customer Journey verbessern. Über Onlinekanäle können Kunden beobachtet werden und verschiedene Daten aus diversen Quellen zu einem Gesamtbild verknüpft und erstellt werden. Daraus erlangt ein Unternehmen Klarheit, über die aktuelle und die mutmaßliche darauffolgende Handlung des Kunden. So kann man jede Handlung des Kunden analysieren, wie beispielsweise durch das Öffnen einer App. Diesbezüglich kann man die entsprechenden Interaktionen an das Verhalten des Kunden anpassen. Das Unternehmen kann den weiteren Verlauf der Customer Journey beeinflussen, denn dadurch lassen sich Aussagen über Verhaltensweisen in Echtzeit und in wichtigen Situationen des Kunden treffen.

Die kontextabhängige Interaktion

Ein weiteres der zentralen vier Elemente ist die kontextabhängige Interaktion. Diese zeigt wie das Wissen über den derzeitigen Standort des Kunden innerhalb der Customer Journey genutzt wird. Dabei kann es sich um einen physischen Ort wie eine Hotellobby handeln oder um eine bestimmte Tätigkeit wie das Lesen von Produktbeschreibungen. In beiden Fällen soll man den Kunden in Richtung der nächsten gewünschten Interaktion mit dem Unternehmen bringen. Komplexe und weiterentwickelte Systeme ermöglichen das Auslösen einer Reihe von Aktionen, um die Customer Journey zu gestalten und stetig zu verbessern.

Die Journey-Innovation

Bei dem letzten erforderlichen Element handelt es sich um die Journey-Innovation. Diese entsteht durch fortlaufendes experimentieren, aktives analysieren der Kundenbedürfnisse, Technologien und Dienstleistungen. Das Ziel besteht  darin, wie man die Beziehung zu den Kunden stärken kann. Eine vielfältige Möglichkeit besteht darin, die Customer Journey durch die Verschmelzung vieler einzelnen Dienstleitung zu erweitern, denn dann wird diese zu einem allerseits einzigartigen Erlebnis.

 

Was sind die Aufgaben und Ziele im Vertriebs

Was sind die Aufgaben und Ziele im Vertrieb

Im Vertrieb gibt es unterschiedliche Aufgaben und Ziele. Der Vertrieb übernimmt eine wichtige Rolle, wenn es um die Struktur in einem Unternehmen geht. Der Vertrieb kümmert sich um die Betreuung von Bestandskunden, als auch von Neukunden. Auch steht er Kunden und Interessenten zur Verfügung, um Fragen zu beantworten und Lösungsvorschläge zu erarbeiten.

Wer zu den besten Vertriebsmitarbeitern gehören möchte, muss nicht den Verkauf in erster Linie im Blick haben, sondern seinen Kunden. Denn nur wer auf die Wünsche uns Bedürfnisse der Kunden eingeht, kann diesen einen  Nutzen und eine Lösung bieten. Somit ist dann auch erfolgreicher Verkauf in Sicht.

Allgemein gibt es jedoch keine genaue Aufgabe als Mitarbeiter des Vertriebs, denn diese ist nach Branche unterschiedlich stark ausgeprägt.

Wie schon erwähnt gibt, es im Vertrieb gibt es unterschiedliche Aufgaben und Ziele. Was ein Vertriebsmitarbeiter auf jeden Fall beachten muss, sind auch die Aufgaben und Ziele des eigenen Unternehmens.

Der Vertriebsmitarbeiter kann in einem Unternehmen sowohl im Vertriebsinnendienst als auch im Vertriebsaußendienst tätig sein.

Der Außendienst

Als Außendienstmitarbeiter liegt die Aufgabe darin, Kunden zu betreuen und Neukunden für das Unternehmen zu gewinnen. Hier wird vor Ort mit den Kunden in Kontakt getreten und gearbeitet. Daher muss der Außendienstmitarbeiter ein guter Verkäufer mit viel Erfahrung sein, welcher die Produkte kennt. Wenn die Fragen des Kunden gleich vor Ort beantwortet werden können, ist dies vorteilhaft. Auch kann er sich ein Bild von den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden machen.

Der Innendienst

Als Mitarbeiter des Innendienstes hat man die Aufgabe, seinen Kollegen im Außendienst zu unterstützen. Beispielsweise werden im Innendienst Angebote geschrieben, Beschwerden bearbeitet und Kunden betreut.

Durch diese Vertriebsstruktur bilden der Innen,- und  Außendienst ein gutes Team. Denn dadurch können Sie die Kunden und Interessenten zufriedenstellen.

Die Aufgaben des Vertriebsmanagements

Zu den Aufgaben als Vertriebsmanager gehört sowohl die Übernahme strategischer Aufgaben, sowie Entwicklungen von Vertriebsstrategien. Zusätzlich zählen hier zu noch die operativen Aufgaben wie zum Beispiel die Mitarbeiter zu motivieren und zu fördern.

Auch den Innendienstmitarbeitern und Außendienstmitarbeiter Anweisungen zugeben sowie Mitarbeitergespräche zu führen gehört zu diesem Beruf. Als Vertriebsmanager ist es ebenfalls die Aufgabe sich an Kundenbesuchen zu beteiligen.

Damit die Wirksamkeit des Vertriebs beurteilen zu können, legt das Vertriebs Controlling zielorientierte Kennzahlen fest. Diese sollen dann als Vorgaben dienen, an denen man sich orientieren kann. Das Vertriebs Controlling übernimmt im Vertriebsmanagement die Funktion des Berichtswesens (Reporting).

Die wesentlichen Aufgaben des Vertriebs bestehen aus:

  • Identifikation potenzieller Kunden
  • Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden
  • Bewertung der Anfragen und daraus die Erstellung von Angeboten
  • Herbeiführung des Verkaufserfolges
  • Weitere Betreuung des Kunden nach dem Kauf, um somit eine Kundenbindung zu erzielen.
Das Customer Journey Mapping

Das Customer Journey Mapping

Zwei Drittel der Teilnehmer rund 67 % greifen auf das Customer Journey Mapping zurück. Firmen, welche nicht mit einer Customer Journey arbeiten, sind wesentliche unzufriedener im Zusammenhang mit den ihnen zur Verfügung stehenden Erkenntnissen über das Kundenverhalten. Die Customer Journey Map ist wichtig, denn diese enthält Elemente wie Mitarbeiter, Instrumente und Inhalte, die das endgültige Kundenerlebnis beeinflussen. Durch sie bekommt das Unternehmen die Möglichkeit die Kundenzufriedenheit zu maximieren und das Einkommen zu steigern. Das Customer Mapping unterstützt die Vermeidung zukünftiger Probleme. Unternehmen handeln durch das Mapping vorausschauender, indem sie frühzeitig sowohl auf negative als auch auf positive Informationen reagieren können. Die Funktion des Customer Journey Mapping ist aus mehreren gründen erfolgversprechenden. Unter anderem sind die Karten allumfassend, sie zeigen sowohl positive als auch negative Sachverhalte, auf eine Weise welche sehr intuitiv, datenbasiert und überzeugend ist.

Die Erstellung der Customer Journey Map

Für die Erstellung einer Customer Journey Map ist mangelndes Wissen und unzureichendes Bewusstsein für das Thema oft ein Hindernis. Zusätzlich gefährden eventuell fehlende spezielle Technologien, Tool und Kompetenzen die Umsetzung. Besonderen Wert bei dem Customer Journey Mapping sollte auf den gesamten Umfang der digitalen und physischen Kontaktpunkte gelegt werden, über die Kunden kommunizieren. Es geht darum aufzuzeigen, wann und wo Kundenberührungspunkte entstehen und wie sie verlaufen.Die Erstellung kann klassisch mit Papier und Stift erfolgen oder auch softwaregestützt durchgeführt werden.

Klassische Erstellung

Für eine klassische Erstellung eignet sich beispielsweise die Verwendung eines Flipcharts. Dieses gibt die Wege, über die ein Kunde mit dem Unternehmen in Kontakt tritt wieder. Bei richtiger Vorgehensweise und Anwendung kann daraus eine gesamtheitliche Abbildung entstehen.

Die Erstellung auf der softwaregestützte Methode

Die softwaregestützte Methode bietet zwei verschiedene Möglichkeiten. Einerseits können mithilfe von Visualisierungstools die Schnitte der Reise der Kunden dargestellt werden. Andererseits berücksichtigt die spezielle Customer-Experience-Software zusätzlich zu der rein visuellen Aufbereitung, noch weitere Betrachtungsweisen, wie Analyse, Priorisierung und Planungsschritte.

Die Customer Journey Map sollte schrittweise auf neue Anpassungen als auch basieren auf neuen Informationen erstellt werden. Diese Erstellung legt dabei drei Gruppierungen zugrunde.

1. Gruppierung

Die erste Gruppierung, die man benötigt, ist der Vertrieb, der beispielsweise die Zusammenarbeit mit den Vertretern der Geschäftsentwicklung, den Innenverkauf und Außenverkauf, dem Unternehmensvertrieb, den Kundenbetreuern und den Verkaufsbetrieb verkörpert.

2. Gruppierung

Die zweite Gruppierung informiert über die verschiedenen Ebenen in andern kundenorientierter Funktion. Der Kundenerfolg ist voller Informationen über Kunden, denn oft lassen sich daraus Einblicke in die Bedürfnisse neuer Kunden gewinnen.

3. Gruppierung

In der dritten Gruppe ist das Ziel, eine Kommunikation mit dem Kunden aufzubauen, indem mithilfe eines starken Fragesets Kunden interviewt werden. Eine ständige Kommunikation mit Interessenten und Kunden gibt einen wirksamen Einblick in die Marketingaktivitäten. Der erste Schritt, um ein kundenorientiertes Marketing zu gestalten, besteht dementsprechend darin, den Kunden durch regelmäßige Kommunikation und verwenden von Daten besser zu verstehen.

Kundenorientierung

Wieso Kundenorientierung so wichtig ist

Kundenorientiert zu handeln ist für ein Unternehmen durchaus vorteilhaft. Neben der Produktentwicklung sowie dem Marketing ist dies ein wichtiger Bestandteil eines Unternehmens. Die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu verstehen und zufriedenstellend anzubieten ist also von großer Bedeutung. Dabei muss man aber zwischen den allgemeinen Bedürfnissen und den individuellen Wünschen eines Kunden unterscheiden.

Unterscheiden Sie zwischen Kundenorientierung und Selbstverständlichkeit

Unter Selbstverständlichkeit versteht man unter anderem, dass die Lieferung beispielsweise pünktlich und ohne weitere Umstände zu dem Kunden gelangt. Kundenorientiert zu denken, bedeutet vor allem, sich von den anderen Mitbewerbern abzuheben, indem man bei den Kunden positive Emotionen weckt und durch persönliches Engagement überzeugt.

Dazu gehört auch jeden Kunden immer ernst zu nehmen und auf ihn einzugehen. Als ein Vertriebler gehört man selbst zu den Kunden und kann sich gut in diese hineinversetzten. Wenn der Kunde ein Problem hat und man sich in diesen gut hineinversetzten kann und behilflich ist, bleibt diesem das positiv in Erinnerung.

Bieten Sie immer top Leistung

Immer eine top Leistung dem Kunden zu bieten, auch wenn der Fall eventuell sich als schwieriger aufweist, ist auch wichtig. Die Mitarbeiter, welche sich mit möglichen Reklamationen beschäftigten, müssen den Kunden ebenfalls das Gefühl geben, dass sich um das Problem gekümmert und bemüht wird.

Keines Falls sollten Schuldzuweisungen an Dritte erfolgen. Wer hier kundenorientiert arbeiten möchte, sollte sich bewusst sein, dass es sich bei einer Reklamation oft um Fälle handelt, welche schnell bearbeitet werden müssen. Daher ist es angebracht sich auch schnell mit dem jeweiligen Problem zu befassen und es so schnell wie möglich zu reagieren. Wird schnell auf ein bestehendes Problem reagiert, fühlen sich Kunden wertgeschätzt.

Kundenorientierung im Unternehmen

Die Kundenorientierung muss schon direkt im Unternehmen beginnen. Denn nur, wenn ein Mitarbeiter auch wirklich selbst überzeugt und begeistert ist, kann er auch einen Kunden von der jeweiligen Dienstleistung oder des jeweiligen Produkts begeistern. Als Mitarbeiter ist es wichtig, hinter der Firma und dem Produkt zu stehen. Dafür eignet sich beispielsweise auch Social Media. Kundenorientiert zu arbeiten auf diesen Plattformen heißt, mit den Kunden direkt in Kontakt zutreten und somit auch schnell reagieren zu können.

Fünf Faktoren für den Erfolg eines kundenorientierten Unternehmens

1. Persönlicher Kundenkontakt

Den persönlichen Kontakt zu den Kunden zu suchen ist wichtig. Das Unternehmen und dessen Mitarbeiter sollten ihren Kunden das Gefühl vermitteln, dass diese nicht nur als Einnahme Quelle wichtig sind, sondern besonders als Menschen.

2. Kundenbedürfnisse erkunden

Die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu ermitteln, und die Erwartungen am besten noch zu übertreffen ist für ein Unternehmen sehr wichtig.

3. Kundenzufriedenheit überprüfen

Regelmäßig zu ermitteln, ob die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden erfüllt und eventuell auch übertroffen werden.

4. Individuelle Problemlösungen anbieten

Geht das Unternehmen auch individuell auf Kundenwünschen ein, wirkt sich dies ebenfalls auf das Unternehmen positiv aus.

5. Kundenorientierte Organisation

Werden die Geschäftsprozesse und Funktionsbereiche so gestaltet, dass das Unternehmen auch in Beschwerdefällen erreichbar ist und entsprechen auf Kunden reagieren kann, ist diese ebenfalls positiv.

 

Der Außendienstmitarbeiter

Der Außendienstmitarbeiter im Vertrieb

Für einen Außendienstmitarbeiter im Vertrieb sind Flexibilität, Selbstbewusstsein und Überzeugung wichtige Merkmale. Die Tätigkeit des Außendienstmitarbeiters  ist eine große Herausforderung. Schließlich ist man als Außendienstmitarbeiter gleichzeitig Ansprechpartner für Kunden, als auch Angestellter des Unternehmens. Doch genau so baut man eine Vertrauensbasis  zwischen Kunde und Unternehmen auf. Genau dieses Zusammenspiel birgt den Reiz in diesem Berufsfeld. Leider existiert immer noch ein veraltetes Bild von dem Außendienstmitarbeiter, welcher arme Leute ausnimmt, um den größtmöglichen Profit zuschlagen.

Der Außendienstmitarbeiter

Alle Mitarbeiter, welche von einem Unternehmen aus Kunden aufsuchen und außerhalb der Bürowände aktiv sind, zählen zum Außendienst. Das Anpreisen und Verkaufen eines Angebots, ist nur ein Teil, der zum abwechslungsreichen Alltag des Außendienstmitarbeiters im Vertrieb zählt. Denn als Mitarbeiter des Außendienstes, gehört es auch zu den Aufgaben, dem Kunden eine ausgezeichnete Betreuung zu bieten und die Verbindung zwischen dem Unternehmen und es Käufers zu sein.

Der Arbeitsalltag des Außendienstmitarbeiters

Als Außendienstmitarbeiter muss man flexibler eingestellt sein, denn eine längere Dienstfahrt zu einem potenziellen Kunden gehört ebenfalls zu dem Beruf. Auch kundenorientiertes Arbeiten ist hier angesagt, das heißt, dass man sich nach dem Kunden richtet und dieser die Arbeitszeit somit bestimmt. Wenn ein Kunde erst spät am Abend einen Termin vereinbaren möchte, gehört es zur Aufgabe des Außendienstmitarbeiters, diesen Termin dann auch wahrzunehmen. Hier raus wird klar, dass es in diesem Beruf die typischen Büroarbeitszeiten nicht gibt.

Auch die Vorbereitungsphase nimmt neben den Dienstfahrten und dem Verkauf einen großen Teil der Zeit in Anspruch. Sowohl den Kunden als auch das Produkt in- und auswendig zu kennen, ist wichtig. Denn wer seinen Kunden und sein Produkt kennt, der weist auch wie man das Produkt und sich selbst am besten verkauft. Da das Angebot oft sehr vielseitig ist, bieten Schulungen und Weiterbildungen hier eine Grundlage. Auch die Nacharbeit, welche den stetigen Kontakt mit Kunden und eine gewisse Hartnäckigkeit miteinbezieht, ist Teil der Arbeit.

Fazit

Wer ehrgeizig ist und ein Talent hat zu verkaufen, für den ist der Beruf als Außendienstmitarbeiter ideal. Dadurch, dass die Verdienstmöglichkeiten sich nach der individuellen Leistung richten, sind keine Grenzen gesetzt. Als Außendienstmitarbeiter hat man einen abwechslungsreichen und spannenden Beruf, denn kein Tag ist gleich. Daher bleibt es immer wieder spannend mit einem neuen potenziellen Käufer Kontakt zu knüpfen.

 

 

SWOT-Analyse

Die SWOT-Analyse

Mit der SWOT-Analyse kann man strategisch planen. Sie hilft bei der Strategieplanung und der Unternehmensplanung und ist somit ein wichtiger Bestandteil für jedes Unternehmen. Wenn man das Unternehmen analysiert, wird ein Augenmerk auf  interne Merkmale gelegt. Hierbei wird sich dann auf die Schwäche und Stärken konzentriert. Bei der externen Analyse betrachtet man die Chancen und Risiken.

Marketing und Vertrieb - ist das nicht das Selbe?

Marketing und Vertrieb – ist das nicht das Selbe?

Marketing und Vertrieb werden in der Umgangssprache oft gleichgesetzt, wenn es darum geht ein Produkt oder eine Dienstleistung bestmöglich zu verkaufen. Im Prinzip haben beide das gleiche Ziel, und zwar ist dies der Erfolg am Markt. Auch gibt es Überschneidungen zwischen den beiden Begriffen und in kleineren Unternehmen werden Marketingfunktionen und Vertriebsfunktionen zusammen organisiert.

Funktion von Marketing

Marketing bietet die Orientierung für den Vertrieb, indem genaue Methoden und passende Werkzeuge entwickelt werden. Im Prinzip gibt das Marketing vor, welche Produkte zu welchem Preis, für welchen Kunden geeignet sind und welche den größten Nutzen bringen und somit auch am effektivsten verkaufbar sind.

Funktion von dem Vertrieb

Der Vertrieb spricht Kunden an, doch dieser wird immer aufwendiger und die Streuverluste immer größer. Das Marketing kann jedoch dem Vertrieb die nötigen Informationen liefern, damit dieser in der Lage ist Kunden gezielt und ohne Streuverluste anzusprechen. Dadurch kann der Vertrieb einen höheren Umsatz erreichen.

Der Unterschied

In der Betriebswirtschaftslehre lässt sich jedoch Marketing und der Vertrieb genauer definieren. Marketing ist ein weit umfassender Begriff und beschäftigt sich grundsätzlich mit allen marktgerichteten Unternehmensaktivitäten. Damit sind beispielsweise die marktgerechte Gestaltung eines Produktes oder einer Dienstleistung gemeint, die Ermittlung des besten Preises, der Kommunikation und den optimalen Distributionswegen. Die zielgerichtete Kombination der einzelnen möglichen Marketing-Instrumente wird als Marketing-Mix bezeichnet. Der Vertrieb wiederum ist ein Teil der vier Säulen des Marketing-Mix. In sein Aufgabenfeld fallen das Umsetzten von Produkten und Dienstleistung in Geld, sowie der Kontakt mit Kunden. Hierfür müssen die Produkte und Dienstleistungen möglichst effizient an den Kunden gebracht werden. Marketing beschäftigt sich also mit der Vermarktung der Produkte oder Leistungen eines Unternehmens, während der Vertrieb sich um den Absatz kümmert. Im Prinzip gibt es keinen Erfolg ohne Marketing, aber auch keinen Erfolg ohne Vertrieb, denn beide müssen sich ergänzen.

Marketing und Vertrieb - ist das nicht das Selbe?

Die größten Herausforderungen im Vertrieb

Durch die Digitalisierung erlebt der Verkauf in den letzten Jahren eine radikale Veränderung. Verkaufen ist nicht das, was es einmal war. Der Anspruch der Kunden hat sich geändert, sie kommen selbstbewusst, kritisch und gut informiert zu einem Unternehmen. Märkte sind gesättigt und Leistungen von Unternehmen ähneln sich. Jedes Unternehmen, egal welche Branche ist davon betroffen und ist gezwungen umzudenken und neue Vertriebsstrukturen zu entwickeln. Wichtig ist auch, dass alle Mitarbeiter sich der Kundenorientierung bewusst sind und was sie selbst tun können, um den Kunden zu begeistern und an das Unternehmen zu binden.

5 Herausforderungen denen man sich im Verkauf stellen muss

1. Kundenorientierung für Verkaufserfolg nutzen

Kundenorientiert zu arbeiten ist durchaus erfolgreich. Doch nur wenige Unternehmen arbeiten auch durch weg Kundenorientiert, denn dafür muss sich jeder Mitarbeiter im Unternehmen dessen bewusst sein, was sein Beitrag zu der Zufriedenheit des Kunden leistet. Der Kundennutzen muss folglich im Mittelpunkt stehen. Doch das bedeutet auch, dass Mitarbeiter sich in den Kunden hineinversetzten und aus seiner Sicht denken müssen. Dadurch soll es möglich sein, die Probleme der Kunden zu verstehen, um Bedürfnisse und Bedarf zu schaffen. Fühlt sich der Kunde verstanden, ist dieser auch mit einem möglichen höherem Preis einverstanden. Er bleibt dem Unternehmen länger treu und ist rentabler.

2. Hohe Anforderungen an die gesamte Verkaufsabteilung

Um die Kunden und die Bedürfnisse zu verstehen, benötigt man für einen erfolgreichen Verkauf vielfältige Fähigkeiten. Dazu gehören beispielsweise ausgesprochen gute Fachkenntnisse und ein breites Produktwissen. Auch benötigt man kommunikative Fähigkeiten, ein sympathisches Auftreten, Begeisterung für das Unternehmen und seine Produkte. Damit dies funktioniert müssen die Mitarbeiter motiviert und begleitet werden.

3. Kunden und Verkäufer Beziehung

Heutzutage unterscheiden sich Unternehmen immer weniger in der Leistung, die sie bieten, sondern immer mehr an dem Auftreten und der Motivation der Mitarbeiter. Kann ein Unternehmen in Service sowie eine von Kompetenz, Sympathie und Vertrauen getragene Mitarbeiter-Kunden-Beziehung überzeugen, ist dies nur schwer zu kopieren. Dafür müssen Mitarbeiter aber von ihren Vorgesetzten Wertgeschätzt und Respekt erhalten, denn dann begegnen die Mitarbeiter den Kunden automatisch motiviert und freundlich.

4. Der richtige Umgang mit Kundendaten

Für den Vertrieb ist ein gutes CRM System von großer Bedeutung. Denn dadurch kann die Arbeit zum Beispiel durch das Abgleichen anderen Systemen, wie mit der Warenwirtschaft oder der Tourenplanung spürbar erleichtert werden. Kundendaten ordnungsgemäß einzupflegen, bringt nützliche Informationen über die Kunden. Vereinfacht ein CRM-System die Vor- und Nachverarbeitung von Besuchen, bekommen Verkäufer einen umfassenden Blick über die Kunden.

5. Social Media nutzen

Soziale Medien sind in unserer heutigen Zeit auch für B2B-Unternehmen wichtig. Denn dadurch kann man sich auch online mit den Kunden vernetzten und wichtige Informationen teilen. Immer mehr Menschen kommunizieren und informieren sich online. Da auch das B2B-Geschäft aus Menschen besteht, sind diese ebenfalls online anzutreffen. Im B2C-Geschäft sind jedoch Informationen über Produktgruppen interessant. Gelingt es diese Informationen alle zu sammeln und auszuwerten, bietet dies dem Vertrieb einen großen Nutzen und Mehrwert.