Erfolgreicher Vertrieb aus seinen Faktoren

Erfolgreicher Vertrieb und seine Faktoren

Die richtige Vertriebsstrategie als Motor für Ihr Unternehmen

Was ist die Leidenschaft des Unternehmens? Was bietet Ihr Unternehmen an? Jede Strategie wirkt sich auf Personalmanagemententscheidungen, Finanzstrategien und die Produktion aus. Je klarer Ihre Strategie ist, desto einfacher ist es für Sie, auf Marktveränderungen zu reagieren und weiterhin erfolgreiche Verkäufe zu erzielen.

Die Lösung für Ihren Vertrieb

Ein schöner Aspekt des Lösungsverkaufs ist, dass das Verkaufsteam dem Käufer gleichgestellt ist. Das Abschlussvolumen und die Gewinnmaximierung stehen in diesem Moment an zweiter Stelle. Hauptzweck ist es, den Kunden ein geeignetes Gesamtlösungskonzept zur Verfügung zu stellen. Dazu gehören natürlich auch firmeneigene Produkte, die jedoch nicht im Mittelpunkt des Kunden stehen. Dies erfordert mehr Zeit Investition, aber genau so können nachhaltige Kundenbeziehungen aufgebaut werden, die durch erfolgreiche Verkäufe belohnt werden können.

Der Vertrieb und seine Produkte

Der Produktverkauf konzentriert darauf, die Produkte des Unternehmens so weit wie möglich zu verwenden, um Kundenprobleme zu lösen. Im Vergleich zum Lösungsverkauf entwickelt sich kein Gesamtkonzept für Kunden, der Fokus liegt jedoch auf den firmeneigenen Standardprodukten. Zu diesem Zweck entwickelt das Verkaufsteam Strategien, wählt Vertriebskanäle aus, definiert Vertriebsziele, kümmert sich um die operative Umsetzung und passt die Organisation an sich ändernde Bedingungen an, um weiterhin erfolgreiche Verkäufe zu erzielen.

Value-Based Sales

Dieser Ansatz basiert nicht auf Produktmerkmalen oder niedrigen Preisen, sondern auf erfolgreichen Verkäufen basierend auf dem Wert. Nur so kann ein echter strategischer Wettbewerbsvorteil erzielt werden. Denn sobald es Ihnen gelingt, Ihre Kunden auf die Mehrwertvorteile Ihres Angebots aufmerksam zu machen, werden Sie Preisdiskussionen überwinden. Dies erfordert qualifiziertes Verkaufspersonal, um diese Wertschöpfungseffekte effektiv kommunizieren zu können.

Seine Rahmenbedingungen kennen

Es ist wichtig, immer auf den Wettbewerb zu achten, da Unternehmen immer einem nationalen und internationalen Wettbewerb unter Wettbewerbsdruck ausgesetzt sind.

Dieser Druck wird durch Preise, neue Angebote, Dienstleistungen oder Produkte erzeugt. Das Unternehmen kämpft auch gegen neue Marktpartner bis hin zum räuberischen Wettbewerb. Darüber hinaus werden die Kundenanforderungen immer höher. Daher ist es wichtig, den Wettbewerb und die Kundenbedürfnisse kontinuierlich zu analysieren und die Angebote entsprechend anzupassen. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, bestehende Kunden in diesen Prozess einzubeziehen. Denn dies kann bessere Lösungen und Produkte bringen, eine langfristige kooperative Beziehung aufrechterhalten und somit einen guten Verkaufserfolg erzielen.

Fazit

Wenn Sie sich auf die grundlegenden Aspekte konzentrieren und dann schrittweise eine gut entwickelte Strategie verfolgen, werden Sie mit Sicherheit die gewünschten Ziele erreichen. Da jede Phase viel Arbeit erfordert, sind regelmäßige Anpassungen von entscheidender Bedeutung.

Bildaufnahme mit Handy für Social Media

Social Media für den Vertrieb – was bringen die sozialen Netzwerke?

Soziale Systeme bestehen schon sehr lange zwischen Menschen, welche Gesellschaften bilden und Informationen nachfragen, aufnehmen und erstellen. Sie kommunizieren Informationen, werten diese aus und schaffen neue Informationen. In den letzten Jahren ist Social Media ein fester Bestandteil mit wachsender Bedeutung geworden. Dieser hat die Unternehmen im Marketing und in der Markenkommunikation beeinflusst beziehungsweise stetig verändert.

Die digitale Welt

In unserer Welt der Digitalisierung wird immer mehr auf das digitale Marketing gesetzt und so auch mehr Strategien im Internet verfolgt. Social Media beschreibt die digitalen Medien sowie den Austausch und die Kommunikation von Informationen, Erfahrungen und Meinungen zwischen Menschen. Das Internet wird verstärkt genutzt. Besonders soziale Medien spielen heutzutage eine wichtige Rolle, wenn es um die Bewertung von Marken und Kaufentscheidungen geht. In den sozialen Medien müssen Unternehmen daher agieren und ihren online Auftritt durchdacht planen und realisieren. Die steigende Reichweite von sozialen Medien und deren Nutzungszeit wirkt sich verstärkt auf die Veränderung und Umgestaltung des Marketings und der Marketingkommunikation aus. Durch die schnell wachsenden Möglichkeiten im digitalen Zeitalter sind die Konsumenten in der Lage, sich eigenständig auf einer Vielzahl von online Plattformen zu informieren und sich über soziale Netzwerke auszutauschen. Diese Möglichkeiten erschweren den Umgang mit dem Kunden und lassen ihn an Macht gewinnen.

Die Instrumente des Online-Marketings

Der Beitrag eines Instrumentes ist häufig nur schwer zu ermitteln. Kausalanalytisch Einzelbeiträge sind zwar durch die Realisierung der Umsätze messbar, jedoch kann dies nur grob erfolgen. Bei der Realisierung muss man diesen Aspekt berücksichtigen. Die Marketinginstrumente können in Produktforschung, Werbeforschung, Preisforschung und Vertriebsforschung unterschieden werden. Besonders Social Media stellt für ein Unternehmen ein hervorragendes Instrument dar, denn durch die Nutzung der verschiedenen Plattformen der sozialen Netzwerke sind vielfältige Anwendungen zu Unterstützung eines Unternehmens möglich. Betriebliche Kommunikationsprozesse und Marketingaktivitäten können dadurch effizient gestaltet und ausgeführt werden.

Bei allen internen und externen Geschäftsabläufen lassen sich die sozialen Netzwerke für ein Unternehmen und mit dessen Partnern sinnvoll und erfolgsorientiert einsetzen. Das Social Media Marketing ist das Instrument, wenn es um die Förderung des Dialogs mit Kunden geht. Zu den Instrumenten der Onlinekommunikation zählen beispielsweise die Entwicklung einer Corporate Webseite sowie der Suchmaschinenoptimierung. Auch wird der Aufbau von Präsenzen in den sozialen Medien, der Einsatz des E-Mail-Marketings wie auch die Schaltung von Werbebannern miteingeschlossen. Insbesondere im B2B-Marketing sollte der Kunde bei der Konzeption der Marketingkommunikation im Mittelpunkt stehen.

Der B2B-Markt

Das B2B-Marketing hat von Grund auf oft eine sehr geringe Zahl der Zielgruppen, daher ist eine individuelle Kommunikation wichtig. E-Mails, Online-Newsletter und Online-Infos gehören zu den Push-Instrumente, diese geben die Informationen direkt an den Empfänger. Pull-Instrumente hingegen stellen die Informationen wie Zeitschriften, Beiträge und Broschüren auf den Plattformen so zur Verfügung, dass diese dort aktiv abgerufen werden können. Die elektronischen Medien sind sowohl bei der internen als auch bei der externen Kommunikation sehr verbreitet und gewinnen durch die immer stärkere Nutzung des Internets und Social Media an Bedeutung und Nutzungsmöglichkeiten. Immer mehr Kommunikationsprozesse werden mit den entsprechenden Aktivitäten über Web 2.0 angeboten. Diese Prozesse unterstützen mit Social Media interaktive Kommunikation über Wikis, Blogs und Chats.

Die Instrumente und Systeme kommen besonders bei privaten Kunden zum Einsatz, welche sich über Produkte und Dienstleistungen informieren wollen und diese über ein E-Commerce-System bestellen. Der Einsatz der einzelnen Online-Instrumente ist in einer Testphase zu ermitteln und Prozesse der erzielbaren Effekte zu notieren. Durch die ständigen Wandel und Veränderungen in der digitalen Welt ist nicht mehr gewährleistet, dass Erfolgskonzepte von heute in Zukunft ebenfalls ihre Erfolge erzielen. Eine sehr differenzierte Ausgestaltung der einzelnen Marketinginstrumente biete die inhaltliche und zeitliche Flexibilität der Online-Maßnahmen. Diese Erkenntnisse sollte man bei Analysen abgeschlossener oder laufender Aktionen beachten.

Hochwinkelaufnahme Zwei Geschäftsleute stehen vor einem Computer.

Fünf erfolgreiche Vertriebsstrategien

Eine richtige Vertriebsstrategie zu finden ist gar nicht so leicht. Es wurden neue Strategien entwickelt, welche man nur teilweise leicht unterscheiden kann. Doch was macht eine gute Strategie aus? Für den Vertragsabschluss ist die richtige Vertriebsmethode maßgeblich.

1. Value Based Selling

Bei dieser Vertriebsstrategie wird wie der Name schon sagt der Wert eines Produktes am Beispiels eines Kunden erklärt. Zu Beginn sammelt der Verkäufer über den möglichen Käufer so viel Informationen wie möglich. Deshalb ist es wichtig sich vorab mit dem Geschäftsmodell des Kunden vertraut zu machen.

Selbst zwei scheinbar identische Unternehmen derselben Branche können völlig unterschiedliche Strategien entwickeln, um ihre Probleme anzugehen und zu lösen. Dies führt in der Regel zu unterschiedlichen Preismodellen, Vertriebsmodellen oder unterschiedlichen Kostenstrukturen. Wenn Sie mindestens einen Fehler im Produkt oder Unternehmen identifiziert haben, den Sie beheben können, sprechen Sie potenzielle Kunden an.

Diese Verkaufsmethode ist besonders spannend, wenn Sie Produkte verkaufen, die modular oder sehr einfach anpassbar sind. Auf diese Weise kann es vollständig an die Bedürfnisse der Kunden angepasst werden. Solche Produkte werden in der Regel mit relativ teuren Modellen in Verbindung gebracht. Daher sollten Vertriebsmitarbeiter bei der Durchführung von wertbasierten Verkäufen besonderes Augenmerk darauf legen, die Bedürfnisse der Kunden wirklich zu verstehen.

Das hilft ebenfalls bei der Preisverhandlung, wenn das Gespräch vorgeschritten ist.

Dabei steht der Produktpreis am Ende wiederum dem für den Kunden gestifteten Wert gegenüber. Je höher dieser Wert ist, desto besser verläuft die Preisverhandlung und desto wahrscheinlicher ist schließlich der Vertragsabschluss.

2. Das Power-Base-Prinzip

Der Vertriebsmitarbeiter nimmt im Power-Base-Prinzip eine Experten- bzw. Beraterrolle ein. Dadurch befindet er sich in der “Power-Base” einer mächtigen Position. Dafür muss der Vertriebler aber genügend Erfahrung und Fachwissen besitzen. Für eine vertraute Kundenbeziehung ist es wichtig nicht als unglaubwürdig aufzutreten.

Bei dieser Methode ist Authentizität das wichtigste. Theoretisch verstehen Vertriebsmitarbeiter nach dem Machtprinzip den Zielmarkt des Kunden und die damit verbundene Dynamik besser als der Kunde selbst. Kundenentwicklung macht es erfolgreich und Berater sind fast unersetzlich. Die enge Verbindung zwischen Entscheidungsträgern und Beratern, die geschaffen und gepflegt wird, hilft Vertriebsmitarbeitern, dem Projekt immer einen Schritt voraus zu sein. Da diese Verkaufsmethode mehrere Faktoren integrieren muss, hat sie in bestimmten Branchen wenig oder keinen Nutzen. Je komplexer das Produkt oder die Dienstleistung und der Zielmarkt des Kunden, desto effektiver ist das Power-Based-Prinzip.

3. SPIN Selling

Hier wird sich auf die richtige Fragetechnik konzentriert und auf ein Kundengespräch fokussiert. Dabei ist das Ziel ist der Aufbau einer emotionalen Bindung zum jeweiligen Gesprächspartner aufzubauen, damit der Verkaufsprozess so hoch wie möglich zu setzen ist.

SPIN lässt sich in vier verschiedene Fragen-Typen einteilen

  1. Situations-Fragen
  2. Problem-Fragen
  3. Implikations-Fragen
  4. Need-Payoff-Fragen

4. Solution Selling

In immer Unternehmen ist der Lösungsvertrieb vertreten. Der Grund ist einfach: Die Kunden werden immer anspruchsvoller und können sich über das Internet meist selbstständig über Produktdaten und Preise informieren. Kann dort der Mehrwert oder das Alleinstellungsmerkmal nicht eindeutig identifiziert werden, besteht für potenzielle Kunden die Möglichkeit, allein nach dem Preis zu entscheiden.

Daher ist es nicht nur für Verkäufer wichtig, die Vorteile ihrer Produkte aufzuzeigen. Ermutigen Sie ihn stattdessen, die geschäftlichen Herausforderungen potenzieller Kunden zu bewältigen, ähnlich wie beim wertorientierten Verkauf. Üblicherweise lösen Verkäufer und Kunden zunächst in seminarartigen Gesprächen bestehende Herausforderungen und erarbeiten Lösungsansätze. Die Präsentation umfasst in der Regel Pläne, Vorschläge, Nutzungsvorschläge und regelmäßige Schulungen. So entsteht für den Kunden ein Gesamtpaket, dessen Mehrwert den Mehrwert des eigentlichen Produktes bei weitem übersteigt.

5. Challenger Selling

Das Challenger Selling ist eines der modernsten und populärste Vertriebsstrategie.

Denn die von CEB Global entwickelte Methode basiert auf wissenschaftlich erhobenen Daten von mehr als 1.000 Vertriebsleitern unterschiedlicher Branchen und basiert im Wesentlichen auf einer Lösungsvertriebsmethode. Im Challenger-Sales sind Verkäufer eher daran interessiert, potenziellen Kunden neue Geschäftskanäle zu erschließen. Man kann sagen, dass es das Geschäftsmodell des Kunden herausfordert. Stattdessen lässt der Verkäufer seine eigene Expertise einfließen und zeigt dem Gesprächspartner auf, wie er von diesem Wissen und den damit verbundenen Chancen profitieren kann. Dieser Ansatz ist besonders erfolgreich, wenn das eigene Produkt neuartige Vorteile bietet, die bisher nicht realisiert sind. Gelingt es dem Außendienstmitarbeiter, beim Kunden einen Aha-Effekt zu erzeugen, ohne die Best Practices des Kunden zu sehr in Frage zu stellen, ist er bereits einen großen Schritt in Richtung Vertragsunterzeichnung getan.

Fazit

Für welche Vertriebsstrategie Sie sich letztendlich entscheiden, hängt maßgeblich von Ihrem Typ, Ihrer Zielbranche und der Produktkomplexität ab. Da Solution Sales und Challenger Sales die bisherigen Konzepte inhaltlich erweitern, finde ich sie am flexibelsten. Wenn das Produkt oder die Branche sehr komplex ist, kann der Verkauf von für den Empfänger besser geeigneten Lösungen die bessere Wahl sein. Wählen Sie in der Regel die Methode, mit der Sie sich am wohlsten fühlen. Da nur Ihr Verhalten wahr ist, kann die gewählte Verkaufsstrategie letztendlich erfolgreich sein.

belebtes Großraumbüro

Die richtige Agentur finden: auch für Ihr Unternehmen

Immer mehr Unternehmen entscheiden sich für die Wahl und Unterstützung durch eine Agentur. Doch die richtige Agentur zu finden ist gar nicht so leicht. Heute gibt es eine Vielzahl an Agenturen und es werden immer mehr. Infolgedessen haben sich viele Entscheidungskriterien spürbar geändert. Heutzutage kann wirklich jeder eine Website erstellen und seine Dienste anbieten. Es gibt keine Eintrittsbarrieren oder Anforderungen mehr, weshalb es schwierig ist, eine gute Marketingagentur zu finden.

Die Agentur heute

Käufer und Entscheidungsträger erwarten mehr Geschäftsmöglichkeiten und Transparenz in Bezug auf Angebote, Arbeitsmethoden und Dienstleistungen. Da sie Agenturservices einfach, schnell und effektiv identifizieren möchten, müssen sie ihre Qualität bewerten und vergleichen.

Früher gab es eine Agentur als universellen Partner für alle Lösungen. Heute suchen wir spezialisierte Unternehmen, um bestimmte Aufgaben zu erledigen. Der Begriff “Agentur” ist gleichbedeutend mit “Dienstleister”, da er bei Bedarf leicht zum Berater, Experten, Freiberufler, Experten usw. werden kann. Neben den technischen, organisatorischen und sachlichen Ebenen muss natürlich auch die Beziehungsebene geeignet sein. Ähnliche Faktoren wie Werte, Hintergrund und Position spielen auch eine wichtige Rolle bei der Förderung von Mitgefühl und Vertrauen.

Genau Wissen was man will

Fragen Sie sich zunächst, wonach Sie suchen. Wenn Sie auch wissen, was Sie wollen, kann die Werbeagentur nur eine Lösung für Sie finden. Erstellen Sie eine Liste mit Anforderungen und notieren Sie, welche Maßnahmen die höchste Priorität haben, sodass sie auf jeden Fall erfüllt werden müssen. Schreiben Sie außerdem Anforderungen auf, die Sie für gut, aber nicht unbedingt erforderlich halten. Zusätzlich zu den Anforderungen sollten Sie auch den Grund für die Durchführung dieses Vorgangs beachten. Diese können durch Fehler verursacht werden, die Sie zuvor bemerkt haben. Ihrer Meinung nach verwenden Sie möglicherweise nicht genügend Werbemittel wie Kundenstopper oder Poster. Nehmen Sie auch Beispiele für neue Ideen oder Inspirationen auf, damit Sie der Agentur klar erklären können, was Sie wollen. Seien Sie bei der Formulierung so genau wie möglich, damit die Agentur Sie besser versteht und Ihnen die beste Lösung bietet.

Agentur muss überzeugen

Die meisten Marketingagenturen haben eine Webseite, auf der Sie Informationen zu Angeboten und persönlichen Dienstleistungen finden. Auf der Webseite der Agentur können Sie auch einen ersten Eindruck von den Fähigkeiten des Unternehmens gewinnen. Wenn Sie nicht wissen, wann Sie Kontakt aufnehmen sollen, können Sie zunächst eine Online-Suchmaschine verwenden, um nach Werbeagenturen an Ihrem Standort zu suchen. Es gibt aber auch Online-Verzeichnisse, in denen Sie einen Überblick über alle Werbeagenturen in Ihrer Nähe finden. Erfolgreiche Agenten sprechen gerne über ihre Projekte, weil sie stolz auf ihre Arbeit sind und es nichts zu verbergen gibt.

Webseite und Referenzen

Wenn eine Agentur erfolgreich ist, teilt diese die Erfolge in Form von Referenzen. Diese werden normalerweise direkt auf der Webseite geteilt. Dies zeigt die Erfahrung der Agentur auf und Sie erhalten einen Überblick über die einzelnen Projekte. Eine gute Agentur für digitales Marketing weiß, wie wichtig eine gut gestaltete Webseite ist. Wenn die Website der Agentur nicht gut ist, warum führt sie in Ihrem Fall zu besseren Ergebnissen?

Unternehmen: Dilemmas, Strategien und Lösungen

Unternehmen: Dilemmas, Strategien und Lösungen

Stützt die Strategie die Ziele eines Unternehmen nicht, können diese behindert und nicht erreicht werden. Durch die Analyse der Zielkonflikte ist eine letzte Kontrollinstanz vor der Implementierung der Strategien möglich. Es existiert kein genauer Nachweis, ob durch eine Zielwandlung die Zahl und Intensität der Zielkonflikte verstärkt wird. Von einem Zielkonflikt oder Dilemma spricht man dann, wenn Personen oder Organisationen zeitgleich mehrere Ziele erreichen zu versuchen, obwohl diese sich teilweise widersprechen. Führungskräfte sehen sich oft in der modern vernetzten Arbeitswelt mit Zielkonflikten konfrontiert, welche vermeintlich nicht lösbar sind. Die Herausforderung besteht darin, dass Unternehmen eine Vielzahl von sich widersprechenden Zielen erreichen müssen.

Überblick über Strukturen in Unternehmen

Zudem ändern sich oft Rahmenbedingungen, wodurch die Führungskräfte ihre Prioritäten in der alltäglichen Arbeit anders setzten müssen. So können Mitarbeiter möglicherweise ein falsches Bild über die Handlungsfähigkeit und die Führungsqualität ihres Vorgesetzten vermitteln bekommen. Besondern dann, wenn die Änderung des Ziels ohne Erklärung vonstatten geht. Ist das Umfeld des Unternehmens von schnellen Veränderungen geprägt, dann ist eine langfristige Planung unwahrscheinlicher möglich.

Sind die Strukturen eines Unternehmens stark vernetzt, ist es umso schwerer, alle Einflussfaktoren und Wechselwirkungen bei Vorhaben im Vorfeld zu erfassen. Aus diesem Grund muss man unter anderem Ziele und Planungen immer wieder regulieren. Ein ausgesprochenes Dilemma für ein Unternehmen kann sein, wenn dieses auch in Zukunft zu den Top-Anbietern im Markt zählen möchte. Dafür muss dieses genügend in innovative Ressourcen investieren, wie beispielsweise in neuwertige Produkte, Technologien oder Vertriebswege.

Das Dilemma für Unternehmen

Das Dilemma besteht jedoch darin, dass ein Unternehmen hierfür viel Geld ausgeben muss und somit die Liquidität und der Ertrag sinken. Dadurch ist das Unternehmen abhängig von Kapitalgebern, woraus sich eine Gefährdung in der Eigenständigkeit erschließt. Für einen mittel- und langfristigen Erfolg muss ein Unternehmen Vorsorge leisten. Es muss daher investieren und sich verändern, jedoch darf das Unternehmen dadurch nicht beansprucht oder an Liquidität beschädigt werden. Für eine Situation, welche einem Dilemma gegenübersteht, gilt daher, dass dieses nicht konfliktfrei gelöst, sondern nur gemanagt werden kann.

Unternehmen und mögliche Lösungsansätze

Es existieren für ein reibungsloses Management und eine Bearbeitung von Konflikten sechs Ablaufkategorien zur Lösung.

Der erste Schritt beschreibt die Erkennung von Zielkonflikten. Führungskräften fällt bereits dieser erste Schritt schwer, da sie den Konflikt oft nicht wahrnehmen. Sie sind meist mit ihrer eigenen Arbeit und ihrem eigenen Zuständigkeitsbereich beschäftigt und erkennen nicht, was für den dauerhaften Erfolg eines Unternehmens nötig ist. Im zweiten Schritt geht es um das Erkennen und das Zugeben des bestehend Zielkonfliktes, denn Manager auf allen Hierarchieebenen handeln diesem oft Schritt entgegen. Sie verstehen die Sorge der Mitarbeiter oft als möglichen Ausdruck von mangelnder Tatkraft. Häufig ist das entsprechende Handeln auch kurzfristig erfolgreich, beispielsweise wenn ein Projekt scheinbar schneller voranschreitet oder die Umsätze steigen. Doch der Erfolg bleibt nur kurzfristig, denn oft lässt man hier die konkurrierenden Ziele außer Acht. Zum dritten Schritt gehört die Analyse der Zielkonflikte. Denn die meisten Ziele beeinflussen sich gleichzeitig, dadurch entstehen schließlich Situationen, welche ein Dilemma mit sich ziehen.

Die Ziele für ein Unternehmen

Zielkonflikte zu analysiere ist somit entsprechend wichtig. Hierbei sollte man beispielsweise verstehen, welche Ziele das Unternehmen und seine einzelnen Bereiche verfolgt. Auch sollte die Ableitung aus den Zusammenhängen der Ziele erkennbar sein. Der vierte Schritt bezieht sich auf die Konfliktbesprechung, welche ebenfalls einen wichtigen Aspekt für einen Mitarbeiter darstellt. Für diesen kann die Besprechung durchaus von Bedeutung sein, denn daraus leitet sich ab, welche Handlung man bei der Erkennung eines Zielkonflikts entgegenbringen muss. Für einen Zielkonflikt muss eine Person die Initiative ergreifen und ehrlich mit Nachdruck ihrem Gegenüber die mögliche Konfliktsituation vermitteln. Der fünfte Schritt bezieht sich auf die Verständigung von Regeln im Umgang mit Zielkonflikten.

Generell ist es für ein Unternehmen von Bedeutung, wenn die jeweilige Führungskraft für den Umgang mit Zielkonflikten, Regeln und Prinzipien vereinbart. Die langfristigen Entwicklungsziele sind hierbei nicht in der Alltagsarbeit zu vernachlässigen und auch der richtige Umgang mit den sich teils widersprechenden Zielen der einzelnen Bereiche sollte zu den Gedankengängen der Führungskräfte gehören. Ebenfalls sind Gespräche zwischen Führungskräften und Mitarbeitern ein bestehender Punkt, damit das gegenseitige Vertrauen bestehen bleibt. Im sechsten Schritt gilt es Regeln, bei Bedarf aufzulösen. Besonders heute handeln Unternehmen in einem dynamischen Umfeld, daher verändern sich die Rahmenbedingungen permanent. Deshalb ist eine regelmäßige Prüfung der Regeln und Prinzipien zu dem Managen der Konflikte ein wichtiger Punkt.

Agile Führung für den Vertrieb

Agile Führung auch für Ihren Vertrieb

Die agile Führung des Managers und die Selbstorganisation der Mitarbeiter im Unternehmen sind durchaus von Bedeutung für den Vertrieb. Das schließt auch die Organisation und die Mitarbeiter von dem Vertrieb nicht aus. Besonders hier ist agiles Verhalten und flexibles und anpassungsfähiges Denken erwartet. Der Erfolg eines Unternehmens hängt in hohem Maße von der Fähigkeit des Unternehmensmanagements und der Mitarbeiter ab. Sich an den ständig ändernden Kundenbedürfnisse anzupassen, gestaltet sich als gar nicht so leicht. Besonders nicht an einem immer komplexer werdenden Markt.

Agiles Denken und Handeln für den Vertrieb

Agilität ist die Fähigkeit einer Organisation oder eines Unternehmens. Proaktive Maßnahmen zu ergreifen und flexibel und anpassungsfähig zu Handeln, wenn Unsicherheiten vorliegen, zählt hier dazu. Um diese Handlungen und Maßnahmen überhaupt erfolgreich zu machen, benötigen das Team spezielle Fähigkeiten. Dazu gehören zum Beispiel: gute interne Kommunikation, innovative Denk- und Handlungsprozesse und ein kurzer Entscheidungs- und Umsetzungsweg.

Damit diese Anpassungsstrategien im Unternehmen sichtbar werden, müssen Manager agile Managementmethoden verwenden. So können  Denkweise aktiv veranschaulicht werden. Eine agile Führung für Manager bringt auch viele Vorteile mit sich. Der Manager muss nicht länger alleine der Leiter des Top-Managements sein und entscheiden, was zu tun ist. Die Ideen, Konzepte und Verfahren werden stattdessen von allen Teammitgliedern entwickelt und unterstützt.

Der Kunde von morgen

Im Zeitalter der Digitalisierung und der digitalen Transformation steht der Vertrieb vor einer weiteren Herausforderung. Wie schon beschrieben handelt es sich hier bei um die Anpassung an die ständig steigenden Kundenanforderungen und der Umsetzung. Dies schließt  auch die Kommunikation mit ein.

Viele Kunden werden heute immer digitaler. Denn bevor sie sich für den Kauf eines Produkts oder die Beauftragung einer Dienstleistung entscheiden, vertrauen Sie den Meinungen und Vorschlägen anderer Kunden, welche sie im Internet suchen. In der Regel recherchieren sie vor dem Kauf ohne eingehende Beratung, was für sie am besten geeignet ist. Auf der anderen Seite gibt es noch den Kunden, welcher sich sehr gerne eine ausführliche Beratung einholt. Dieser Kunde ist jedoch häufig schon sehr gut informiert und weiß, was er möchte. Für Mitarbeiter im Vertrieb stellt dies eine neue Situation dar, denn diese müssen dementsprechende auch agil reagieren.

Optimierung der Ziele für den Vertrieb

Ziele optimieren auch für den Vertrieb

Ob alleine oder im Team, der Mensch setzt sich in jeder Lebenslage Ziele und muss Entscheidungen treffen, an denen er seine Handlungen ausrichtet. Konsequent weiterverfolgt, werden Ziele auch in Unternehmen eingesetzt, verfolgt und umgesetzt. Schließlich streben nahezu 2,5 Millionen der Deutschen Unternehmen betriebswirtschaftliche wünschenswerte Ziele an. Das Erreichen beruflicher Ziele ist keine Ausnahme mehr. Ohne sie kann man nicht leben, besonders wenn es um Verkäufe geht. Wie liefert das Unternehmen aussagekräftige Motivationsziele und wie können Vertriebsmitarbeiter am besten auf die Ziele reagieren, um den größtmöglichen Nutzen daraus zu ziehen?

In den letzten Jahren sind Unternehmensziele ein fester Begriff mit wachsender Bedeutung geworden. Die Unternehmensstrategien im Umgang mit Systemen und Konflikten und der Unternehmensführung wird dadurch beeinflusst bzw. stetig verändert. Auch für den Vertrieb ist dies wichtig, denn auch dort müssen Ziele gesetzt und eingehalten werden. Viele Unternehmen sollten mehr darüber nachdenken, wie ein Ziel zu interpretieren ist. Mitarbeiter so zu motivieren, dass sie die Unternehmensziele so gut wie möglich erreichen ist ebenfalls in diesem Zusammenhang wichtig.

Wenn der Schwerpunkt auf dem Verkauf von Produkt A anstelle von Produkt B liegt, interpretiert das Unternehmen dies und damit meist auch die Bezahlung des Vertriebsmitarbeiters für dieses Produkt. Daher können Sie mit dem Verkauf von Produkt A mehr Umsatz erzielen und so viel wie möglich verkaufen als mit Produkt B.

Sind Unternehmensziele wirklich so wichtig?

Auch in den Wirtschaftsnachrichten und den Geschäftsberichten, wird die Wichtigkeit von Zielen der jeweiligen Unternehmen nochmals hervorgehoben. Durch die moderne und vernetzte Arbeitswelt entstehen jedoch auch für Führungskräfte vermehrt Zielkonflikte, welche scheinbar nur schwer lösbar sind. Daher ist es von Nöten als erfolgreich agierende Führungskraft, den Zielkonflikten gegenüberzutreten und diese geschickt zu managen.

Ist man sich über seine Ziele nicht im Klaren, dann ist auch der Weg dorthin unklar und ohne Ziel wird man auch nichts erreichen.

Ein Ziel definiert sich durch die gewünschte Vorstellung angestrebter Absichten eines Unternehmens. Diese Vorstellungen sollen schließlich als Maßnahme eintreten. Dabei haben Ziele zwei Aufgaben, sie sollen zum einen mögliche Handlungsalternativen bewerten und zum anderen eine bevorzugte Reihenfolge von Entscheidungen entwickeln. Hierbei existieren die quantitativen Ziele wie beispielsweise Gewinn, Wirtschaftlichkeit und die qualitativen Ziele wie Marktposition, Sicherheit sowie die ethisch-sozialen Ziele. Mit der Gründung eines Unternehmens verfolgt man wirtschaftliche Ziele. Die Absichten, die Unternehmen anstreben, gelten in der Theorie als allerseits bekannt und als Vorgabe eindeutig definierbar. In der Praxis wird jedoch klar, dass sich immer öfter neue Zielkategorien entwickeln. Durch hohe Zielerreichungsgrade und neue Wettbewerbsvorteile lassen sich diese generieren.

Die Vorgaben für die Unternehmung

Zielvorgaben müssen eindeutig messbar, erreichbar und unter der Kontrolle der Person stehen, welche für die jeweilige Zielsetzung verantwortlich ist. Wie bereits aufgegriffen, muss ein Ziel für den Jeweiligen realistisch und erreichbar erscheinen, daher bedingt dies, Zielvorgaben regelmäßig an Datenänderungen anzupassen. Durch die Gründung und das Wachstum eines Unternehmens bildet sich dessen Zielsystem allmählich aus den entsprechenden Zielsystemen heraus. Es werden sowohl in der Wissenschaft als auch in der Praxis Rahmenbedingungen außer Acht gelassen, welche es zu erfüllen gilt, damit wirkungsvolle Ziele konstruiert werden können. Um ein Ziel zu erfassen, müssen diese messbar sein.

 

Optimierter Vertrieb mit passendem Shopsystem

Optimierter Vertrieb mit passendem Shopsystem

Welches Shopsystem ist das Richtige für Sie – Magento oder Shopware?

Es gibt einige Möglichkeiten für das passende Shopsystem. Doch welches System ist am stabilsten und wie stellen Sie Ihre Investition auch für den Vertrieb im E-Commerce sicher? Oder wie stabil ist die Entwicklung der Shopsysteme? In den letzten Jahren hat Shopware besonders in Deutschland eine positive Entwicklung vorzuweisen. International betrachtet ist besonders Magento seit Jahren die führende Nummer eins im E-Commerce.

Sowohl Shopware als auch Magento sind an der Spitze der Marktführer. Stehen Sie jetzt vor der Herausforderung, ein Geschäftssystem für den E-Commerce zu finden? Sie müssen sich zwischen Shopware und Magento entscheiden und welches System für Ihre Ziele, Kundenanforderungen, Struktur, Produktmix und nicht zuletzt das Budget geeignet ist. Aus diesen Ansprüchen ergeben sich dann die bestimmten Bedürfnisse. Die Auswahl der Systeme ist in E-Commerce-Projekten von entscheidender Bedeutung. Diese entscheiden als technische Grundlage mehr oder weniger über den Erfolg Ihres Online-Shops. Egal mit welchem System, Sie machen keinen Fehler beide sind sehr gut.

Das Shopsystem Shopware

Hinter Shopware steht eine deutsche Firma mit einer großen Deutschen Entwickler-Community. Im Mai wurde Shopware 6 vorgestellt, welches auf einer komplett neuen technischen Basis entwickelt wurde. Shopware bietet viel weniger Plugins, aber Shopware kontrolliert die Qualität der Plugins. Es sind APIs verfügbar, es müssen jedoch spezielle Schnittstellen programmiert werden

Das Shopsystem Magento

Die Firma Adobe, welche beispielsweise durch Photoshop bekannt ist, steckt hinter Magento. Magento hat auch eine sehr große internationale Entwicklergemeinschaft. In beiden Fällen ist das Unternehmen sehr stabil und das Umfeld sehr aktiv. 2008 wurde Magento in den USA gegründet und gehört seit 2012 zu Adboe. Die derzeit Magento 2-Version wurde 2015 eingeführt , da die Nutzungsdauer von Version 1 der 1. Juli 2020 ist. Dies bedeutet, dass Sicherheitspatches nicht mehr verfügbar sind. Wenn es um Plugins geht, ist Magento unschlagbar, weil es mehr als 10.000 davon gibt. Und es gibt eine API. Zusätzlich gibt es auch viele Systemschnittstellen wie SAP, Sage, Akeneo oder Salesforce, von denen jedoch einige kostenpflichtig sind.

Fazit

Alles in allem können wir sagen, dass beide Shopsysteme sehr effektiv sind. Natürlich hat ein System seine Vor- und Nachteile gegenüber einem anderen Shopsystem. Sie können nur einzeln bewertet werden und werden erst klar, nachdem der Servicekatalog definiert wurde.

Wir haben sehr positive Erfahrungen mit der Implementierung von Shopware und Magento. Hier gibt es keinen absoluten Gewinner – je nach Anwendung sind Magento oder Shopware die bessere Wahl. Jedes System ist aktualisiert und weiterentwickelt. Wir können zwei Systeme mit gutem Gewissen empfehlen.

Neben diesen beiden Speichersystemen gibt es viele weitere Lösungen. Jeder Geschäftsinhaber sollte zu Beginn der Auswahl eines Geschäftssystems eine Liste seiner Ziele und Anforderungen erstellen, damit er Anforderungen für das Geschäftssystem erstellen kann. Bei der Auswahl des richtigen Geschäftssystems empfehlen wir, einen professionellen Online-Handelsvertreter zu konsultieren. Fakt ist, um eine fundierte Entscheidung zu treffen, muss man genügen Zeit investieren.

 

Tipps und Tricks für Neukunden

Die Gewinnung von Neukunden

Damit das Unternehmen leichter Neukunden gewinnen kann, gibt es bestimmte Tipps und Tricks. Auch wenn die Auslastung des Unternehmens bereits angemessen ist, muss sich trotzdem ebenfalls auf die Gewinnung der Neukunden konzentriert werden. Es kann immer der Fall sein, dass Bestandskunden zu der Konkurrenz überläuft oder vom Markt verschwinden. Zusätzlich ist die Gewinnung von Neukunden ebenfalls nützlich.

Die Zielgruppe definieren und kennen

Einen Auftrag abzuschließen ist eigentlich immer gut. Doch wenn der Kunde nicht zum Kerngeschäft passt, kann es gut sein, dass dieser im Nachhinein Probleme bereiten kann. Zum Beispiel kann solch ein Kunde schwerer zufriedenzustellen  sein, weil dieser eine ganz andere Vorstellung von der Zusammenarbeit hat.

Unternehmen, welche mit jedem Geschäfte machen, wirken oft weniger spezialisiert und tiefgründig und somit nicht kompetent genug. Folglich haben diese Unternehmen es schwerer, wenn es darum geht höherer Preise durchzusetzen.

Inszenierung ist wichtig

Als Interessent fällt es oft schwer, eine richtige Entscheidung unter einer Vielzahl von Angeboten zu treffen. Das liegt unter anderem daran, dass die Angebote oft sehr ähnlich sind und so die Entscheidung erschwert wird. Daher sollte man sich wirklich Gedanken machen, wie man sich für Kunden inszeniert. Beispielsweise sollte über folgendes nachgedacht werden:

  1. Schaffe ich einen Wow-Effekt auf meiner Webseite?
  2. Zeige ich meinem Kunden schon beim ersten Kontakt, dass ich anderes bin als alle anderen?
  3. Kann der Erfolg der Zusammenarbeit noch besser für das eigene Marketing genutzt werden?

Den Mehrwert kommunizieren

Wichtig ist nicht nur auf der eigenen Webseite zu polarisieren, sondern auch in einem Gespräch mit den Kunden.

Was machen Sie? Wie machen Sie es? Wann sind Sie ideal für einen Interessenten?

Service, Verkauf und Engagement

Ein ehrliches Verkaufen und das Anbieten von professionellem Service gehören zu einer Gewinnung von Neukunden dazu. Auch auffallend gutes Engagement gehört zu der entscheidenden Denkhaltung, um Kunden zu gewinnen und langfristig an das Unternehmen zu binden.

Webseite immer auf dem neusten Stand

Die Internetpräsenz mancher Unternehmen im Jahr 2020 ist leider immer noch nicht so gut, wie sie sein sollte. So ist es oft noch der Fall, dass wichtige Kontaktdaten wie Telefonnummern und E-Mails nicht auffindbar sind. Auch lassen diese sich oft nicht über das Handy nicht auswählen. Zudem ist das eigene Angebot nicht attraktiv genug gestaltet zum Beispiel mit Bildern, Texten oder Videos.

 

Kunden und Ihre Motive für einen erfolgreichen Kauf

Kunden und Ihre Motive für einen erfolgreichen Kauf

Der Vertrieb beschäftigt sich täglich mit Menschen bzw. Kunden. Folglich hat ein Vertriebler mit diesen auch regelmäßigen Kontakt. Daher ist es von Nützen, über die Motive der Kunden Bescheid zu wissen. Dazu wird in diesem Blogbeitrag auf die Definition der Kunden und deren Motive eingegangen. Außerdem wird sich auf die Motive für einen Kauf bezogen.

Was ist das Motiv für einen Kauf?

“Kaufmotivation” ist ein allgemeiner Begriff für die Bedürfnisse und Meinungen, die Verbraucher dazu veranlassen, bestimmte Artikel zu kaufen. Natürlich sollten hier auch die Grundbedürfnisse wie Hunger und Durst, der Wunsch nach Wärme und Schutz nicht außer Acht gelassen werden. In der Werbepsychologie geht es unter anderem um die Frage, warum Kunden ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung wählen. Dabei lässt sich feststellen, dass es zwei verschiedene Kaufmotive gibt, welche bei einem Menschen zu einem Kauf führen. Hierbei gibt es einerseits einige Kaufmotive, die Kunden vollständig zum Kauf von Produkten veranlassen. Auf der anderen Seite gibt es auch die Kaufmotivation, die Kunden dazu veranlasst, ein bestimmtes Produkt zu wählen, wenn sie zwischen mehreren Produkten eine Entscheidung treffen müssen.

Die Motive für eine Kaufentscheidung

Potenzielle Käufer erfüllen sich ihre Bedürfnisse durch den Kauf von Produkten oder die Beauftragung von Dienstleistungen. Die folgende Kaufmotivationsliste enthält Kundenbedürfnisse, die bei allen Kunden zu finden sind, jedoch in unterschiedlichem Maße separat.

1. Kostenersparnis

Kosteneinsparungen sind eine häufige Kaufmotivation. Bei einer Kaufentscheidung strebt der Kunde entweder nach Gewinn oder möchte durch den Kauf Kosten sparen. Deshalb sollte der Vertriebler sein Produkt so verkaufen, dass der Kunde weiß, dass es bei ihm günstiger als bei anderen Mitbewerbern ist.

2. Zeitersparnis/Gemütlichkeit

Das Verlangen nach Gemütlichkeit von Kunden hängt unter anderem mit dem möglichen Aufwand für einen Kauf zusammen. Diese möchten ihren Kauf so einfach wie möglich erreichen. Wenn eine Schlussfolgerung gezogen wird, kann die Verwendung dieses Themas daher so viele Dienste wie möglich billig oder kostenlos bereitstellen. Zum Beispiel lockt kostenloser Versand.

3. Sicherheit

Kunden möchten langlebige Produkte kaufen – dies ist eine angemessene Kaufmotivation. Durch das Anbieten von einem Garantieservice wird dem Kunden verdeutlicht, dass das Produkt oder die Dienstleistung nicht kurzlebig ist.

4. Neugierde

Es handelt sich dabei um einen klassischen emotionalen Kauf, bei dem eine riskante und neuartige Investition bei dem Kunden geweckt wird. Im Allgemeinen findet der Kunde jedoch nicht die Risiken verlockend, sondern den möglichen Gewinn. Sprechen Sie deshalb kurz die Investitionsrisiken an und betonen Sie gleichzeitig immer die Erfolgsaussichten und mögliche Gewinne.

5. Experimentierfreudig

Kunden sind sehr an neuen Produkten interessiert und wollen diese entsprechenden ausprobieren. Dies kann sich der Vertrieb zunutze machen, indem er beispielsweise detaillierte Produkttests den Kunden anbietet.