Hochwinkelaufnahme Zwei Geschäftsleute stehen vor einem Computer.

Fünf erfolgreiche Vertriebsstrategien

Eine richtige Vertriebsstrategie zu finden ist gar nicht so leicht. Es wurden neue Strategien entwickelt, welche man nur teilweise leicht unterscheiden kann. Doch was macht eine gute Strategie aus? Für den Vertragsabschluss ist die richtige Vertriebsmethode maßgeblich.

1. Value Based Selling

Bei dieser Vertriebsstrategie wird wie der Name schon sagt der Wert eines Produktes am Beispiels eines Kunden erklärt. Zu Beginn sammelt der Verkäufer über den möglichen Käufer so viel Informationen wie möglich. Deshalb ist es wichtig sich vorab mit dem Geschäftsmodell des Kunden vertraut zu machen.

Selbst zwei scheinbar identische Unternehmen derselben Branche können völlig unterschiedliche Strategien entwickeln, um ihre Probleme anzugehen und zu lösen. Dies führt in der Regel zu unterschiedlichen Preismodellen, Vertriebsmodellen oder unterschiedlichen Kostenstrukturen. Wenn Sie mindestens einen Fehler im Produkt oder Unternehmen identifiziert haben, den Sie beheben können, sprechen Sie potenzielle Kunden an.

Diese Verkaufsmethode ist besonders spannend, wenn Sie Produkte verkaufen, die modular oder sehr einfach anpassbar sind. Auf diese Weise kann es vollständig an die Bedürfnisse der Kunden angepasst werden. Solche Produkte werden in der Regel mit relativ teuren Modellen in Verbindung gebracht. Daher sollten Vertriebsmitarbeiter bei der Durchführung von wertbasierten Verkäufen besonderes Augenmerk darauf legen, die Bedürfnisse der Kunden wirklich zu verstehen.

Das hilft ebenfalls bei der Preisverhandlung, wenn das Gespräch vorgeschritten ist.

Dabei steht der Produktpreis am Ende wiederum dem für den Kunden gestifteten Wert gegenüber. Je höher dieser Wert ist, desto besser verläuft die Preisverhandlung und desto wahrscheinlicher ist schließlich der Vertragsabschluss.

2. Das Power-Base-Prinzip

Der Vertriebsmitarbeiter nimmt im Power-Base-Prinzip eine Experten- bzw. Beraterrolle ein. Dadurch befindet er sich in der “Power-Base” einer mächtigen Position. Dafür muss der Vertriebler aber genügend Erfahrung und Fachwissen besitzen. Für eine vertraute Kundenbeziehung ist es wichtig nicht als unglaubwürdig aufzutreten.

Bei dieser Methode ist Authentizität das wichtigste. Theoretisch verstehen Vertriebsmitarbeiter nach dem Machtprinzip den Zielmarkt des Kunden und die damit verbundene Dynamik besser als der Kunde selbst. Kundenentwicklung macht es erfolgreich und Berater sind fast unersetzlich. Die enge Verbindung zwischen Entscheidungsträgern und Beratern, die geschaffen und gepflegt wird, hilft Vertriebsmitarbeitern, dem Projekt immer einen Schritt voraus zu sein. Da diese Verkaufsmethode mehrere Faktoren integrieren muss, hat sie in bestimmten Branchen wenig oder keinen Nutzen. Je komplexer das Produkt oder die Dienstleistung und der Zielmarkt des Kunden, desto effektiver ist das Power-Based-Prinzip.

3. SPIN Selling

Hier wird sich auf die richtige Fragetechnik konzentriert und auf ein Kundengespräch fokussiert. Dabei ist das Ziel ist der Aufbau einer emotionalen Bindung zum jeweiligen Gesprächspartner aufzubauen, damit der Verkaufsprozess so hoch wie möglich zu setzen ist.

SPIN lässt sich in vier verschiedene Fragen-Typen einteilen

  1. Situations-Fragen
  2. Problem-Fragen
  3. Implikations-Fragen
  4. Need-Payoff-Fragen

4. Solution Selling

In immer Unternehmen ist der Lösungsvertrieb vertreten. Der Grund ist einfach: Die Kunden werden immer anspruchsvoller und können sich über das Internet meist selbstständig über Produktdaten und Preise informieren. Kann dort der Mehrwert oder das Alleinstellungsmerkmal nicht eindeutig identifiziert werden, besteht für potenzielle Kunden die Möglichkeit, allein nach dem Preis zu entscheiden.

Daher ist es nicht nur für Verkäufer wichtig, die Vorteile ihrer Produkte aufzuzeigen. Ermutigen Sie ihn stattdessen, die geschäftlichen Herausforderungen potenzieller Kunden zu bewältigen, ähnlich wie beim wertorientierten Verkauf. Üblicherweise lösen Verkäufer und Kunden zunächst in seminarartigen Gesprächen bestehende Herausforderungen und erarbeiten Lösungsansätze. Die Präsentation umfasst in der Regel Pläne, Vorschläge, Nutzungsvorschläge und regelmäßige Schulungen. So entsteht für den Kunden ein Gesamtpaket, dessen Mehrwert den Mehrwert des eigentlichen Produktes bei weitem übersteigt.

5. Challenger Selling

Das Challenger Selling ist eines der modernsten und populärste Vertriebsstrategie.

Denn die von CEB Global entwickelte Methode basiert auf wissenschaftlich erhobenen Daten von mehr als 1.000 Vertriebsleitern unterschiedlicher Branchen und basiert im Wesentlichen auf einer Lösungsvertriebsmethode. Im Challenger-Sales sind Verkäufer eher daran interessiert, potenziellen Kunden neue Geschäftskanäle zu erschließen. Man kann sagen, dass es das Geschäftsmodell des Kunden herausfordert. Stattdessen lässt der Verkäufer seine eigene Expertise einfließen und zeigt dem Gesprächspartner auf, wie er von diesem Wissen und den damit verbundenen Chancen profitieren kann. Dieser Ansatz ist besonders erfolgreich, wenn das eigene Produkt neuartige Vorteile bietet, die bisher nicht realisiert sind. Gelingt es dem Außendienstmitarbeiter, beim Kunden einen Aha-Effekt zu erzeugen, ohne die Best Practices des Kunden zu sehr in Frage zu stellen, ist er bereits einen großen Schritt in Richtung Vertragsunterzeichnung getan.

Fazit

Für welche Vertriebsstrategie Sie sich letztendlich entscheiden, hängt maßgeblich von Ihrem Typ, Ihrer Zielbranche und der Produktkomplexität ab. Da Solution Sales und Challenger Sales die bisherigen Konzepte inhaltlich erweitern, finde ich sie am flexibelsten. Wenn das Produkt oder die Branche sehr komplex ist, kann der Verkauf von für den Empfänger besser geeigneten Lösungen die bessere Wahl sein. Wählen Sie in der Regel die Methode, mit der Sie sich am wohlsten fühlen. Da nur Ihr Verhalten wahr ist, kann die gewählte Verkaufsstrategie letztendlich erfolgreich sein.

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