Das magsiche Fünfeck

Das magische Fünfeck der Vertriebsoptimierung

Das magische Fünfeck wurde Ende der 1999-er Jahre entwickelt und wurde im September 2011 mit dem BDVT-Prüfsiegel ausgezeichnet. Die Strategie des Fünfecks kann mittlerweile in allen Strategie- und Verkaufsworkshhops angewendet werden. Besonders im Mittelstand ist die moderne Vertriebssteuerung sowie das CRM wichtig zur Sicherung der Wettbewerbsfähigkeiten. Der Vertrieb sinkt ab, wenn er nicht regelmäßig auf den neusten Stand gebracht wird. Sowohl die Konkurrenz, als auch die Kunden sind immer in Bewegung, deshalb muss das Potenzial der Vertriebsoptmierung ständig im Auge behalten werden. Tut man das nicht, fällt das eigene Unternehmen zurück. Das magische Fünfeck besteht aus fünf Punkten, das als Potenzial der Reserve angesehen werden kann.

1 Mehr Transparenz und Informationen für den Kunden

Transaktionen sind gesetzespflichtig und das heißt, dass Anfragen, Angebote, Rechnungen und vieles mehr korrekt und lückenlos festgehalten werden muss. Für ein gutes Kundenmanagement reicht es nicht mehr aus, dass nur in die Erhaltung seiner Stammdaten investiert wird. Heutzutage erfassen und verarbeiten Vertriebssteuerungen Informationen sowohl über Persönlichkeit und Wettbewerb, als auch über “soft Data” und Signale des Marktes. Der 360 Grad Blick auf die Kunden bedeutet so viel, wie der einzige Blick auf den Kunden und auf die Artikelstammdaten. Daraus kann ein sehr großes Wissen über den Kunden an Land gezogen werden, das allen Mitarbeitern mit Kundenkontakt bekannt sein sollte.

2 Das Schlagzahlmanagement

Es muss mehr über die Nähe des Kunden nachgedacht werden und weniger über die Kundenbindung, denn die Nähe ist die Voraussetzung für eine Bindung. Dadurch können die Zahlen von Kontakten im Markt steigen, damit sind beispielsweise Kontakte zu Leads und Stammkunden gemeint. Außerdem lassen sich durch eine einfache Such- und Filterfunktion sinnvolle Marketing- und Besucheraktionen planen.

3 Durch mehr Effizienz bessere Ergebnisse erzielen

Vernetzte Terminplanung der Mitarbeiter, Kampagnen per Mausklick und automatisierte Artikelsuche mit Bestellliste sind fester Bestandteil des CRM. Kaum ein Arbeiter im Vertrieb kann sich noch ein altertümliches und modernes Arbeiten erlauben. Genau so ist eine strukturierte und allwissende Arbeitsweise wichtig. Besonders im Punkt Rationalisierung erweisen sich die Vorteile einer modernen Vertriebssteuerung.

4 Kundenwert-Management: Werte, Produkte nicht verkaufen

Eine zukunftsgerichtete Sicht ist es, sich an den Kunden anzupassen und seine Entwicklungschancen als Erfolgspotenzial seines eigenen Unternehmens zu sehen. Genau das ist das neue “Customer-Value-Philosophie” Prinzip. Der Wert der Stammkunden soll veränderbar sein. Heutzutage sind qualitative Produkte und richtige Lieferungen Grunderwartung der Kunden. Durch das Mehrwert-Marketing kann die Abwärts-Spirale von Preisen, Rabatten und weniger schnellen Lieferzeiten verringert werden.

5 Mehr Fakten durch mehr Analytik

Als Anbieter sollte jeder seine Verkaufszahlen, die offenen Posten und die Lieferzeiten beherrschen. Ebenso wichtig ist die Analyse des Zahlungsverhaltens der Kunden. Vergleiche für Umsatzerlöse und Spannen für den Rohgewinn müssen exakt vorliegen. Davon muss man die Verkaufsgebiete, Verkäufer, Zielgruppen, Produktgruppen und Zeiträume herunterbrechen können. Also Auswertungen müssen erfolgen, die innerhalb von flexibel strukturierbaren Datenwürfeln analysierbar sind.

So erstellen Sie eine eindrucksvolle Verkaufspräsentation

So erstellen Sie eindrucksvolle Verkaufspräsentationen

Bei einer Verkaufspräsentation geht es einzig und allein darum, Ihrem Gegenüber auf möglichst überzeugende Weise Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung näher zu bringen. Sollte ihr Vortrag überzeugend gewesen sein, können Sie so die Weichen für eine weitere Verhandlungen stellen. Sowohl die strategische Ausrichtung, als auch die Soft Skills zählen zu den wichtigsten Faktoren einer erfolgreichen Verkaufspräsentation.

In diesem Beitrag erfahren Sie, weshalb der Aufbau Ihrer Präsentation fundamental ist und ob Sie dazu zwingend eine Power-Point-Präsentation benötigen.

Und so erstellen Sie eine eindrucksvolle Verkaufspräsentation!

Ohne einen strategischen Fokus, der sich durch Ihre Präsentation hindurchzieht, werden Sie keinen Erfolg erzielen. Sowohl der Aufbau, als auch der Ablauf müssen ein vordefiniertes Ziel haben. Was wollen Sie rüberbringen? Dabei teilen Sie Ihre Präsentation wie einst in der Schule gelernt, in eine Einleitung, Hauptteil und einem Schluss ein.

Die Einleitung

Beispiel: ,,die Digitalisierung rück immer näher”

Jede gute Einleitung sollte in etwa 15 % Ihrer Präsentation ausmachen. Nachdem Sie Ihre Gegenüber begrüßt und sich vorgestellt haben, stellen Sie Ihre Agenda vor. Eventuelle Rückfragen, die dabei aufkommen, klären Sie vorab. Damit Sie vom ersten Moment an die Aufmerksamkeit Ihres Zuhörers halten, erzählen Sie etwas über Ihr Unternehmen. Sowohl die unternehmerischen, als auch der soziale Standpunkt können hier hilfreich sein.

Der Hauptteil

Beispiel: ,,Setzen Sie Ihr Budget für Digitalisierungskampagnen ein und bleiben Sie so zukunftsfähig”

Die meiste Zeit sollte Ihr Hauptteil in Anspruch nehmen – 75 %. Sie sollten die Teilnehmer über Ihre Ziele informieren, Ihre mögliche Vorgehensweise und Ihre Lösung.  In Ihrem Hauptteil stellen Sie sowohl Ihre eigenen als auch die Interessen und das wesentliche Ihres Kunden genau heraus. Sie sollten sich darauf konzentrieren, Ihrem Kunden aufzuzeigen, wie die Problemstellungen genau durch Ihr Produkt gelöst werden können.

Um eine stichhaltige Argumentation präsentieren zu können, müssen Sie sich vorab nachfolgende Fragen stellen:

  1. Was für einen Wunsch hat Ihr Kunde?
  2. Wo machen Sie den Unterschied im Vergleich zu Ihren Konkurrenten?
  3. Welche Angebote können Sie Ihrem Kunden erstellen?
  4. Sind alle relevanten Informationen für den Grund des Termins vorhanden?

Achten Sie darauf, dass Sie während Ihres Hauptteils genau aufzeigen, was Sie für Ihren Kunden machen können. Sie sollten ebenfalls darauf achten, dass Sie Ihrem Kunden erläutern, was sich durch die Veränderung positives ergeben wird.

Schluss

Beispiel: ,,mit Ihrer Entscheidung digital zu gehen, werden Sie viele Ihrer Konkurrenten überholen und werden so zum Vorreiter”

Obwohl Sie in Ihrem Schlussteil darauf achten sollten, dass dieser den kürzesten Teil Ihrer Verkaufspräsentation ausmacht, ist er dennoch das Kernstück. Hier legen Sie nämlich das Fundament für den weiteren Gesprächsverlauf. Nutzen Sie die restlichen 10 Prozent des Gesprächs dazu, noch einmal alles kurz und knapp zusammenzufassen, und klären Sie noch offene Fragen. Je nach Situation schließen Sie entweder den Deal gleich ab, oder Sie vereinbaren einen weiteren Termin.

Nachfolgend wollen wir Ihnen noch kurz die Erfolgsfaktoren einer erfolgreichen Verkaufspräsentation aufzeigen. Diese hängen von wichtigen Faktoren ab:

  1. Bleiben Sie im Dialog und weichen Sie nicht ab
  2. Gehen Sie gut vorbereitet in Ihren Termin
  3. Kleben Sie nicht an Ihren Folien
  4. Hinterlassen Sie einen eindrucksvollen und bleibenden Eindruck, sodass dem Abschließen eines Deals nichts im Wege steht.
Weiterbildung mit Podcasts

Weiterbildung mit Podcasts: Unsere Empfehlungen für Vertriebler

Podcasts erfreuen sich immer mehr an großer Beliebtheit. Im Internet gibt es immer wieder neue Audio-Formate zum Herunterladen, natürlich auch zum Thema Vertrieb.

Vorausgesetzt die Qualität stimmt, können diese Podcasts ein gute Alternative sein, um sich entweder neben seinem Hauptjob bewusst oder sich ganz nebenbei weiterzubilden – und das kann auch Spaß machen.

Im Nachfolgenden stellen wir einige Podcasts vor, wo wir der Meinung sind, dass diese gewinnbringend für Sie sein könnten.

Podcasts – wie funktionieren sie?

Wenn Sie bei der Suche nach geeigneten Podcasts fündig geworden sind, können Sie diese einfach herunterladen. Einmal heruntergeladen, stehen sie Ihnen jederzeit offline zur Verfügung. Ein weiterer Vorteil von Podcasts ist, dass Sie, im Vergleich zu Radioprogrammen nicht an feste Zeiten gebunden sind. Podcasts stehen Ihnen jederzeit auf einem oder gar auf allen Geräten zur Verfügung. Handy, Computer oder Tablet.

Wenn der von Ihnen ausgewählte Podcast die Testphase überstanden hat und Sie eventuell auch überzeugt hat, dann haben Sie die Möglichkeit, diesen zu abonnieren. Neue Folgen erhalten Sie dann ganz bequem auf ein Gerät Ihrer Wahl.

Unsere Podcasts-Empfehlungen für Vertriebler

Verbraucher von Podcasts können sich auch bei der Auswahl an verschiedene Sprachen orientieren – und erfreulicherweise werden es immer mehr. Nachfolgend haben wir Ihnen drei Podcasts aufgelistet, die unserer Meinung nach gute deutsch- und englischsprachige Podcasts zum Themenbereich Vertrieb sind.

1. Vertriebsoffensive by Dirk Kreuter

Dirk Kreuter gehört zu den wohl bekanntesten Verkaufstrainern im deutschsprachigen Raum und hat bereits mehr als 350 Folgen veröffentlicht. Das Themenspektrum ist breit gefächert. In  machen seiner Folgen erzählt er über spannende Erfahrungen im Vertrieb und interviewt ebenfalls größere Unternehmen. In den Gesprächen geht es beispielsweise um Verkaufspsychologie, Verkauf, Motivation und Führung von Mitarbeitern. Zusammengefasst eignet sich die Vertriebsoffensive nicht nur für Vertriebler, sondern auch für Führungskräfte und Einzelunternehmer.

2. Dr. Stefan Frädrich – GEDANKENtanken

Im Bereich der Motivation ist Stefan Frädrich insbesondere für seine Arbeit bekannt: Nicht nur als Autor, sondern auch als Coach hat er hier einige Erfolge erzielt. Ebenfalls mit seinem Unternehmen “GEDANKENtanken” erzielte er große Bekanntheit landesweit. In seinem Podcast “Motivation, die wirkt” geht es nicht ausschließlich um Themen für den typischen Vertriebler, liefert aber hilfreiche Ideen und Ansätze. Zusätzliche Themen, die Frädrich behandelt, sind Gesundheit, Kommunikation und Führung.

3. Female Leadership

In dem Podcast von Vera Strauch “Female Leadership” werden gezielt Frauen in der Unternehmenswelt angesprochen. Unter anderem erkundet sie, wie authentische Führung entsteht. Vielen Frauen wird dabei geholfen, Ihren Weg in einer Führungsposition zu finden und vermittelt dabei wichtiges fundamentales Wissen und auch selbst gemachte Erfahrungen. Wöchentlich, und zwar am Dienstag, erscheint eine neue Folge.

Die Dos und Don´ts im Online Marketing

Die Dos und Don´ts im Online Marketing

Das Online-Marketing hat sich im Laufe der letzten Jahre zu einem Feld mit unzähligen verschiedenen Maßnahmen entwickelt. Mit ihm kann man unterer anderem den Bekanntheitsgrad eines Unternehmens deutlich steigern – darunter gehören natürlich auch SEO/SEA Maßnahmen.
In diesem Beitrag erfahren Sie mehr über den Bereich des Online-Marketings und werden Ihnen nachfolgend 6 Dos und 6 Don´ts aufzeigen.

Die Dos im Online-Marketing

Ihre Zielgruppe: Kennen und verstehen Sie sie!

Durch das World Wide Web -Internet- verfügen wir über die Möglichkeit, andauernd Feedbacks und Transparenz über etwaige Aktivitäten einzelner Zielgruppen zu erhalten. Damit Ihre User den passenden Content erhalten, müssen Sie Ihre Zielgruppe kennen und auch verstehen. Nur so können Sie Ihrer Zielgruppe den passenden Content zur Verfügung stellen.

Passender Content ist der Schlüssel

Ohne gute Inhalte, die Sie auf Ihrer Webseite haben sollten, funktioniert absolut nichts. Ihr Content muss sich von Ihren Mitbewerbern abheben und einzigartig sein, damit Sie dem User einen Mehrwert bieten können. Denn durch viele Seitenaufrufe wird Ihre Webseite entsprechend höher auf den Suchmaschinen gelistet.

Mit einzigartigem Content schaffen Sie bei Ihren Kunden Vertrauen und Glaubwürdigkeit und können sich so von Ihrer Konkurrenz abheben.

Die Don´ts im Online Marketing

Betreiben Sie kein Monitoring

Es gibt wenige Unternehmen, die Web-Monitoring betreiben. Durch das Web-Monitoring können Sie einfach überprüfen, ob Ihre Marketingmaßnahmen wirken und ob Sie Ihre Zielgruppe erreichen. Es ist ein fundamentaler Bestandteil von erfolgreichem Online-Marketing.

Die aktive online-Überwachung im Internet ist für viele Marketingabteilungen einfacher, als das Monitoring im Offline-Bereich. Mein Rat; nutzen Sie von nun an Monitoring und verwenden Sie die Ihnen dann vorliegenden für eine zielsichere und durchdachte weitere strategische Planung.

Die Fehlende Strategie

Marketing ohne Strategie funktioniert nicht wirklich und ist auch nicht zielführend. Damit Sie zum erhofften Erfolg kommen, legen Sie im Vorfeld Ziele fest und gehen Sie diese strategisch an. Ihre Strategie ist das Fundament und ein integraler Bestandteil und sollte entsprechend Ihrem Unternehmen angepasst sein.

 

 

 

Googles Search Console liefert Daten jetzt am selben Tag

Seit kurzem aktualisiert die Google Search Console Daten schon am selben Tag

Vielen Usern war es wichtig, dass die Daten in der Google Search Console schnellstmöglich aktualisiert werden. Google hat darauf hin den Leistungsbericht überholt, sodass die Daten nun schneller als zuvor angezeigt werden.

Der Leistungsbericht ist für die Nutzer von Googles Search Console ein fundamentales Element. Er gibt Informationen darüber, wie die Performance einer Webseite ist und zeigt dabei die tagesaktuellen Daten an.

Frischer Windzug für den Leistungsbericht: Daten schon am selben Tag verfügbar

Der Seitenbericht gibt Informationen wieder, damit Webmaster nun in der Lage sind, einige Fragen für sich zu klären:

  • Wie viel Traffic wurde über die Google-Suche generiert?
  • Welche Webseiten haben das meiste Suchaufkommen bei Google?
  • Aus welchen Ländern kommt das digitale Publikum?
  • Welche Suchformate erhält die Webseite (Blogposts, AMP, etc.?)
  • Was sind die Top-Suchanfragen oder trendende Keywords?

Laut Informationen, die Google auf dem eigenen Blogpost veröffentlicht hat, können Webmaster zukünftig Daten einsehen, die nicht mal einen Tag alt sind. Bisher dauerte es einige Tage, bis die aktualisierten Daten verfügbar waren. Diese Umstellung hilft nun in diversen Kontexten.

Die Performance der Seite kann nun schon direkt nach dem Wochenende eingesehen werden, und nicht erst einige Tage später. Darüber hinaus ist man nun in der Lage, beispielsweise Statistiken zu prüfen, was besonders hilfreich sowohl an Feiertagen, speziellen Shopping-Events oder gar während eines speziellen Events von Vorteil sein kann.

Als zusätzliche Neuerung wird Google in seinem bericht nun auch klar aufzeigen, in welcher Zeitzone beispielsweise die Daten gemessen worden sind. Wie man sieht, gibt es hier nun einige Vorteile, die es einem Webmaster zukünftig einfacher machen werden, Daten auszuwerten und um ggf. dann auch schnell reagieren zu können, falls die Seite mal einen “Trafficeinbruch” hatte.

Derzeit noch keine aktuellen Daten in der Search Analytics API?!

Bedauerlicherweise sind die tagesaktuellen Daten und der Discover-Performance-Bericht noch nicht in der Search Analytics API verfügbar.

Das bedeutet, dass die dort vorhandenen Daten nicht ganz aktuell sind und auch noch nicht so oft aktualisiert werden. Google arbeitet derzeit allerdings auf Hochturen an einer Lösung und wir können uns sicher sein, dass wir demnächst von Google hören.

 

SEO bei ihrem Relaunch

Lassen Sie sich nicht zu lange Zeit, um auch das Thema SEO in Ihrem Relaunch anzugehen!

Es gibt viele verschiedene Gründe, weshalb man sich zu einem Relaunch der bestehenden Webseite/Onlineshop entscheidet.

Oft verbundene Ziele eines Relaunchs sind unter anderem Verbesserungen in der Nutzerfreundlichkeit, Markendarstellung, Conversion-Rates und die Performance der Webseite – das oberste Ziel liegt aber meist in der Steigerung des Umsatzes.

Allerdings werden im Rahmen des Relaunchs oft wichtige SEO-Faktoren vollkommen ignoriert und erst viel zu spät im Projektverlauf berücksichtigt.

Die SEO-Potenziale und SEO-Risiken beim Relaunch

Zuerst sollten Sie die Risiken und die Potenziale untersuchen, die ein Relaunch für Ihr Unternehmen birgt. Wenn man seine eigene Webseite nach Potenzialen und SEO-Risiken untersucht, dann kann man in Bezug auf einen SEO-Relaunch die Webseite in ungefähr drei Typen unterteilen:

  1. Wenn Sie sich bisher noch nie mit dem Thema SEO beschäftigt haben, dann haben Sie im Endeffekt ja auch nicht viel zu verlieren. Sie befinden sich daher in einer Situation mit einem hohen Potenzial und einem niedrigen Risiko. Denn jetzt haben Sie nämlich die Chance, das Thema SEO professionell anzugehen. Nach dem Go-Live werden Sie nämlich dann eine steile Verbesserung Ihrer Performance feststellen können.
  2. Wenn man von einem Relaunch mit mittlerem Potenzial und mittleren Risiko spricht, dann betrifft das meistens Webseiten, die bereits optimiert worden sind und eine gute SEO-Performance haben. Bei solchen Webseiten besteht Potenzial nach oben. Wenn Sie also nach den neusten Erkenntnissen Ihre neue Webseite SEO optimieren, dann können Sie gestärkt aus dem Relaunch gehen, oder falls Sie das Thema während des Projekts nicht angehen wollen, dann kann Sie das wertvolle Rankingplätze kosten.
  3. Wenn man von einem Relaunch mit hohem Risiko und niedrigem Potenzial spricht, dann betrifft das meistens Webseiten, die bereits top-optimiert worden sind und wo man nicht mehr viel besser machen kann. Man muss dann ganz genau darauf achten, dass man nichts Falsches macht, ob die bereits bestehenden Rankingplätze weiter beizubehalten und um einen sogenannten Traffic-Verlust durch solch einen Relaunch zu verhindern.

Wie Sie sehen, muss man einiges bei einem Relaunch berücksichtigen.