Marketing

Der neue B2B Kunde

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Die Grenze zwischen den B2C und den B2B Kunden ist immer undeutlicher zu erkennen. Grund dafür sind die neuen Technologien und der damit verbundene Überfluss an Informationen, welcher uns Schwierigkeiten bereitet, privates von beruflichem zu trennen. Im Prinzip nutzt jeder von uns auch während der Arbeit so gut wie jeden Tag Kanäle wie Zeitung, Radios, E-Mails, soziale Medien usw. So schenken wir dem unsere Aufmerksamkeit, was uns interessiert, egal ob B2C oder B2B Kunde. Dieser Wandel bringt neue und unbekannte Herausforderung für viele Unternehmen mit sich. B2B Kunden sehen viele Vorteile in einem persönlichen Endgerät für ihren Berufsalltag. Gerade die Möglichkeiten, die das Smartphone bietet, verändern die Anforderungen an ein Unternehmen extrem.

Wer sind die neuen B2B Kunden?

Der neu B2B Kunde gehört der Generation Y an, dies ist die erste Generation, welche mit dem Internet und der mobilen Kommunikation aufgewachsen ist. Dadurch ist sie deutlich mehr mit der Technologie vertraut als ihre Vorgänger. Mehr als jeder zweite B2B Kunde gehört dieser Generation an, welche auch als Millennials bezeichnet wird.

Die Kaufentscheidung der neuen B2B Kunden

Heute sind 73 % aller B2B Kunden bei einer Kaufentscheidung beteiligt. Wie schon erwähnt nutzt jeder, egal ob B2C oder B2B Kunde so gut wie dieselben Kanäle, in denen es einen Überfluss an Informationen gibt. Diese Informationen steuern wiederum unser Handeln, indem sie uns bewusst oder unbewusst beeinflussen und uns letztendlich zur Kaufentscheidung bewegen. Bei einem B2B Einkauf steht für den „Millennials-Einkäufer“oft viel auf dem Spiel, denn je teurer die Investition ist, desto höher ist der Druck. Trotzdem möchte der neue B2B Kunde erst selbst die Situation gründlich erforscht und erst danach mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Daraus lässt sich schließen, dass der erste Kontakt mit einem Unternehmen in den meisten Fällen online erfolgt. Daher ist es wichtig, einen Onlineauftritt zuhaben, denn ansonsten wird das eigene Unternehmen nicht in die Kaufentscheidung mit einbezogen. Die Recherche vor dem Kauf prägt also den Kaufprozess entscheidend.

Die Erwartungen & Anforderungen der neuen B2B Kunden

Auch die Erwartungen und Anforderungen hängen mit der Kaufentscheidung zusammen und müssen unbedingt berücksichtigt werden. Benutzerfreundlichkeit spielt für viele B2B Kunden eine bedeutende Rolle. Sie wollen dasselbe Erlebnis als Kunde, welches sie auch aus dem B2C Bereich gewohnt sind. Außerdem wollen sie Einsicht in die Produkte und Produktspezifikationen. Dies sind zum Beispiel Lieferzeit, Rechnungen und Bestellbestätigung. Auch der unbegrenzt zeitliche Zugriff auf alle Informationen sollte auch mobil möglich sein, da der B2B Kunde immer über alles informiert sein möchte.

Fazit

Ob nun B2C oder B2B Kunde, im Endeffekt handelt es sich doch um ein und dieselbe Person. Trotzdem sind die Anforderungen der beiden Kundengruppen nicht dieselben. Geschäftsbeziehungen können nicht nach Lust und Laune ausgenutzt werden, sondern müssen angemessen eingegangen und behandelt werden. Heute soll es eher darum gehen die Kunden bei ihrer Kaufentscheidungen komplett zu begleitet und zu unterstützen. Notwendige Informationen sollen den Kunden daher digital zur Verfügung stehen. Aus diesem Grund ist es wichtig, online präsent zu sein und in den Suchmaschinen gefunden zu werden.

 

 

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Der Break-Even-Point: Und jetzt kommt der Gewinn!

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Jedes Start-Up-Unternehmen fiebert dem Ziel hinterher, den Break-Even-Point zu erreichen. In diesem Moment ist nämlich die Durststrecke vorbei, in der man für gewöhnlich von dem Geld der Investoren lebt. Wie genau der Break-even-Point aussieht und wie Sie ihn selber berechnen können, erfahren Sie hier.

Wie kam der Name „Break-Even-Point“ zustande und was genau bedeutet er?

Der Break-Even-Point ist ein wichtiges Instrument, mit dem sich Gründer und Unternehmen im wirtschaftlichen Alltag beschäftigen. Doch was genau ist die Defintion? Der Begriff Break-Even-Point stammt aus dem Englischen und bedeutet umgangssprachlich so viel wie Gewinnschwelle oder Nutzenschwelle, bei dem in der Wirtschaftswissenschaft der Punkt gemeint ist, an dem sowohl der Erlös, als auch die Kosten aus der Produktion exakt gleich hoch sind. Also sowohl Verlust, als auch Gewinn werden nicht erzielt.

Die Bedeutung des Break-Even-Points

Wirtschaftlich zu arbeiten ist nur Unternehmen möglich, die Ihre Gewinnschwelle genauestens kalkuliert und berechnet haben. Nachdem ein genauer Wissenstand über den Break-Even-Point vorliegt, kann nicht nur eine zukunftsorientierte Aussage über den angestrebten Absatz getroffen werden, sondern auch auch eine Marktanalyse vorgenommen werden.

Der Break-Even-Point kommt immer dann zum Einsatz, wo Firmen Ihre Rentabilität erfahren wollen.

Um Ihnen kurz die Wichtigkeit des Break-Even-Points darzustellen, finden Sie nachfolgend die drei wichtigsten Funktionen:

  • Finden Sie heraus, ob sich eine Unternehmung rentiert bzw. lohnt
  • Berechnen Sie, ab wann eine Unternehmung Gewinne erzielt
  • Erfahren Sie, welche Kosten Sie für ein bestimmtes Produkt aufwenden müssen

Nutzenschwelle berechnen: Die Break-Even-Analyse

Es gibt zwei Möglichkeiten, wie sich der Break-Even-Point darstellen lässt – entweder in Form einer Tabelle oder in grafischer Form. Sie selbst können die Berechnung für die Gewinnschwelle vornehmen. Sie sollten nur folgendes Wissen:

  • Welchen Erlös erzielen Sie für ein bestimmtes Produkt auf der Einnahmenseite
  • Ihre Fixkosten
  • Eventuelle variable Kosten, die entstehen
  • Der Deckungsbetrag, der Ihnen zur Deckung der Fixkosten zur Verfügung steht

Wenn Sie die Obenstehenden Informationen vorliegen haben, können Sie Ihre Berechnung starten. Die Formel hierzu lautet:

Erforderliche Absatzmenge = Fixkosten / Deckungsbeitrag pro Stück

Wenn das Ergebnis der gegenübergestellten Fixkosten und der Deckungsbetrag gleich bei Null liegt, dann haben Sie den Break-Even-Point erzielt.

Wie lässt sich der Break-Even-Point verbessern?

Im Grunde genommen ist der Break-Even-Point ein sicheres und praktisches Marketinginstrument, mit welchem Sie mehr über die Rentabilität eines Produktes erfahren können. Egal ob kleines oder großes Unternehmen; er eignet sich für jedes Unternehmen. Für den Fall, dass Sie den Break-Even-Point nicht erreicht haben, oder ihn gar verbessern wollen, empfehlen wir Ihnen, die Stückzahl Ihres Produktes zu erhöhen, um dann sowohl die Fixkosten, als auch die variablen Kosten zu senken.

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Zusammenhang von Content-Marketing und Vertrieb

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Content Marketing und Vertrieb

Durch Content Marketing soll die Zielgruppe sich für das Produkt des Unternehmens interessieren und sich für dieses auch zum Schluss entscheiden. Um wettbewerbsfähig zu sein und um die Zukunft des Unternehmens zu sichern, ist es entscheidend die Customer Journey anderes des Zielkunden zu kennen. Das Zentrum der digitalen Transformation ist Content Marketing. Um die traditionelle Werbung einfach auszutauschen, sieht der Eine Content Marketing als eine geschickte Form. Für den Anderen wiederum ist der Vertrieb einfach bloß das eigentliche Ziel von Content Marketing. Letztendlich geht es doch immer nur um das Verkaufen– oder etwa doch nicht?

Der kleine aber feine Unterschied

Gewissermaßen gibt es immer mehrere Stufen, auf der die Content-Marketing-Maßnahmen und auch direkte Verkaufsgespräche im Vertrieb aufbauen. Verallgemeinert und vereinfacht formuliert gibt es drei wichtige Aspekte. Kurz gesagt versteht man darunter, die zu erzeugende Aufmerksamkeit, das Aufbauen des Vertrauens und die Gewinnung der Kunden. Die Aufmerksamkeit des Kunden ist das A und O, denn wer den Kunden nicht überzeugt, kann ihn auch nicht für sich gewinnen. Und genau an dieser Stelle liegt möglicherweise auch der kleine aber feine Unterschied zwischen Content-Marketing und dem Vertrieb. Content Marketing hilft bereits bei der Erzeugung von Aufmerksamkeit. Während bekanntlich der Vertrieb erst nach der Gewinnung der Aufmerksamkeit eine Rolle spielt. Dabei soll er Vertrauen schaffen und helfen offene Fragen zu klären.

Content Marketing und Vertrieb gehen Hand in Hand

Das heutige Zeitalter ist geprägt von der Digitalisierung, wonach sich auch die menschliche Aufmerksamkeit richtet. Angesichts der gewaltigen Datenmengen, die jeden Tag aufs Neue ihren Weg ins Internet finden, muss jeder Einzelne von uns die Kunst des Selektierens erlernen. Denn nur auf diese Weise können unbedeutende Inhalte schnell von bedeutenden getrennt werden. Die Kunst des Content-Marketings besteht darin, sich Gehör zu verschaffen, und zwar mit allumfassenden Taktiken. Daher müssen ansprechende Grafiken erstellt werden, welche gleichzeitig interessante Tatsachen darlegen sollen. Sind diese Informationen ansprechend, kann  zu einer weiterführenden Lektüre auf einen Blogbeitrag verwiesen werden. Erzeugt dieser wiederum Interesse und bietet einen Nutzen für den Leser, erkennt dieser das Sachverständnis des Autors an. Am Ende ist der Leser geneigt, dem sogenannten Call-to-Action zu folgen. Darunter kann man sich zum Beispiel die weiterführenden Inhalte vorstellen, welche der Leser im Austausch gegen seine Kontaktdaten erlangt. Und schneller als man denkt, ist die Arbeit des Vertriebs vertreten. Zusammenfassend kann man also sage, Content Marketing und Vertrieb arbeiten oft, Hand in Hand.