Marketing

Die Auswirkung des Corona Virus auf den Vertrieb

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Der Coronavirus, trägt unter anderem mittlerweile auch in Deutschland dazu bei, das Leben der Menschen spürbar zu beeinträchtigen und zu verändern. An dieser Situation wird sich voraussichtlich die nächste Zeit auch nichts ändern. Doch was heißt das für den Vertrieb?

Zu vermeiden ist jedenfalls Panik, denn die hat noch nie jemandem weitergeholfen!

– Gerade in der jetzigen Situation ist Ruhe bewahren das Wichtigste.

Es gilt heraus zu finden, wie stark der Virus die Geschäftsfähigkeiten des Unternehmens beeinträchtigt und welche Maßnahmen zur Sicherung vorgenommen werden können. Beispielsweise wird der Besuch von Kunden deutlich reduziert und dafür auf Video und Telefonkonferenzen gesetzt. Ebenfalls können die Lagerbestände erhöht werden und Mitarbeiter zur Vorsichtsmaßnahme von Daheim aus im Homeoffice arbeiten.

Nach dem DMV-Präsident Ralf Strauß, wird die Virusepidemie erheblichen Einfluss auf die deutsche Wirtschaft nehmen und damit auch auf alle, die in Marketing und Vertrieb tätig sind.

Es gibt jedoch Möglichkeiten, frühzeitig Gegenmaßnahmen zu ergreifen, um Unternehmen nicht in Gefahr zu bringen.

Vermeiden von Stillstand

Seine Akquise abzuschalten und in den Stillstand zu verfallen, ist in der jetzigen Situation nicht zu empfehlen. Fällt eine Messe aufgrund des Coronavirus aus, muss man diese kurzfristig durch andere Maßnahmen ersetzten. Denn es ist nicht so, dass die Kunden auf einmal kein Interesse haben, nur weil die Messe wegen des Virus ausfällt. Man muss schlicht weg andere Wege finden, um angemessen in der Coronakrise zu kommunizieren. Wichtig ist auf jeden Fall, dass Unternehmen nicht Still stehen, sondern jetzt reagieren und die Zielgruppe aktiv ansprechen.

Die Konkurrenz schläft nicht

Wenn Sie nicht versuchen, in der Situation so aktiv wie möglich am Markt zu bleiben, wird es Ihre Konkurrenz tun. Das B2B-Call-Center bietet eine Möglichkeit, in der Zeit des Coronavirus die vorgesehene Zielgruppe schnell und zielgenau anzusprechen. Dadurch lässt sich die Zielgruppe fachgerecht ansprechen und erstklassige Telefontermine für Ihren Vertrieb vereinbaren.

Vorteile der Nutzung des Webcast per Telefon

Ein Webcast gibt dem Vertrieb und den Interessenten die Möglichkeit, vom Office oder Homeoffice, per Monitor das jeweilige Angebot zu besprechen. Auf diese Weise wird eine mögliche Ansteckungsgefahr mit dem Coronavirus vermieden und Arbeiter können trotzdem produktiv arbeiten. Außerdem kann man den Webcast aufzeichnen und dem Interessenten anschließend zur Verfügung stellen.

Das Beste daraus machen

Unternehmen können sich gerade jetzt um Themen und Projekte kümmern, für die davor keine Zeit vorhanden war. Damit sind zum Beispiel neue Marketing-Organisation, das Überdenken des Kompetenzrasters im Marketing oder auch alle Konzepte rund um das Customer Experience Management gemeint.

 

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Diese drei Kernkompetenzen für die digitale Welt benötigt der Vertrieb im B2B Bereich

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Damit der Vertrieb auch in der digitalen Welt überleben kann, wird eine flexible Struktur und Vertriebsmitarbeiter benötigt. Diese müssen für die digitale Welt gewappnet sein und mit denen sich schnell ändernden Umständen zurechtzukommen. Hierbei geht es nicht darum, mit der Technologie vertraut zu sein oder ob man digitale Tools und mobile Geräte nutzen kann. Es hat auch nichts mit dem Lebensalter zu tun. Es geht eher darum, dass jeder Mitarbeiter fähig sein muss, Aufgaben zu erledigen und Informationen zu verwalten. Außerdem muss er Wissen teilen können und mit anderen in einem digitalen Kontext arbeiten. Als moderner Verkäufer wird jemand bezeichnet, der bereit ist, dem Kunden auf moderne Art und Weise zu begegnen.

Vokabeln des Berufs kennen und beherrschen

Ein Vertriebsleiter sollte jetzt und auch in der Zukunft die Vokabeln, die der Beruf mit sich bringt, beherrschen. Grundsätzlich erhält man die Akzeptanz von den anderen Verkäufer dann, wenn bewiesen wird, dass eine Vorbildfunktion ausgeübt wird. Verkäufer müssen von einem guten Verkaufsleiter aktiv zum Kunden geführt werden. Daraus muss aber auch hervorgehen, dass dieser auch mit den aktuellen Produkten und Dienstleistungen bestens vertraut ist.

Ermöglichen von Business Kompetenzen

Kunden unter anderem auch im B2B-Bereich, haben in unserem heutigen digitalen Zeitalter Zugriff zu denselben Informationen, wie die Verkäufer. Sie gehen also davon aus, dass sie mindestens genauso gut, wenn nicht sogar besser informiert sind als der Verkäufer selbst. Daraus ergibt sich der Gedanke, den Vertriebsmitarbeiter nicht mehr zu benötigen und zu involvieren, weil sie darin keine Notwendigkeit mehr sehen. Deshalb muss der Vertrieb den reinen Verkaufsansatz zu einer beratenden Funktion bzw. zu einem beratenden Ansatz umwandeln und Kunden neue Einsichten und Ideen bieten. Dazu sollte ein Mitarbeiter des Vertriebs in der Lage sein, dem Kunden klar zu machen, dass sein Produkt oder seine Dienstleitung das jeweilige Geschäft erfolgreicher machen.

Nutzen des digitalen Know-hows

Sowohl in der technisch als auch geschäftlicher Natur muss man in Bezug auf die Entwickelung immer up-to-date sein und schnell Wissenslücken schließen können. Untere anderem geht es um umfangreiche Online-Recherchekompetenz. Ein Vertriebsmitarbeiter beschäftigt sich mit den Charaktereigenschaften seiner Kunden, um passend zu ihren Bedürfnissen bessere Verkaufsstrategien zu entwickeln. Mit dem Wissen, wo diese Daten zu finden sind, kann er die genau richtigen Personen und Unternehmen erreichen. Auch geht es um die Anwendung des notwendigen technologischen Wissens. Zum einen im eigenen Geschäftsbereich und zum anderen muss der Vertriebsmitarbeiter in Bezug auf die technologische Entwicklung im Vertrieb über die Aktualität bestens informiert sein. Grundsätzlich geht es darum, zu recherchieren und technologische Möglichkeiten zu erkennen und zu nutzen.

Die digitale Kommunikation

Mit der digitalen Kommunikation kann man durch technologische Mittel Einfluss nehmen und Beziehungen pflegen. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter so mit den Kunden in Kontakt treten, wie diese es sich wünschen. Teilt man die richtigen Inhalte auf den sozialen Plattformen, geht es in erste Linie nicht ums Verkaufen, sondern um den Aufbau der Beziehungen und deren Pflege.

 

 

 

 

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Interpersonelle und intrapersonelle Einflussfaktoren

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Es gibt verschiedene Einflussfaktoren, die auf einen Menschen einwirken. Diese lassen sich in interpersonelle und intrapersonelle Einflussfaktoren einteilen.

Interpersonelle Einflussfaktoren

Interpersonelle Einflussfaktoren kommen von außen, sprich, sie sind zum Beispiel von der Umwelt, dem sozialen Umfeld, der Kultur und dem Beruf der Person usw. abhängig. Diese interpersonellen Einflussfaktoren können nicht direkt verändert werden, aber sie sind durchaus beobachtbar. So können Unternehmen diese Faktoren mithilfe von speziellen Marketingmaßnahmen beeinflussen. Diese können sich wiederum auf das Konsumentenverhalten auswirken und einen möglichen Kauf hervorrufen.

Kulturelle Faktoren

Die Kultur hat einen umfassenden Einfluss auf jeden Einzelnen. Zu den kulturellen Faktoren zählen unter anderem auch die sozialen Klassen, welche sich Beispielsweise aus Einkommen, Bildung und Vermögen ergeben. Es ist nun mal so, dass Personen aus höheren Klassen andere Dinge bzw. Produkte und Dienstleistungen nachfragen, als welche aus niedrigen Klassen. Auch Subkulturen zählen zu diesen Faktoren. Also auch die soziale Schicht, in der die Person lebt, kann sie beeinflussen.

Soziale Faktoren

Das Konsumverhalten und die Entscheidungen der Menschen werden ebenfalls von sozialen Faktoren beeinflusst. Dazu zählt man unter anderem die Gruppe, welche aus mehreren Personen bestehen, die regelmäßig Kontakt haben.

Primärgruppen

Zu der Primärgruppe zählt man Familie, Freunde und Nachbarn. Diese Gruppe hat auf die Person einen sehr starken Einfluss, das liegt daran, dass dies die Menschen sind, mit der die Person am meisten Kontakt hat und die am häufigsten in der Person ihrem Umfeld vorzufinden ist.

Sekundärgruppen

Zu der Sekundärgruppen werden zum Beispiel Kirchen, Gewerkschaften und Vereine gezählt. Diese Gruppe hat im Vergleich zu der Primärgruppe einen geringeren Einfluss auf den Prozess einer Kaufentscheidung von einer Person.

Referenzgruppe

Die Referenzgruppe wird auch als Testimonial verstanden, denn sie ist eine Gruppe, welche eine Vorbildfunktion für die jeweiligen Personen darstellt. Daher ist es auch wichtig, dass das Marketing die Struktur und Präferenzen der Gruppen kennt und versteht. Der Wunsch dazuzugehören beeinflusst also die Entscheidung des Konsumenten sehr stark.

Persönliche Faktoren

Zu den persönlichen Faktoren, welche die Kaufentscheidung beeinflussen, zählen unter anderem das Alter, der Beruf oder auch Gewohnheiten. Der Lebensstil der Person hat zum Beispiel auch einen größeren Einfluss auf die allgemeine Markenwahl eines Produkts. Auch die Persönlichkeit des Käufers ist ausschlaggebende für die Produktpositionierung.

Intrapersonelle Einflussfaktoren

Es gibt noch die intrapersonellen Einflussfaktoren, welche als psychische Faktoren einzustufen sind und nicht direkt beobachtbar sind. Zu den psychologischen Faktoren zählen unter anderem die Motivation, die Wahrnehmung und die Einstellung eines Menschen.

 

 

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Die Customer Experience

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Eine gute Customer Experience – offline wie online – ist das A und O für Erfolg im Unternehmen. Doch viele Firmen haben hier Nachholbedarf.

Aus Sicht des Unternehmens besteht die größte Hürde für eine Verbesserung bei der Customer Experience in der Komplexität des Themas. Nach der Studie „The CX Challenge“ von Adobe und Econsultancy machen die Vertreter des Vertriebs die fehlenden Strategien dafür verantwortlich. Diese Studie besteht aus internationalen Umfrage unter 2.200 Digital Marketing- und E-Commerce-Verantwortlichen aus Unternehmen und Agenturen.

Die Customer Experience 

Customer Experience gibt das Kundenerlebnis während der Reise eines Kunden wieder. Dabei wird die Aufmerksamkeit auf die Touchpoints gelegte, sprich die Kontaktpunkte und Erfahrungen, die der Kunde erlebt hat. Unter anderem zählt zu den Touchpoints nicht nur die digitale Welt, sondern auch der Kontakt mit dem Vertrieb, Messebesuche oder auch Anrufe. Natürlich ist das digitale Auftreten auch sehr wichtig, sprich Website-Besuch oder die Wahrnehmung der Präsenz auf Social Media. Im Großen und Ganzen heißt das, dass eine Customer Experience immer die potenziellen Kunden und die Reise der Kunden umfasst.

Online und Offline 

Für eine erfolgreiche Customer Experience ist es für ein Unternehmen wichtig, sowohl online als auch offline präsent zu sein. Dadurch erreicht das Unternehmen nicht nur die Kunden, welche in der realen Welt auf ihre Reise gehen, sondern auch die Zielgruppe in der digitalen Welt. Diese Vorgehensweise wird auch Omni-Channel-Strategie genannt.

Wie erkennen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden?

Aus dieser Frage ergibt sich sofort die Basis und damit auch einer der Herausforderungen der Customer Experience. Denn wie bei der Customer Journey beschrieben, kann nur auf seine Kunden eingegangen werden, wenn dessen Bedürfnisse bekannt sind. Der grundlegende Gedanke der Customer Experience ist also, die Bedürfnisse seines Kunden in den Mittelpunkt zu bringen. Die Wünsche und Sehnsüchte des Kunden sollen an den Kontaktpunkten am Markt nicht nur gestillt werden, sondern auch übertroffen werden.

Auf diese Weise wird eine Marke für ihn unverzichtbar. Dabei ist wichtig, dass der Kunde auf seiner Customer Journey an jedem einzelnen Kontaktpunkt klar erkennbar ist. Der Kunde muss für eine positive Customer Experiemce eine Überraschung oder einen Wow-Effekt erleben. Die Touchpoints, denen der Kunde auf seiner Reise begegnet, sind dabei von äußerstem Interesse. Dabei hat er verschiedene Möglichkeiten, in unserer digitalisierten Welt sich Informationen zu beschaffen. Beispielsweise über Social Media, im Web oder durch persönlich direkten Kontakt. Genau an diesen Kontaktpunkten sollte die Customer Experience vom Unternehmen positiv beeinflusst werden.

Customer Experience Management

Ziel des Customer Experience Managements ist es, möglichst mit einer positiven Wahrnehmung an allen Kontaktpunkten für den Kunden bereitzustehen und diesen an das Unternehmen zu binden. Eine etwas größere Herausforderung für die Unternehmen  ist die hohe Konsistenz über den kompletten Lebenszyklus hinweg zu erzielen und das Marken-/Leistungsversprechen an jedem Kontaktpunkt zu erfüllen. Dabei soll Customer Experience Management dazu dienen, sich von anderen Mitbewerbern abzuheben. Hierbei werden Strategien entwickelt, um das Interesse beim Kunden für das Produkt oder Dienstleitung des Unternehmens zu wecken.

Fazit 

Ein Unternehmen muss fähig sein, sich Veränderungen anpassen zu können, um sich am hart umkämpften Markt durchzusetzen zu können und Kunden zu gewinnen. Schlussendlich bedeutet das, dass Unternehmen auf die digitale Welt als auch auf die reale Welt eingehen müssen. Dabei ist es wichtig, die Digitalisierung, die Austauschbarkeit von Produkten sowie den Wunsch der Kunden nach positiven Kauferlebnissen im Auge zu behalten. Damit dies gelingt, müssen die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden aber berücksichtigt und auch umgesetzt werden.