Der neue B2B Kunde

Die Grenze zwischen den B2C und den B2B Kunden ist immer undeutlicher zu erkennen. Grund dafür sind die neuen Technologien und der damit verbundene Überfluss an Informationen, welcher uns Schwierigkeiten bereitet, privates von beruflichem zu trennen. Im Prinzip nutzt jeder von uns auch während der Arbeit so gut wie jeden Tag Kanäle wie Zeitung, Radios, E-Mails, soziale Medien usw. So schenken wir dem unsere Aufmerksamkeit, was uns interessiert, egal ob B2C oder B2B Kunde. Dieser Wandel bringt neue und unbekannte Herausforderung für viele Unternehmen mit sich. B2B Kunden sehen viele Vorteile in einem persönlichen Endgerät für ihren Berufsalltag. Gerade die Möglichkeiten, die das Smartphone bietet, verändern die Anforderungen an ein Unternehmen extrem.

Wer sind die neuen B2B Kunden?

Der neu B2B Kunde gehört der Generation Y an, dies ist die erste Generation, welche mit dem Internet und der mobilen Kommunikation aufgewachsen ist. Dadurch ist sie deutlich mehr mit der Technologie vertraut als ihre Vorgänger. Mehr als jeder zweite B2B Kunde gehört dieser Generation an, welche auch als Millennials bezeichnet wird.

Die Kaufentscheidung der neuen B2B Kunden

Heute sind 73 % aller B2B Kunden bei einer Kaufentscheidung beteiligt. Wie schon erwähnt nutzt jeder, egal ob B2C oder B2B Kunde so gut wie dieselben Kanäle, in denen es einen Überfluss an Informationen gibt. Diese Informationen steuern wiederum unser Handeln, indem sie uns bewusst oder unbewusst beeinflussen und uns letztendlich zur Kaufentscheidung bewegen. Bei einem B2B Einkauf steht für den „Millennials-Einkäufer“oft viel auf dem Spiel, denn je teurer die Investition ist, desto höher ist der Druck. Trotzdem möchte der neue B2B Kunde erst selbst die Situation gründlich erforscht und erst danach mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Daraus lässt sich schließen, dass der erste Kontakt mit einem Unternehmen in den meisten Fällen online erfolgt. Daher ist es wichtig, einen Onlineauftritt zuhaben, denn ansonsten wird das eigene Unternehmen nicht in die Kaufentscheidung mit einbezogen. Die Recherche vor dem Kauf prägt also den Kaufprozess entscheidend.

Die Erwartungen & Anforderungen der neuen B2B Kunden

Auch die Erwartungen und Anforderungen hängen mit der Kaufentscheidung zusammen und müssen unbedingt berücksichtigt werden. Benutzerfreundlichkeit spielt für viele B2B Kunden eine bedeutende Rolle. Sie wollen dasselbe Erlebnis als Kunde, welches sie auch aus dem B2C Bereich gewohnt sind. Außerdem wollen sie Einsicht in die Produkte und Produktspezifikationen. Dies sind zum Beispiel Lieferzeit, Rechnungen und Bestellbestätigung. Auch der unbegrenzt zeitliche Zugriff auf alle Informationen sollte auch mobil möglich sein, da der B2B Kunde immer über alles informiert sein möchte.

Fazit

Ob nun B2C oder B2B Kunde, im Endeffekt handelt es sich doch um ein und dieselbe Person. Trotzdem sind die Anforderungen der beiden Kundengruppen nicht dieselben. Geschäftsbeziehungen können nicht nach Lust und Laune ausgenutzt werden, sondern müssen angemessen eingegangen und behandelt werden. Heute soll es eher darum gehen die Kunden bei ihrer Kaufentscheidungen komplett zu begleitet und zu unterstützen. Notwendige Informationen sollen den Kunden daher digital zur Verfügung stehen. Aus diesem Grund ist es wichtig, online präsent zu sein und in den Suchmaschinen gefunden zu werden.