Kunden und Ihre Motive für einen erfolgreichen Kauf

Der Vertrieb beschäftigt sich täglich mit Menschen bzw. Kunden. Folglich hat ein Vertriebler mit diesen auch regelmäßigen Kontakt. Daher ist es von Nützen, über die Motive der Kunden Bescheid zu wissen. Dazu wird in diesem Blogbeitrag auf die Definition der Kunden und deren Motive eingegangen. Außerdem wird sich auf die Motive für einen Kauf bezogen.

Was ist das Motiv für einen Kauf?

„Kaufmotivation“ ist ein allgemeiner Begriff für die Bedürfnisse und Meinungen, die Verbraucher dazu veranlassen, bestimmte Artikel zu kaufen. Natürlich sollten hier auch die Grundbedürfnisse wie Hunger und Durst, der Wunsch nach Wärme und Schutz nicht außer Acht gelassen werden. In der Werbepsychologie geht es unter anderem um die Frage, warum Kunden ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung wählen. Dabei lässt sich feststellen, dass es zwei verschiedene Kaufmotive gibt, welche bei einem Menschen zu einem Kauf führen. Hierbei gibt es einerseits einige Kaufmotive, die Kunden vollständig zum Kauf von Produkten veranlassen. Auf der anderen Seite gibt es auch die Kaufmotivation, die Kunden dazu veranlasst, ein bestimmtes Produkt zu wählen, wenn sie zwischen mehreren Produkten eine Entscheidung treffen müssen.

Die Motive für eine Kaufentscheidung

Potenzielle Käufer erfüllen sich ihre Bedürfnisse durch den Kauf von Produkten oder die Beauftragung von Dienstleistungen. Die folgende Kaufmotivationsliste enthält Kundenbedürfnisse, die bei allen Kunden zu finden sind, jedoch in unterschiedlichem Maße separat.

1. Kostenersparnis

Kosteneinsparungen sind eine häufige Kaufmotivation. Bei einer Kaufentscheidung strebt der Kunde entweder nach Gewinn oder möchte durch den Kauf Kosten sparen. Deshalb sollte der Vertriebler sein Produkt so verkaufen, dass der Kunde weiß, dass es bei ihm günstiger als bei anderen Mitbewerbern ist.

2. Zeitersparnis/Gemütlichkeit

Das Verlangen nach Gemütlichkeit von Kunden hängt unter anderem mit dem möglichen Aufwand für einen Kauf zusammen. Diese möchten ihren Kauf so einfach wie möglich erreichen. Wenn eine Schlussfolgerung gezogen wird, kann die Verwendung dieses Themas daher so viele Dienste wie möglich billig oder kostenlos bereitstellen. Zum Beispiel lockt kostenloser Versand.

3. Sicherheit

Kunden möchten langlebige Produkte kaufen – dies ist eine angemessene Kaufmotivation. Durch das Anbieten von einem Garantieservice wird dem Kunden verdeutlicht, dass das Produkt oder die Dienstleistung nicht kurzlebig ist.

4. Neugierde

Es handelt sich dabei um einen klassischen emotionalen Kauf, bei dem eine riskante und neuartige Investition bei dem Kunden geweckt wird. Im Allgemeinen findet der Kunde jedoch nicht die Risiken verlockend, sondern den möglichen Gewinn. Sprechen Sie deshalb kurz die Investitionsrisiken an und betonen Sie gleichzeitig immer die Erfolgsaussichten und mögliche Gewinne.

5. Experimentierfreudig

Kunden sind sehr an neuen Produkten interessiert und wollen diese entsprechenden ausprobieren. Dies kann sich der Vertrieb zunutze machen, indem er beispielsweise detaillierte Produkttests den Kunden anbietet.