Erfolg im Vertrieb mit diesen drei Grundelementen

Zu den Grundvoraussetzungen für den Erfolg im Vertrieb gehört hauptsächlich: das Verständnis des Kunden, der Mehrwert des eigenen Produkts und der Faktor Mensch.

Das Verständnis des Kunden 

Es lohnt sich seine Kunden zu kennen. Dafür ist es nötig sich Gedanken über die zu erfüllenden Bedürfnisse und verschiedenen Kaufentscheidungen des Kunden zu machen. An dieser Stelle muss auch überlegt werden, ob der Vertriebsprozess das Einkaufsverhalten seines Kunden widerspiegelt. Außerdem ist es wichtig, dass die Vertriebsorganisation sich an die neuen Anforderungen des modernen B2B Einkäufers anpasst. Dies sind alles Fragen, mit denen Unternehmen sich beschäftigen müssen, um ein Verständnis über ihre Kunden zu gewinnen. Fakt ist, dass viele Denkweisen und früherer Erfolgsrezepte heute inzwischen weniger aktuell sind.

Der Mehrwert meines Produkts

Ebenfalls ist es von Vorteil die veränderten Erwartungen der Kunden zu berücksichtigen. Denn ein Mehrwert, der gestern noch einer war, muss heute nicht immer noch unbedingt einer sein. Heute geht es nicht mehr um das Produkt an sich, sondern um dessen Nutzung – und auch um dessen „reinen“ Mehrwert. So entstehen z. B. neue Geschäftsmodelle wie pay-per-use, sharing, usw. Durch die Technologie gibt es viele Möglichkeiten, dabei versucht man zu verstehen, welche für die eigene Organisation am geeignetsten ist. Dies soll den Kunden in seinem Einkaufsprozess unterstützen und dementsprechend  wird auch der eigene Vertriebsprozess optimiert. Was ganz klar fest steht, ist, dass so lange  die Technologie keine Empfindsamkeit entwickelt, wird sie auch den Menschen im Vertrieb nicht ersetzen können.

Der Faktor Mensch

Der neue und moderne B2B-Einkäufer will nichts mehr verkauft bekommen, er will kaufen. Er ist informierter denn je und will nicht mit einem Verkäufer, sondern mit einem Berater und Experten zu tun haben und dies dann, wenn er es braucht. Nur wenn die Vertriebsorganisation es schafft, diese Prioritäten in Einklang zu bringen und die notwendigen Fähigkeiten zu entwickeln, wird sie auch erfolgreich bleiben.