Wichtige Fragen für jede Vertriebsoptimierung

Es gibt keine spezielle Form für einen erfolgreichen Vertrieb oder ein spezielles Vorgehen für alle Branchen. Das liegt daran, dass Dienstleistungen oder Produkte individuell sind und jede einzelne Branche andere Regeln hat. Somit ist jede Vertriebsstrategie individuell. Trotzdem kann man sich mit bestimmten Kernfragen beschäftigen, um bei einem Vertriebsprojekt schneller Ergebnissen zu erzielen.

Warum?

Durch die Frage „Warum?“ kommen Sie womöglich auf ganz andere und viel wichtigere Themen. In der Optimierung des Vertriebs sind häufig Indikatoren der Auslöser für eine Optimierung. Indikatoren können zum Beispiel fallende Umsätze oder das Abwandern der Kunden sein, welche vermuten lassen, dass der Vertrieb nicht richtig funktioniert. Daher ist es klug seinen Kunden zu befragen, warum er das Unternehmen verlassen möchte oder eine Analyse durchzuführen, warum die Umsätze sinken. Möglicherweise sind die Produkte und die Dienstleistungen veraltet oder eine neue Konkurrenz ist am Markt beteiligt. In beiden Fälle würde eine Optimierung des Vertriebs nur wenig helfen.

Wozu?

Es sollte immer ein klares Ziel verfolgt werden. Sprich bei jedem Projekt oder noch so kleiner Maßnahme. Anliegen jedes Einzelnen können nur schnell berücksichtigt werden, wenn jedem vom Projektteam klar ist, was das angestrebte Ziel ist.

Wer soll daran arbeiten?

Die Zusammensetzung des Projektteams ist gerade in unbequemen Situationen und ungewollten Veränderung sehr wichtig. Dabei sollte die Zahl des Projektteams nicht mehr als acht Leute überschreiten. Mitarbeiter werden oft nach deren Rangfolge ausgewählt und nicht nach deren persönlichen Kompetenzen und Fertigkeiten. Daher sollte man sich fragen, in welcher Ausprägung man diese benötigt. Diese Antwort ist die Grundlage für zukünftige Ideen bei der Schulung.

Welche Meinung hat der Kunde?

Um diese Frage beantworten zu können, müssen Sie Ihre Zielgruppe definiert haben. Sollte das bei einem neuen Produkt oder einer neue Dienstleistung nicht der Fall sein, sollte dies der erste Schritt sein. Empfehlenswert ist es, die bestehenden Dienstleistungen oder Produkte, sowie die Zielgruppe genauer zu analysieren. Eine gute Möglichkeit sind hier Befragungen der Gruppe oder das Mitwirken von Kundenbeiräten in die Projektarbeit.

Was sagen die Mitarbeiter?

Oft ist das Wissen der Mitarbeiter sehr wertvoll. Diese sind meist sehr gut über die Schwächen am vorhandenen Produkt- oder Serviceportfolio informiert. Leider werden sie häufig nicht miteinbezogen oder bekommen durch Führungskräfte  den Eindruck, dass Ihre Meinung unwichtig ist. Seine Mitarbeiter zu befragen kann also sehr hilfreich sein und auch insgesamt ein besseres Ergebnis für die zukünftige Umsetzung bedeuten.