Tipps zur richitgen Preisverhandlung

Tipps zur richtigen Preisverhandlung

Den Preis nicht immer zwangsmäßig senken

Den Preis nicht zu reduzieren, verdeutlicht dem Kunden, dass Sie den Wert Ihrer Lösung kennen. Sie können auch ganz einfach das Gespräch auf die Wertdarstellung Ihres Produkts lenken, um Preis beharrende Fragen für den Anfang eher zu vermeiden. Andersherum können Sie den Kunden auch nach seiner Vorstellung des Preises befragen, um so einen besseren Überblick zu bekommen. Je ungenauer der Kunde antwortet, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass es dem Kunden weniger um den Preis geht.

Denn wenn ein Kunde sagt, dass ihm das Produkt zu teuer ist, muss es ihm dabei nicht immer direkt um den Preis gehen. Er könnte eventuell vom Preis überrascht sein, weil er vielleicht noch keine Erfahrungen gesammelt hat oder weil er ein günstigeres Angebot hat. Dann muss der Verkäufer den Kunden überzeugen. Der Preis sollte am Anfang nicht der ausschlaggebende Punkt sein, sondern eher Nebensache. Denn so lange Sie und der Kunde den Wert, den Ihre Lösung bietet, nicht komplett verstanden haben, sollten Sie keine Preise besprechen.

Erhält ein Kunde zu schnell einen hohen Rabatt, wird sich dieser über die Qualität und Seriosität Gedanken machen. Daher sollte der Verkäufer nicht gleich mit einem maximalen Rabatt handeln, denn sonst fehlen dem Kunden der Verhandlungserfolg und das Gefühl von Sicherheit.

Glaubwürdigkeit nicht unterschätzen

Als Verkäufer sollte man also einfach zu dem höheren Preis, sowie hinter den zentralen Kaufargumenten stehen. Durch gute Vorbereitung erlangt man mit hoher Wahrscheinlichkeit mehr Selbstbewusstsein, welches es einem erleichtert einen etwas höheren Preis zu nennen. Den Kunden dabei anzusehen ist sehr wichtig. Denn dadurch wird dem Kunden vermittelt, dass der Preis feststeht und der Verkäufer nichts zu verbergen hat. Dadurch wirkt der Verkäufer glaubwürdig. Wirkt der Verkäufer glaubwürdig, wirkt gleichzeitig auch der Preis glaubwürdig. Die Gestik hat also auch eine positive oder negative Auswirkung. So kann ein Verkäufer zum Beispiel durch hektische Handbewegungen oder durch Spielen mit Gegenständen nervös wirken.

Immer auf die richtige Wortwahl & Gestik achten

Als Verkäufer müssen Sie ein selbstbewusstes Auftreten haben und selbst von dem Produkt völlig überzeugt sein. Sie müssen die Vorteile und den Nutzen Ihres Produkts oder Dienstleistung genau erkennen und verstehen. Daher muss ein Verkäufer sich sein eigenes Produkt quasi erst ein Mal selbst verkaufen, bevor er es seinem Kunden verkauft. In der Praxis nimmt sich aber nicht jeder Zeit dafür, zu lernen, wie man als Verkäufer richtig hinter seinem Produkt steht. Verkäufer sind oft nicht auf jede Situation und Reaktion des Kunden vorbereitet, wie zum Beispiel auf eine Nachfrage nach Rabatt. Daher ist eine gute Vorbereitung äußerst wichtig.

Außerdem ist auf die richtige Wortwahl beim Verkauf zu achten, denn bei der Entscheidung eines Kaufes sind wieder die Gefühle mit im Spiel. Diese werden durch Worte und auch durch Gestik beeinflusst. Daher sollten negative Worte des Verkäufers, wie Kosten und Preis vermieden werden. Stattdessen ist es besser positive Wörter wie, “Investieren” zu benutzen.

Auf Fragen setzten

Den Kunden zu fragen, was dieser sich von dem Verkauft verspricht oder weshalb er Interesse hat, ist durchaus von Vorteil. Leider stellen sehr wenige Verkäufer dem Kunden solche gezielten Fragen, wodurch sie selbst eine Möglichkeit auslassen, um den eigenen Preis zu erklären. Denn wie will ein Verkäufer einem Kunden eine optimale Lösung zu einem entsprechenden Preis schmackhaft machen, wenn dieser gar nicht weiß, was er genau braucht und damit vorhat?

 

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