Optimierung der Ziele für den Vertrieb

Ziele optimieren auch für den Vertrieb

Ob alleine oder im Team, der Mensch setzt sich in jeder Lebenslage Ziele und muss Entscheidungen treffen, an denen er seine Handlungen ausrichtet. Konsequent weiterverfolgt, werden Ziele auch in Unternehmen eingesetzt, verfolgt und umgesetzt. Schließlich streben nahezu 2,5 Millionen der Deutschen Unternehmen betriebswirtschaftliche wünschenswerte Ziele an. Das Erreichen beruflicher Ziele ist keine Ausnahme mehr. Ohne sie kann man nicht leben, besonders wenn es um Verkäufe geht. Wie liefert das Unternehmen aussagekräftige Motivationsziele und wie können Vertriebsmitarbeiter am besten auf die Ziele reagieren, um den größtmöglichen Nutzen daraus zu ziehen?

In den letzten Jahren sind Unternehmensziele ein fester Begriff mit wachsender Bedeutung geworden. Die Unternehmensstrategien im Umgang mit Systemen und Konflikten und der Unternehmensführung wird dadurch beeinflusst bzw. stetig verändert. Auch für den Vertrieb ist dies wichtig, denn auch dort müssen Ziele gesetzt und eingehalten werden. Viele Unternehmen sollten mehr darüber nachdenken, wie ein Ziel zu interpretieren ist. Mitarbeiter so zu motivieren, dass sie die Unternehmensziele so gut wie möglich erreichen ist ebenfalls in diesem Zusammenhang wichtig.

Wenn der Schwerpunkt auf dem Verkauf von Produkt A anstelle von Produkt B liegt, interpretiert das Unternehmen dies und damit meist auch die Bezahlung des Vertriebsmitarbeiters für dieses Produkt. Daher können Sie mit dem Verkauf von Produkt A mehr Umsatz erzielen und so viel wie möglich verkaufen als mit Produkt B.

Sind Unternehmensziele wirklich so wichtig?

Auch in den Wirtschaftsnachrichten und den Geschäftsberichten, wird die Wichtigkeit von Zielen der jeweiligen Unternehmen nochmals hervorgehoben. Durch die moderne und vernetzte Arbeitswelt entstehen jedoch auch für Führungskräfte vermehrt Zielkonflikte, welche scheinbar nur schwer lösbar sind. Daher ist es von Nöten als erfolgreich agierende Führungskraft, den Zielkonflikten gegenüberzutreten und diese geschickt zu managen.

Ist man sich über seine Ziele nicht im Klaren, dann ist auch der Weg dorthin unklar und ohne Ziel wird man auch nichts erreichen.

Ein Ziel definiert sich durch die gewünschte Vorstellung angestrebter Absichten eines Unternehmens. Diese Vorstellungen sollen schließlich als Maßnahme eintreten. Dabei haben Ziele zwei Aufgaben, sie sollen zum einen mögliche Handlungsalternativen bewerten und zum anderen eine bevorzugte Reihenfolge von Entscheidungen entwickeln. Hierbei existieren die quantitativen Ziele wie beispielsweise Gewinn, Wirtschaftlichkeit und die qualitativen Ziele wie Marktposition, Sicherheit sowie die ethisch-sozialen Ziele. Mit der Gründung eines Unternehmens verfolgt man wirtschaftliche Ziele. Die Absichten, die Unternehmen anstreben, gelten in der Theorie als allerseits bekannt und als Vorgabe eindeutig definierbar. In der Praxis wird jedoch klar, dass sich immer öfter neue Zielkategorien entwickeln. Durch hohe Zielerreichungsgrade und neue Wettbewerbsvorteile lassen sich diese generieren.

Die Vorgaben für die Unternehmung

Zielvorgaben müssen eindeutig messbar, erreichbar und unter der Kontrolle der Person stehen, welche für die jeweilige Zielsetzung verantwortlich ist. Wie bereits aufgegriffen, muss ein Ziel für den Jeweiligen realistisch und erreichbar erscheinen, daher bedingt dies, Zielvorgaben regelmäßig an Datenänderungen anzupassen. Durch die Gründung und das Wachstum eines Unternehmens bildet sich dessen Zielsystem allmählich aus den entsprechenden Zielsystemen heraus. Es werden sowohl in der Wissenschaft als auch in der Praxis Rahmenbedingungen außer Acht gelassen, welche es zu erfüllen gilt, damit wirkungsvolle Ziele konstruiert werden können. Um ein Ziel zu erfassen, müssen diese messbar sein.