Diese drei Kernkompetenzen für die digitale Welt benötigt der Vertrieb im B2B Bereich

Damit der Vertrieb auch in der digitalen Welt überleben kann, wird eine flexible Struktur und Vertriebsmitarbeiter benötigt. Diese müssen für die digitale Welt gewappnet sein und mit denen sich schnell ändernden Umständen zurechtzukommen. Hierbei geht es nicht darum, mit der Technologie vertraut zu sein oder ob man digitale Tools und mobile Geräte nutzen kann. Es hat auch nichts mit dem Lebensalter zu tun. Es geht eher darum, dass jeder Mitarbeiter fähig sein muss, Aufgaben zu erledigen und Informationen zu verwalten. Außerdem muss er Wissen teilen können und mit anderen in einem digitalen Kontext arbeiten. Als moderner Verkäufer wird jemand bezeichnet, der bereit ist, dem Kunden auf moderne Art und Weise zu begegnen.

Vokabeln des Berufs kennen und beherrschen

Ein Vertriebsleiter sollte jetzt und auch in der Zukunft die Vokabeln, die der Beruf mit sich bringt, beherrschen. Grundsätzlich erhält man die Akzeptanz von den anderen Verkäufer dann, wenn bewiesen wird, dass eine Vorbildfunktion ausgeübt wird. Verkäufer müssen von einem guten Verkaufsleiter aktiv zum Kunden geführt werden. Daraus muss aber auch hervorgehen, dass dieser auch mit den aktuellen Produkten und Dienstleistungen bestens vertraut ist.

Ermöglichen von Business Kompetenzen

Kunden unter anderem auch im B2B-Bereich, haben in unserem heutigen digitalen Zeitalter Zugriff zu denselben Informationen, wie die Verkäufer. Sie gehen also davon aus, dass sie mindestens genauso gut, wenn nicht sogar besser informiert sind als der Verkäufer selbst. Daraus ergibt sich der Gedanke, den Vertriebsmitarbeiter nicht mehr zu benötigen und zu involvieren, weil sie darin keine Notwendigkeit mehr sehen. Deshalb muss der Vertrieb den reinen Verkaufsansatz zu einer beratenden Funktion bzw. zu einem beratenden Ansatz umwandeln und Kunden neue Einsichten und Ideen bieten. Dazu sollte ein Mitarbeiter des Vertriebs in der Lage sein, dem Kunden klar zu machen, dass sein Produkt oder seine Dienstleitung das jeweilige Geschäft erfolgreicher machen.

Nutzen des digitalen Know-hows

Sowohl in der technisch als auch geschäftlicher Natur muss man in Bezug auf die Entwickelung immer up-to-date sein und schnell Wissenslücken schließen können. Untere anderem geht es um umfangreiche Online-Recherchekompetenz. Ein Vertriebsmitarbeiter beschäftigt sich mit den Charaktereigenschaften seiner Kunden, um passend zu ihren Bedürfnissen bessere Verkaufsstrategien zu entwickeln. Mit dem Wissen, wo diese Daten zu finden sind, kann er die genau richtigen Personen und Unternehmen erreichen. Auch geht es um die Anwendung des notwendigen technologischen Wissens. Zum einen im eigenen Geschäftsbereich und zum anderen muss der Vertriebsmitarbeiter in Bezug auf die technologische Entwicklung im Vertrieb über die Aktualität bestens informiert sein. Grundsätzlich geht es darum, zu recherchieren und technologische Möglichkeiten zu erkennen und zu nutzen.

Die digitale Kommunikation

Mit der digitalen Kommunikation kann man durch technologische Mittel Einfluss nehmen und Beziehungen pflegen. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter so mit den Kunden in Kontakt treten, wie diese es sich wünschen. Teilt man die richtigen Inhalte auf den sozialen Plattformen, geht es in erste Linie nicht ums Verkaufen, sondern um den Aufbau der Beziehungen und deren Pflege.