Damit das Unternehmen leichter Neukunden gewinnen kann, gibt es bestimmte Tipps und Tricks. Auch wenn die Auslastung des Unternehmens bereits angemessen ist, muss sich trotzdem ebenfalls auf die Gewinnung der Neukunden konzentriert werden. Es kann immer der Fall sein, dass Bestandskunden zu der Konkurrenz überläuft oder vom Markt verschwinden. Zusätzlich ist die Gewinnung von Neukunden ebenfalls nützlich.

Die Zielgruppe definieren und kennen

Einen Auftrag abzuschließen ist eigentlich immer gut. Doch wenn der Kunde nicht zum Kerngeschäft passt, kann es gut sein, dass dieser im Nachhinein Probleme bereiten kann. Zum Beispiel kann solch ein Kunde schwerer zufriedenzustellen  sein, weil dieser eine ganz andere Vorstellung von der Zusammenarbeit hat.

Unternehmen, welche mit jedem Geschäfte machen, wirken oft weniger spezialisiert und tiefgründig und somit nicht kompetent genug. Folglich haben diese Unternehmen es schwerer, wenn es darum geht höherer Preise durchzusetzen.

Inszenierung ist wichtig

Als Interessent fällt es oft schwer, eine richtige Entscheidung unter einer Vielzahl von Angeboten zu treffen. Das liegt unter anderem daran, dass die Angebote oft sehr ähnlich sind und so die Entscheidung erschwert wird. Daher sollte man sich wirklich Gedanken machen, wie man sich für Kunden inszeniert. Beispielsweise sollte über folgendes nachgedacht werden:

1. Schaffe ich einen Wow-Effekt auf meiner Webseite?
2. Zeige ich meinem Kunden schon beim ersten Kontakt, dass ich anderes bin als alle anderen?
3. Kann der Erfolg der Zusammenarbeit noch besser für das eigene Marketing genutzt werden?

Den Mehrwert kommunizieren

Wichtig ist nicht nur auf der eigenen Webseite zu polarisieren, sondern auch in einem Gespräch mit den Kunden.

Was machen Sie? Wie machen Sie es? Wann sind Sie ideal für einen Interessenten?

Service, Verkauf und Engagement

Ein ehrliches Verkaufen und das Anbieten von professionellem Service gehören zu einer Gewinnung von Neukunden dazu. Auch auffallend gutes Engagement gehört zu der entscheidenden Denkhaltung, um Kunden zu gewinnen und langfristig an das Unternehmen zu binden.

Webseite immer auf dem neusten Stand

Die Internetpräsenz mancher Unternehmen im Jahr 2020 ist leider immer noch nicht so gut, wie sie sein sollte. So ist es oft noch der Fall, dass wichtige Kontaktdaten wie Telefonnummern und E-Mails nicht auffindbar sind. Auch lassen diese sich oft nicht über das Handy nicht auswählen. Zudem ist das eigene Angebot nicht attraktiv genug gestaltet zum Beispiel mit Bildern, Texten oder Videos.

Tauschen zwei oder mehrere Personen Informationen aus, spricht man von der Kommunikation. Der Austausch von Informationen und Mitteilungen kann mündlich oder nonverbal erfolgen. Nonverbale oder verbale Kommunikation kann sich auf Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter und alle anderen Personen auswirken. Jeder kommuniziert, ob er spricht oder nicht. Informationen werden immer zwischen zwei oder mehr Dialogpartnern ausgetauscht.

Gemeinsame Wirkungsweise von nonverbaler und verbaler Kommunikation

Informationen tauscht unsere Gesellschaft über jedes Medium wie beispielsweise Radio oder Fernsehen aus. Die beim Empfänger angekommene Information hat immer eine Wirkung und bringt immer eine Reaktion hervor. Daher gibt es in der Kommunikation zwischen Menschen immer Sender und Empfänger von Informationen. Es sind zwei Ebenen zu berücksichtigen, die in Inhaltsebene und Beziehungsebene unterteilt sind. Bei beiden Ebenen wird die Atmosphäre des Gesprächs sowohl von nonverbaler als auch von verbaler Kommunikation beeinflusst. Die nonverbale Kommunikation kann Reaktionen auslösen, welche positiv oder negativ beim Empfänger ankommen. Durch sie wird das Vertrauen und die Sympathie bei dem Gesprächspartner aufgebaut. Dies ist insbesondere im Verkauf der entscheidende Faktor für den Abschluss eines Geschäfts.

Das Kennzeichen der verbalen Kommunikation

Bei der verbalen Kommunikation handelt es sich um die gesprochene Sprache. Hierbei wird darauf geachtet, was eine Person ihrem Gegenüber sagt und welche Inhalte sie vermittelt. Zum Beispiel sind im Verkauf die Erklärung der Funktionsweise von Produkten oder die Benennung von Preisen ein Teil dieser Kommunikation.

Das Kennzeichen der nonverbalen Kommunikation

Bei der nonverbalen Kommunikation handelt es sich um das nicht gesprochene Wort. An der Kommunikation kann oft abgelesen werden, ob eine Person dem gesprochenen Wort positiv oder negativ gegenüber steht. Der Blickwinkel liegt auf Gestik, Mimik, Gesichtsausdruck und Körperhaltung. Zudem wird darauf geachtet, in welche Richtung der Blick während eines Gespräches fällt und auch auf den Händedruck sowie die Neigung. Als nonverbale Kommunikation könnte man noch die Bekleidung und das Auto betrachten, mit dem der Vertriebler dem Kunden und anderen Menschen gegenübertritt. Allgemein geben all diese Punkte dem Empfänger eine Auskunft, wie Ihr Gegenüber zu dem jeweiligen Gespräch steht. Dennoch gilt zu beachten, dass nonverbale Kommunikation auch unbewusst erfolgen kann und Sie sich daher über die angesprochenen Punkte bewusst sein sollten.

Die Wirkungsweise von der nonverbalen und verbalen Kommunikation

Hauptsächlich hat die nonverbale Kommunikation einen entscheidenden Einfluss auf einen Abschluss eines Geschäftes. Sie hat schließlich eine sehr große Bedeutung auf die Sympathie und das Vertrauen des Gegenübers. Im Vertrieb hat der Inhalt der verbalen Botschaft nur einen geringen Anteil. Zu einer erfolgreichen Kommunikation tragen unter anderem die Stimme und der Tonfall sowie die Gestik und Mimik bei. Dabei machen die Stimme und der Tonfall ein gutes Drittel aus, während die Gestik und Mimik sogar mit mehr als der Hälfte einen Einfluss haben.

Die Kommunikation im Vertrieb

Der Vertriebler sollte sich auf ein Gespräch vorbereiten. Sowohl verbale als auch nonverbale Wörter spielen im Verkauf eine Rolle. Im internationalen Vertrieb ist nonverbale Kommunikation wichtiger als verbale Kommunikation. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie nicht auf verbale Kommunikation achten müssen, da dies ebenfalls wichtig ist. Zum Beispiel, wenn der Gesprächspartner in der Muttersprache oder einer dritten Sprache kommuniziert.

Um eine effektive und attraktive Customer Journey für Unternehmen zu gewährleisten, existieren die vier Fähigkeiten. Dabei handelt es sich um vier miteinander verflochtene Elemente, welche auf Automatisierung, aktive Personalisierung, kontextabhängige Interaktion und Journey Innovation basieren. Jedes dieser vier Elemente soll die Customer Journey attraktiver machen und hat das Ziel, das Interesse des Kunden zu wecken und ihn langfristig zu binden. Trotz der hochwertigen Technologie jedes einzelnen Elementes sind zusätzlich kreatives Denken und immer weiterentwickelte Managementansätze unerlässlich.

Die Automatisierung

Eines der vier Elemente ist die Automatisierung, welche einzelne Strecken innerhalb der Customer Journey digitalisiert und vereinfacht. Dank der Automatisierung kann man komplexe Journey-Prozesse schnell und einfach bewerkstelligen. Eine aktive Customer Journey baut auf die Automatisierung. Bedauerlicherweise haben Unternehmen erst begonnen stabile Automatisierungsplattformen effektiv und zielbewusst auf die Verbesserung der Customer Journey anzupassen. Eine erfolgreiche Automatisierung ist sehr Technik-abhängig. Doch das Können besteht darin, umfangreiche im Hintergrund ablaufende Prozesse auf einfache Art und Weise in zunehmende App basierte Anwendung umzuwandeln und attraktiv darzustellen.

Die Personalisierung

Aufbauend auf die Automatisierung folgt die aktive Personalisierung. Dabei sollte man das Einkaufserlebnis von Unternehmen verzögerungsfrei an die individuellen Kunden anpassen. Hierfür kann der Gebrauch von Informationen aus früheren Transaktionen oder aus anderen Quellen sich als nützlich erweisen. Die Personalisierung hat das Ziel, über die Anpassung der Einstellung und Vorlieben der Kunden hinauszugehen. Auch sollen dies die nächsten Phasen der Customer Journey verbessern. Über Onlinekanäle können Kunden beobachtet werden und verschiedene Daten aus diversen Quellen zu einem Gesamtbild verknüpft und erstellt werden. Daraus erlangt ein Unternehmen Klarheit, über die aktuelle und die mutmaßliche darauffolgende Handlung des Kunden. So kann man jede Handlung des Kunden analysieren, wie beispielsweise durch das Öffnen einer App. Diesbezüglich kann man die entsprechenden Interaktionen an das Verhalten des Kunden anpassen. Das Unternehmen kann den weiteren Verlauf der Customer Journey beeinflussen, denn dadurch lassen sich Aussagen über Verhaltensweisen in Echtzeit und in wichtigen Situationen des Kunden treffen.

Die kontextabhängige Interaktion

Ein weiteres der zentralen vier Elemente ist die kontextabhängige Interaktion. Diese zeigt wie das Wissen über den derzeitigen Standort des Kunden innerhalb der Customer Journey genutzt wird. Dabei kann es sich um einen physischen Ort wie eine Hotellobby handeln oder um eine bestimmte Tätigkeit wie das Lesen von Produktbeschreibungen. In beiden Fällen soll man den Kunden in Richtung der nächsten gewünschten Interaktion mit dem Unternehmen bringen. Komplexe und weiterentwickelte Systeme ermöglichen das Auslösen einer Reihe von Aktionen, um die Customer Journey zu gestalten und stetig zu verbessern.

Die Journey-Innovation

Bei dem letzten erforderlichen Element handelt es sich um die Journey-Innovation. Diese entsteht durch fortlaufendes experimentieren, aktives analysieren der Kundenbedürfnisse, Technologien und Dienstleistungen. Das Ziel besteht  darin, wie man die Beziehung zu den Kunden stärken kann. Eine vielfältige Möglichkeit besteht darin, die Customer Journey durch die Verschmelzung vieler einzelnen Dienstleitung zu erweitern, denn dann wird diese zu einem allerseits einzigartigen Erlebnis.

Zwei Drittel der Teilnehmer rund 67 % greifen auf das Customer Journey Mapping zurück. Firmen, welche nicht mit einer Customer Journey arbeiten, sind wesentliche unzufriedener im Zusammenhang mit den ihnen zur Verfügung stehenden Erkenntnissen über das Kundenverhalten. Die Customer Journey Map ist wichtig, denn diese enthält Elemente wie Mitarbeiter, Instrumente und Inhalte, die das endgültige Kundenerlebnis beeinflussen. Durch sie bekommt das Unternehmen die Möglichkeit die Kundenzufriedenheit zu maximieren und das Einkommen zu steigern. Das Customer Mapping unterstützt die Vermeidung zukünftiger Probleme. Unternehmen handeln durch das Mapping vorausschauender, indem sie frühzeitig sowohl auf negative als auch auf positive Informationen reagieren können. Die Funktion des Customer Journey Mapping ist aus mehreren gründen erfolgversprechenden. Unter anderem sind die Karten allumfassend, sie zeigen sowohl positive als auch negative Sachverhalte, auf eine Weise welche sehr intuitiv, datenbasiert und überzeugend ist.

Die Erstellung der Customer Journey Map

Für die Erstellung einer Customer Journey Map ist mangelndes Wissen und unzureichendes Bewusstsein für das Thema oft ein Hindernis. Zusätzlich gefährden eventuell fehlende spezielle Technologien, Tool und Kompetenzen die Umsetzung. Besonderen Wert bei dem Customer Journey Mapping sollte auf den gesamten Umfang der digitalen und physischen Kontaktpunkte gelegt werden, über die Kunden kommunizieren. Es geht darum aufzuzeigen, wann und wo Kundenberührungspunkte entstehen und wie sie verlaufen.Die Erstellung kann klassisch mit Papier und Stift erfolgen oder auch softwaregestützt durchgeführt werden.

Klassische Erstellung

Für eine klassische Erstellung eignet sich beispielsweise die Verwendung eines Flipcharts. Dieses gibt die Wege, über die ein Kunde mit dem Unternehmen in Kontakt tritt wieder. Bei richtiger Vorgehensweise und Anwendung kann daraus eine gesamtheitliche Abbildung entstehen.

Die Erstellung auf der softwaregestützte Methode

Die softwaregestützte Methode bietet zwei verschiedene Möglichkeiten. Einerseits können mithilfe von Visualisierungstools die Schnitte der Reise der Kunden dargestellt werden. Andererseits berücksichtigt die spezielle Customer-Experience-Software zusätzlich zu der rein visuellen Aufbereitung, noch weitere Betrachtungsweisen, wie Analyse, Priorisierung und Planungsschritte.

Die Customer Journey Map sollte schrittweise auf neue Anpassungen als auch basieren auf neuen Informationen erstellt werden. Diese Erstellung legt dabei drei Gruppierungen zugrunde.

1. Gruppierung

Die erste Gruppierung, die man benötigt, ist der Vertrieb, der beispielsweise die Zusammenarbeit mit den Vertretern der Geschäftsentwicklung, den Innenverkauf und Außenverkauf, dem Unternehmensvertrieb, den Kundenbetreuern und den Verkaufsbetrieb verkörpert.

2. Gruppierung

Die zweite Gruppierung informiert über die verschiedenen Ebenen in andern kundenorientierter Funktion. Der Kundenerfolg ist voller Informationen über Kunden, denn oft lassen sich daraus Einblicke in die Bedürfnisse neuer Kunden gewinnen.

3. Gruppierung

In der dritten Gruppe ist das Ziel, eine Kommunikation mit dem Kunden aufzubauen, indem mithilfe eines starken Fragesets Kunden interviewt werden. Eine ständige Kommunikation mit Interessenten und Kunden gibt einen wirksamen Einblick in die Marketingaktivitäten. Der erste Schritt, um ein kundenorientiertes Marketing zu gestalten, besteht dementsprechend darin, den Kunden durch regelmäßige Kommunikation und verwenden von Daten besser zu verstehen.

Für einen Außendienstmitarbeiter im Vertrieb sind Flexibilität, Selbstbewusstsein und Überzeugung wichtige Merkmale. Die Tätigkeit des Außendienstmitarbeiters  ist eine große Herausforderung. Schließlich ist man als Außendienstmitarbeiter gleichzeitig Ansprechpartner für Kunden, als auch Angestellter des Unternehmens. Doch genau so baut man eine Vertrauensbasis  zwischen Kunde und Unternehmen auf. Genau dieses Zusammenspiel birgt den Reiz in diesem Berufsfeld. Leider existiert immer noch ein veraltetes Bild von dem Außendienstmitarbeiter, welcher arme Leute ausnimmt, um den größtmöglichen Profit zuschlagen.

Der Außendienstmitarbeiter

Alle Mitarbeiter, welche von einem Unternehmen aus Kunden aufsuchen und außerhalb der Bürowände aktiv sind, zählen zum Außendienst. Das Anpreisen und Verkaufen eines Angebots, ist nur ein Teil, der zum abwechslungsreichen Alltag des Außendienstmitarbeiters im Vertrieb zählt. Denn als Mitarbeiter des Außendienstes, gehört es auch zu den Aufgaben, dem Kunden eine ausgezeichnete Betreuung zu bieten und die Verbindung zwischen dem Unternehmen und es Käufers zu sein.

Der Arbeitsalltag des Außendienstmitarbeiters

Als Außendienstmitarbeiter muss man flexibler eingestellt sein, denn eine längere Dienstfahrt zu einem potenziellen Kunden gehört ebenfalls zu dem Beruf. Auch kundenorientiertes Arbeiten ist hier angesagt, das heißt, dass man sich nach dem Kunden richtet und dieser die Arbeitszeit somit bestimmt. Wenn ein Kunde erst spät am Abend einen Termin vereinbaren möchte, gehört es zur Aufgabe des Außendienstmitarbeiters, diesen Termin dann auch wahrzunehmen. Hier raus wird klar, dass es in diesem Beruf die typischen Büroarbeitszeiten nicht gibt.

Auch die Vorbereitungsphase nimmt neben den Dienstfahrten und dem Verkauf einen großen Teil der Zeit in Anspruch. Sowohl den Kunden als auch das Produkt in- und auswendig zu kennen, ist wichtig. Denn wer seinen Kunden und sein Produkt kennt, der weist auch wie man das Produkt und sich selbst am besten verkauft. Da das Angebot oft sehr vielseitig ist, bieten Schulungen und Weiterbildungen hier eine Grundlage. Auch die Nacharbeit, welche den stetigen Kontakt mit Kunden und eine gewisse Hartnäckigkeit miteinbezieht, ist Teil der Arbeit.

Fazit

Wer ehrgeizig ist und ein Talent hat zu verkaufen, für den ist der Beruf als Außendienstmitarbeiter ideal. Dadurch, dass die Verdienstmöglichkeiten sich nach der individuellen Leistung richten, sind keine Grenzen gesetzt. Als Außendienstmitarbeiter hat man einen abwechslungsreichen und spannenden Beruf, denn kein Tag ist gleich. Daher bleibt es immer wieder spannend mit einem neuen potenziellen Käufer Kontakt zu knüpfen.