Online-Marketing

Das AIDA Modell als Werbewirkungsprinzip

Was ist unter dem AIDA Modell zu verstehen?

Das AIDA-Modell findet seine Verwendung sowohl im Marketing, als auch in der Öffentlichkeitsarbeit (engl. Public Relations).

Das AIDA Modell nennt man auch AIDA-Prinzip oder AIDA-Formel. Bei dem AIDA-Modell geht es um ein Werbewirkungsmodell, welches die Auswirkungen von Werbemittel auf Kaufentscheidung von Konsumenten beschreibt. Durch das Modell lassen sich Verkaufsprozesse nachhaltig optimieren. AIDA ist die Abkürzung für die Begriffe „Attention“, „Interest“, „Desire“ und „Action“.

Das AIDA Modell

Bei dem AIDA-Modell existieren vier einzelne Stufen, welche sich in Attention, Interest, Desire, Action gliedern.

1. Attention: Das Produkt muss Aufmerksamkeit erregen. Diese Aufgabe übernimmt das Werbemittel. Es ist eine Art „Eyecatcher“. Diese Aufmerksamkeit kann auf unterschiedliche Weise erfolgen. Beispielsweise, können bestimmte Töne, Farben und Schriften Aufmerksamkeit erzeugen.

2. Interest: In der ersten Phase, der Attention, wurde die Aufmerksamkeit des Kunden gewonnen. Die zweite Phase die Interest Phase, soll das Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung wecken. Dafür kann ein Verkäufer das jeweilige Produkt oder Dienstleistung näher erläutern und präsentieren. Hier sind ausführliche Produktbeschreibungen und Videos, welche das Produkt oder die Dienstleistung beschreiben von Vorteil.

3. Desire: Das Interesse des Käufers ist nun gesichert. Anschließend folgt der Wunsch, welcher sich im Unterbewusst sein des Käufers verfestigen muss. Hier liegt es in der Aufgabe des Verkäufers, das Verlangen nach dem Produkt oder der Dienstleistung beim Kunden zu wecken. Ist die Werbung bzw. das Produkt gut, wird ein Kauf ausgeführt.

4. Action: Hier soll der Kunde zum Kaufabschluss kommen. Ein Call-to-Action kann der Kunde beispielsweise online dazu animiert, den Kauf abzuschließen.

Fazit

Schlussendlich soll das erworbene Produkt oder Dienstleistung den Kunden zufriedenstellen. Im Grunde gehört das Zufriedenstellen der Bedürfnisse des Kunden nicht mehr nur zu der Werbung, sondern ist viel mehr zu einem Bestandteil des Produkts selbst.

Marketing

Die Auswirkung des Corona Virus auf den Vertrieb

Der Coronavirus, trägt unter anderem mittlerweile auch in Deutschland dazu bei, das Leben der Menschen spürbar zu beeinträchtigen und zu verändern. An dieser Situation wird sich voraussichtlich die nächste Zeit auch nichts ändern. Doch was heißt das für den Vertrieb?

Zu vermeiden ist jedenfalls Panik, denn die hat noch nie jemandem weitergeholfen!

– Gerade in der jetzigen Situation ist Ruhe bewahren das Wichtigste.

Es gilt heraus zu finden, wie stark der Virus die Geschäftsfähigkeiten des Unternehmens beeinträchtigt und welche Maßnahmen zur Sicherung vorgenommen werden können. Beispielsweise wird der Besuch von Kunden deutlich reduziert und dafür auf Video und Telefonkonferenzen gesetzt. Ebenfalls können die Lagerbestände erhöht werden und Mitarbeiter zur Vorsichtsmaßnahme von Daheim aus im Homeoffice arbeiten.

Nach dem DMV-Präsident Ralf Strauß, wird die Virusepidemie erheblichen Einfluss auf die deutsche Wirtschaft nehmen und damit auch auf alle, die in Marketing und Vertrieb tätig sind.

Es gibt jedoch Möglichkeiten, frühzeitig Gegenmaßnahmen zu ergreifen, um Unternehmen nicht in Gefahr zu bringen.

Vermeiden von Stillstand

Seine Akquise abzuschalten und in den Stillstand zu verfallen, ist in der jetzigen Situation nicht zu empfehlen. Fällt eine Messe aufgrund des Coronavirus aus, muss man diese kurzfristig durch andere Maßnahmen ersetzten. Denn es ist nicht so, dass die Kunden auf einmal kein Interesse haben, nur weil die Messe wegen des Virus ausfällt. Man muss schlicht weg andere Wege finden, um angemessen in der Coronakrise zu kommunizieren. Wichtig ist auf jeden Fall, dass Unternehmen nicht Still stehen, sondern jetzt reagieren und die Zielgruppe aktiv ansprechen.

Die Konkurrenz schläft nicht

Wenn Sie nicht versuchen, in der Situation so aktiv wie möglich am Markt zu bleiben, wird es Ihre Konkurrenz tun. Das B2B-Call-Center bietet eine Möglichkeit, in der Zeit des Coronavirus die vorgesehene Zielgruppe schnell und zielgenau anzusprechen. Dadurch lässt sich die Zielgruppe fachgerecht ansprechen und erstklassige Telefontermine für Ihren Vertrieb vereinbaren.

Vorteile der Nutzung des Webcast per Telefon

Ein Webcast gibt dem Vertrieb und den Interessenten die Möglichkeit, vom Office oder Homeoffice, per Monitor das jeweilige Angebot zu besprechen. Auf diese Weise wird eine mögliche Ansteckungsgefahr mit dem Coronavirus vermieden und Arbeiter können trotzdem produktiv arbeiten. Außerdem kann man den Webcast aufzeichnen und dem Interessenten anschließend zur Verfügung stellen.

Das Beste daraus machen

Unternehmen können sich gerade jetzt um Themen und Projekte kümmern, für die davor keine Zeit vorhanden war. Damit sind zum Beispiel neue Marketing-Organisation, das Überdenken des Kompetenzrasters im Marketing oder auch alle Konzepte rund um das Customer Experience Management gemeint.

 

Diese drei Kernkompetenzen für die digitale Welt benötigt der Vertrieb im B2B Bereich

Damit der Vertrieb auch in der digitalen Welt überleben kann, wird eine flexible Struktur und Vertriebsmitarbeiter benötigt. Diese müssen für die digitale Welt gewappnet sein und mit denen sich schnell ändernden Umständen zurechtzukommen. Hierbei geht es nicht darum, mit der Technologie vertraut zu sein oder ob man digitale Tools und mobile Geräte nutzen kann. Es hat auch nichts mit dem Lebensalter zu tun. Es geht eher darum, dass jeder Mitarbeiter fähig sein muss, Aufgaben zu erledigen und Informationen zu verwalten. Außerdem muss er Wissen teilen können und mit anderen in einem digitalen Kontext arbeiten. Als moderner Verkäufer wird jemand bezeichnet, der bereit ist, dem Kunden auf moderne Art und Weise zu begegnen.

Vokabeln des Berufs kennen und beherrschen

Ein Vertriebsleiter sollte jetzt und auch in der Zukunft die Vokabeln, die der Beruf mit sich bringt, beherrschen. Grundsätzlich erhält man die Akzeptanz von den anderen Verkäufer dann, wenn bewiesen wird, dass eine Vorbildfunktion ausgeübt wird. Verkäufer müssen von einem guten Verkaufsleiter aktiv zum Kunden geführt werden. Daraus muss aber auch hervorgehen, dass dieser auch mit den aktuellen Produkten und Dienstleistungen bestens vertraut ist.

Ermöglichen von Business Kompetenzen

Kunden unter anderem auch im B2B-Bereich, haben in unserem heutigen digitalen Zeitalter Zugriff zu denselben Informationen, wie die Verkäufer. Sie gehen also davon aus, dass sie mindestens genauso gut, wenn nicht sogar besser informiert sind als der Verkäufer selbst. Daraus ergibt sich der Gedanke, den Vertriebsmitarbeiter nicht mehr zu benötigen und zu involvieren, weil sie darin keine Notwendigkeit mehr sehen. Deshalb muss der Vertrieb den reinen Verkaufsansatz zu einer beratenden Funktion bzw. zu einem beratenden Ansatz umwandeln und Kunden neue Einsichten und Ideen bieten. Dazu sollte ein Mitarbeiter des Vertriebs in der Lage sein, dem Kunden klar zu machen, dass sein Produkt oder seine Dienstleitung das jeweilige Geschäft erfolgreicher machen.

Nutzen des digitalen Know-hows

Sowohl in der technisch als auch geschäftlicher Natur muss man in Bezug auf die Entwickelung immer up-to-date sein und schnell Wissenslücken schließen können. Untere anderem geht es um umfangreiche Online-Recherchekompetenz. Ein Vertriebsmitarbeiter beschäftigt sich mit den Charaktereigenschaften seiner Kunden, um passend zu ihren Bedürfnissen bessere Verkaufsstrategien zu entwickeln. Mit dem Wissen, wo diese Daten zu finden sind, kann er die genau richtigen Personen und Unternehmen erreichen. Auch geht es um die Anwendung des notwendigen technologischen Wissens. Zum einen im eigenen Geschäftsbereich und zum anderen muss der Vertriebsmitarbeiter in Bezug auf die technologische Entwicklung im Vertrieb über die Aktualität bestens informiert sein. Grundsätzlich geht es darum, zu recherchieren und technologische Möglichkeiten zu erkennen und zu nutzen.

Die digitale Kommunikation

Mit der digitalen Kommunikation kann man durch technologische Mittel Einfluss nehmen und Beziehungen pflegen. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter so mit den Kunden in Kontakt treten, wie diese es sich wünschen. Teilt man die richtigen Inhalte auf den sozialen Plattformen, geht es in erste Linie nicht ums Verkaufen, sondern um den Aufbau der Beziehungen und deren Pflege.

 

 

 

 

Online-Marketing

Interpersonelle und intrapersonelle Einflussfaktoren

Es gibt verschiedene Einflussfaktoren, die auf einen Menschen einwirken. Diese lassen sich in interpersonelle und intrapersonelle Einflussfaktoren einteilen.

Interpersonelle Einflussfaktoren

Interpersonelle Einflussfaktoren kommen von außen, sprich, sie sind zum Beispiel von der Umwelt, dem sozialen Umfeld, der Kultur und dem Beruf der Person usw. abhängig. Diese interpersonellen Einflussfaktoren können nicht direkt verändert werden, aber sie sind durchaus beobachtbar. So können Unternehmen diese Faktoren mithilfe von speziellen Marketingmaßnahmen beeinflussen. Diese können sich wiederum auf das Konsumentenverhalten auswirken und einen möglichen Kauf hervorrufen.

Kulturelle Faktoren

Die Kultur hat einen umfassenden Einfluss auf jeden Einzelnen. Zu den kulturellen Faktoren zählen unter anderem auch die sozialen Klassen, welche sich Beispielsweise aus Einkommen, Bildung und Vermögen ergeben. Es ist nun mal so, dass Personen aus höheren Klassen andere Dinge bzw. Produkte und Dienstleistungen nachfragen, als welche aus niedrigen Klassen. Auch Subkulturen zählen zu diesen Faktoren. Also auch die soziale Schicht, in der die Person lebt, kann sie beeinflussen.

Soziale Faktoren

Das Konsumverhalten und die Entscheidungen der Menschen werden ebenfalls von sozialen Faktoren beeinflusst. Dazu zählt man unter anderem die Gruppe, welche aus mehreren Personen bestehen, die regelmäßig Kontakt haben.

Primärgruppen

Zu der Primärgruppe zählt man Familie, Freunde und Nachbarn. Diese Gruppe hat auf die Person einen sehr starken Einfluss, das liegt daran, dass dies die Menschen sind, mit der die Person am meisten Kontakt hat und die am häufigsten in der Person ihrem Umfeld vorzufinden ist.

Sekundärgruppen

Zu der Sekundärgruppen werden zum Beispiel Kirchen, Gewerkschaften und Vereine gezählt. Diese Gruppe hat im Vergleich zu der Primärgruppe einen geringeren Einfluss auf den Prozess einer Kaufentscheidung von einer Person.

Referenzgruppe

Die Referenzgruppe wird auch als Testimonial verstanden, denn sie ist eine Gruppe, welche eine Vorbildfunktion für die jeweiligen Personen darstellt. Daher ist es auch wichtig, dass das Marketing die Struktur und Präferenzen der Gruppen kennt und versteht. Der Wunsch dazuzugehören beeinflusst also die Entscheidung des Konsumenten sehr stark.

Persönliche Faktoren

Zu den persönlichen Faktoren, welche die Kaufentscheidung beeinflussen, zählen unter anderem das Alter, der Beruf oder auch Gewohnheiten. Der Lebensstil der Person hat zum Beispiel auch einen größeren Einfluss auf die allgemeine Markenwahl eines Produkts. Auch die Persönlichkeit des Käufers ist ausschlaggebende für die Produktpositionierung.

Intrapersonelle Einflussfaktoren

Es gibt noch die intrapersonellen Einflussfaktoren, welche als psychische Faktoren einzustufen sind und nicht direkt beobachtbar sind. Zu den psychologischen Faktoren zählen unter anderem die Motivation, die Wahrnehmung und die Einstellung eines Menschen.

 

 

Die Customer Experience

Eine gute Customer Experience – offline wie online – ist das A und O für Erfolg im Unternehmen. Doch viele Firmen haben hier Nachholbedarf.

Aus Sicht des Unternehmens besteht die größte Hürde für eine Verbesserung bei der Customer Experience in der Komplexität des Themas. Nach der Studie „The CX Challenge“ von Adobe und Econsultancy machen die Vertreter des Vertriebs die fehlenden Strategien dafür verantwortlich. Diese Studie besteht aus internationalen Umfrage unter 2.200 Digital Marketing- und E-Commerce-Verantwortlichen aus Unternehmen und Agenturen.

Die Customer Experience 

Customer Experience gibt das Kundenerlebnis während der Reise eines Kunden wieder. Dabei wird die Aufmerksamkeit auf die Touchpoints gelegte, sprich die Kontaktpunkte und Erfahrungen, die der Kunde erlebt hat. Unter anderem zählt zu den Touchpoints nicht nur die digitale Welt, sondern auch der Kontakt mit dem Vertrieb, Messebesuche oder auch Anrufe. Natürlich ist das digitale Auftreten auch sehr wichtig, sprich Website-Besuch oder die Wahrnehmung der Präsenz auf Social Media. Im Großen und Ganzen heißt das, dass eine Customer Experience immer die potenziellen Kunden und die Reise der Kunden umfasst.

Online und Offline 

Für eine erfolgreiche Customer Experience ist es für ein Unternehmen wichtig, sowohl online als auch offline präsent zu sein. Dadurch erreicht das Unternehmen nicht nur die Kunden, welche in der realen Welt auf ihre Reise gehen, sondern auch die Zielgruppe in der digitalen Welt. Diese Vorgehensweise wird auch Omni-Channel-Strategie genannt.

Wie erkennen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden?

Aus dieser Frage ergibt sich sofort die Basis und damit auch einer der Herausforderungen der Customer Experience. Denn wie bei der Customer Journey beschrieben, kann nur auf seine Kunden eingegangen werden, wenn dessen Bedürfnisse bekannt sind. Der grundlegende Gedanke der Customer Experience ist also, die Bedürfnisse seines Kunden in den Mittelpunkt zu bringen. Die Wünsche und Sehnsüchte des Kunden sollen an den Kontaktpunkten am Markt nicht nur gestillt werden, sondern auch übertroffen werden.

Auf diese Weise wird eine Marke für ihn unverzichtbar. Dabei ist wichtig, dass der Kunde auf seiner Customer Journey an jedem einzelnen Kontaktpunkt klar erkennbar ist. Der Kunde muss für eine positive Customer Experiemce eine Überraschung oder einen Wow-Effekt erleben. Die Touchpoints, denen der Kunde auf seiner Reise begegnet, sind dabei von äußerstem Interesse. Dabei hat er verschiedene Möglichkeiten, in unserer digitalisierten Welt sich Informationen zu beschaffen. Beispielsweise über Social Media, im Web oder durch persönlich direkten Kontakt. Genau an diesen Kontaktpunkten sollte die Customer Experience vom Unternehmen positiv beeinflusst werden.

Customer Experience Management

Ziel des Customer Experience Managements ist es, möglichst mit einer positiven Wahrnehmung an allen Kontaktpunkten für den Kunden bereitzustehen und diesen an das Unternehmen zu binden. Eine etwas größere Herausforderung für die Unternehmen  ist die hohe Konsistenz über den kompletten Lebenszyklus hinweg zu erzielen und das Marken-/Leistungsversprechen an jedem Kontaktpunkt zu erfüllen. Dabei soll Customer Experience Management dazu dienen, sich von anderen Mitbewerbern abzuheben. Hierbei werden Strategien entwickelt, um das Interesse beim Kunden für das Produkt oder Dienstleitung des Unternehmens zu wecken.

Fazit 

Ein Unternehmen muss fähig sein, sich Veränderungen anpassen zu können, um sich am hart umkämpften Markt durchzusetzen zu können und Kunden zu gewinnen. Schlussendlich bedeutet das, dass Unternehmen auf die digitale Welt als auch auf die reale Welt eingehen müssen. Dabei ist es wichtig, die Digitalisierung, die Austauschbarkeit von Produkten sowie den Wunsch der Kunden nach positiven Kauferlebnissen im Auge zu behalten. Damit dies gelingt, müssen die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden aber berücksichtigt und auch umgesetzt werden.

 

 

 

Webdesing

Kunden durch die vier Grundtypen erkennen

„Wir sehen unsere Kunden als geladene Gäste einer Party, und wir sind die Gastgeber. Jeden Tag ist es unsere Aufgabe, jeden wichtigen Aspekt der Kundenerfahrung ein bisschen besser zu machen.“

– Jeff Bezos, CEO von Amazon

Was kann getan werden, um Kunden noch besser zu verstehen, und wie geht man am besten auf sie eingehen, um zu einer guten Zusammenarbeit beizutragen?

Es ist wichtig, zu wissen, was Ihnen für ein Mensch gegen übersteht. Dazu lässt sich jeder von uns in vier Grundtypen einordnen.

Der rote Typ

Personen mit roter Ausprägung  sind extrovertiert und treffen gerne Entscheidungen. Dabei entscheiden sie eher sachlich und zielorientiert. Der rote Typ ist willensstark, risikofreudig und fordernd. Das Untergraben von seiner Autorität sieht er nicht gerne. So mag er es auch nicht, wenn seine Handlungsfreiheit eingeschränkt und kontrolliert wird. Er ist mehr der „Cheftyp“. Wird ein roter Typ verärgert, kann er schnell aggressiv, arrogant und intolerant wirken. Er ist der „Gegenspieler“ zu dem grünen Typ.

Der gelbe Typ

Er ist optimistisch, fröhlich, begeisterungsfähig und extrovertiert. Für den gelben Typ ist Kommunikation sehr wichtig, denn er ist kontaktfreudig und anderen gegenüber aufgeschlossen. Personen, die gelb sind, haben viele Ideen und möchten gerne überall mitmischen. Manchmal versprechen Sie mehr, als sie halten können. Trotzdem ist er ein sehr offener Typ, der gerne mit anderen Menschen kommuniziert und Abwechslung vorzieht. Er mag es über Dinge aus seinem Leben zu reden und benötig ein hohes Maß an Anerkennung von seinem Umfeld. Außerdem ist der gelbe Typ vertrauensselig und vermeidet negative Einflüsse bzw. Bemerkungen. Er ist der „Gegenspieler“ zu Typ blau.

Der grüne Typ

Er ist sehr einfühlsam und hat ein soziales, gefühlsbetontes Wesen. Personen des grünen Typs wirken eher zurückhaltend, sie sind aber freundlich und umgänglich. Er kümmert sich gerne um die Probleme anderer. Personen des grünen Typs benötigen viel Harmonie in der Beziehung und überschaubare Strukturen. Er ist also als Kunde teamorientiert und benötigt viel Vertrauen für einen Kauf. Außerdem ist ihm die Meinung anderer  extrem wichtig. Er wirkt emotionslos und reserviert. Dahinter verbirgt sich aber ein sehr gefühlvoller und verständnisvoller Mensch. Fasst er Vertrauen, dann öffnet er sich und offenbart viel von sich. Er hat aber nicht das Bedürfnis, mit vielen Menschen in engen Kontakt zu treten. Unter anderem ist er eher ruhig. Er ist der „Gegenspieler“ zu Typ rot.

Der blaue Typ

Er ist eher ein zurückhaltender Typ und mehr an Informationen interessiert. Außerdem ist er gewissenhaft, analytisch und sehr kritisch mit sich und anderen. Der blaue Typ ist auch sehr gewissenhaft, er beobachtet sehr viel. Er braucht Ruhe und viel Zeit zum Nachdenken und möchte möglichst viel wissen. Er erkennt schnell Fehler und ist sehr diszipliniert. Es fällt ihm schwer über Gefühle zu reden und er ist sehr ordentlich.  Im Endeffekt möchte er eine optimale Lösung geboten bekommen, die sich auch nachweisen lässt, am besten mit Zahlen Daten und Fakten. Sie haben das Bedürfnis alles verstehen zu wollen und neigen manchmal dazu, Dinge zu sehr zu analysieren. In Stresssituationen können sie leicht misstrauisch und kalt wirken. Er ist der „Gegenspieler“ zu dem gelben Typ

Fazit

Es ist also wichtig, zu wissen, wer seine Kunden sind. Diese vier Grundtypen geben einen guten Anhaltspunkt dazu. Doch man muss beachten, dass jeder Mensch alle vier Typen in unterschiedlicher Ausprägung in sich trägt. Auch man selbst sollte also wissen, wie die eigene Ausprägung bei einem selbst vorzufinden ist.

 

Strategie

Tipps zur richtigen Preisverhandlung

Den Preis nicht immer zwangsmäßig senken

Den Preis nicht zu reduzieren, verdeutlicht dem Kunden, dass Sie den Wert Ihrer Lösung kennen. Sie können auch ganz einfach das Gespräch auf die Wertdarstellung Ihres Produkts lenken, um Preis beharrende Fragen für den Anfang eher zu vermeiden. Andersherum können Sie den Kunden auch nach seiner Vorstellung des Preises befragen, um so einen besseren Überblick zu bekommen. Je ungenauer der Kunde antwortet, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass es dem Kunden weniger um den Preis geht.

Denn wenn ein Kunde sagt, dass ihm das Produkt zu teuer ist, muss es ihm dabei nicht immer direkt um den Preis gehen. Er könnte eventuell vom Preis überrascht sein, weil er vielleicht noch keine Erfahrungen gesammelt hat oder weil er ein günstigeres Angebot hat. Dann muss der Verkäufer den Kunden überzeugen. Der Preis sollte am Anfang nicht der ausschlaggebende Punkt sein, sondern eher Nebensache. Denn so lange Sie und der Kunde den Wert, den Ihre Lösung bietet, nicht komplett verstanden haben, sollten Sie keine Preise besprechen.

Erhält ein Kunde zu schnell einen hohen Rabatt, wird sich dieser über die Qualität und Seriosität Gedanken machen. Daher sollte der Verkäufer nicht gleich mit einem maximalen Rabatt handeln, denn sonst fehlen dem Kunden der Verhandlungserfolg und das Gefühl von Sicherheit.

Glaubwürdigkeit nicht unterschätzen

Als Verkäufer sollte man also einfach zu dem höheren Preis, sowie hinter den zentralen Kaufargumenten stehen. Durch gute Vorbereitung erlangt man mit hoher Wahrscheinlichkeit mehr Selbstbewusstsein, welches es einem erleichtert einen etwas höheren Preis zu nennen. Den Kunden dabei anzusehen ist sehr wichtig. Denn dadurch wird dem Kunden vermittelt, dass der Preis feststeht und der Verkäufer nichts zu verbergen hat. Dadurch wirkt der Verkäufer glaubwürdig. Wirkt der Verkäufer glaubwürdig, wirkt gleichzeitig auch der Preis glaubwürdig. Die Gestik hat also auch eine positive oder negative Auswirkung. So kann ein Verkäufer zum Beispiel durch hektische Handbewegungen oder durch Spielen mit Gegenständen nervös wirken.

Immer auf die richtige Wortwahl & Gestik achten

Als Verkäufer müssen Sie ein selbstbewusstes Auftreten haben und selbst von dem Produkt völlig überzeugt sein. Sie müssen die Vorteile und den Nutzen Ihres Produkts oder Dienstleistung genau erkennen und verstehen. Daher muss ein Verkäufer sich sein eigenes Produkt quasi erst ein Mal selbst verkaufen, bevor er es seinem Kunden verkauft. In der Praxis nimmt sich aber nicht jeder Zeit dafür, zu lernen, wie man als Verkäufer richtig hinter seinem Produkt steht. Verkäufer sind oft nicht auf jede Situation und Reaktion des Kunden vorbereitet, wie zum Beispiel auf eine Nachfrage nach Rabatt. Daher ist eine gute Vorbereitung äußerst wichtig.

Außerdem ist auf die richtige Wortwahl beim Verkauf zu achten, denn bei der Entscheidung eines Kaufes sind wieder die Gefühle mit im Spiel. Diese werden durch Worte und auch durch Gestik beeinflusst. Daher sollten negative Worte des Verkäufers, wie Kosten und Preis vermieden werden. Stattdessen ist es besser positive Wörter wie, „Investieren“ zu benutzen.

Auf Fragen setzten

Den Kunden zu fragen, was dieser sich von dem Verkauft verspricht oder weshalb er Interesse hat, ist durchaus von Vorteil. Leider stellen sehr wenige Verkäufer dem Kunden solche gezielten Fragen, wodurch sie selbst eine Möglichkeit auslassen, um den eigenen Preis zu erklären. Denn wie will ein Verkäufer einem Kunden eine optimale Lösung zu einem entsprechenden Preis schmackhaft machen, wenn dieser gar nicht weiß, was er genau braucht und damit vorhat?

 

Besprechung

Erfolg im Vertrieb mit diesen drei Grundelementen

Zu den Grundvoraussetzungen für den Erfolg im Vertrieb gehört hauptsächlich: das Verständnis des Kunden, der Mehrwert des eigenen Produkts und der Faktor Mensch.

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