Februar 2020 - Vertriebsoptimierer

„Wir sehen unsere Kunden als geladene Gäste einer Party, und wir sind die Gastgeber. Jeden Tag ist es unsere Aufgabe, jeden wichtigen Aspekt der Kundenerfahrung ein bisschen besser zu machen.“

– Jeff Bezos, CEO von Amazon

Was kann getan werden, um Kunden noch besser zu verstehen, und wie geht man am besten auf sie eingehen, um zu einer guten Zusammenarbeit beizutragen?

Es ist wichtig, zu wissen, was Ihnen für ein Mensch gegen übersteht. Dazu lässt sich jeder von uns in vier Grundtypen einordnen.

Der rote Typ

Personen mit roter Ausprägung sind extrovertiert und treffen gerne Entscheidungen. Dabei entscheiden sie eher sachlich und zielorientiert. Der rote Typ ist willensstark, risikofreudig und fordernd. Das Untergraben von seiner Autorität sieht er nicht gerne. So mag er es auch nicht, wenn seine Handlungsfreiheit eingeschränkt und kontrolliert wird. Er ist mehr der „Cheftyp“. Wird ein roter Typ verärgert, kann er schnell aggressiv, arrogant und intolerant wirken. Er ist der „Gegenspieler“ zu dem grünen Typ.

Der gelbe Typ

Er ist optimistisch, fröhlich, begeisterungsfähig und extrovertiert. Für den gelben Typ ist Kommunikation sehr wichtig, denn er ist kontaktfreudig und anderen gegenüber aufgeschlossen. Personen, die gelb sind, haben viele Ideen und möchten gerne überall mitmischen. Manchmal versprechen Sie mehr, als sie halten können. Trotzdem ist er ein sehr offener Typ, der gerne mit anderen Menschen kommuniziert und Abwechslung vorzieht. Er mag es über Dinge aus seinem Leben zu reden und benötig ein hohes Maß an Anerkennung von seinem Umfeld. Außerdem ist der gelbe Typ vertrauensselig und vermeidet negative Einflüsse bzw. Bemerkungen. Er ist der „Gegenspieler“ zu Typ blau.

Der grüne Typ

Er ist sehr einfühlsam und hat ein soziales, gefühlsbetontes Wesen. Personen des grünen Typs wirken eher zurückhaltend, sie sind aber freundlich und umgänglich. Er kümmert sich gerne um die Probleme anderer. Personen des grünen Typs benötigen viel Harmonie in der Beziehung und überschaubare Strukturen. Er ist also als Kunde teamorientiert und benötigt viel Vertrauen für einen Kauf. Außerdem ist ihm die Meinung anderer extrem wichtig. Er wirkt emotionslos und reserviert. Dahinter verbirgt sich aber ein sehr gefühlvoller und verständnisvoller Mensch. Fasst er Vertrauen, dann öffnet er sich und offenbart viel von sich. Er hat aber nicht das Bedürfnis, mit vielen Menschen in engen Kontakt zu treten. Unter anderem ist er eher ruhig. Er ist der „Gegenspieler“ zu Typ rot.

Der blaue Typ

Er ist eher ein zurückhaltender Typ und mehr an Informationen interessiert. Außerdem ist er gewissenhaft, analytisch und sehr kritisch mit sich und anderen. Der blaue Typ ist auch sehr gewissenhaft, er beobachtet sehr viel. Er braucht Ruhe und viel Zeit zum Nachdenken und möchte möglichst viel wissen. Er erkennt schnell Fehler und ist sehr diszipliniert. Es fällt ihm schwer über Gefühle zu reden und er ist sehr ordentlich. Im Endeffekt möchte er eine optimale Lösung geboten bekommen, die sich auch nachweisen lässt, am besten mit Zahlen Daten und Fakten. Sie haben das Bedürfnis alles verstehen zu wollen und neigen manchmal dazu, Dinge zu sehr zu analysieren. In Stresssituationen können sie leicht misstrauisch und kalt wirken. Er ist der „Gegenspieler“ zu dem gelben Typ

Fazit

Es ist also wichtig, zu wissen, wer seine Kunden sind. Diese vier Grundtypen geben einen guten Anhaltspunkt dazu. Doch man muss beachten, dass jeder Mensch alle vier Typen in unterschiedlicher Ausprägung in sich trägt. Auch man selbst sollte also wissen, wie die eigene Ausprägung bei einem selbst vorzufinden ist.

Den Preis nicht immer zwangsmäßig senken

Den Preis nicht zu reduzieren, verdeutlicht dem Kunden, dass Sie den Wert Ihrer Lösung kennen. Sie können auch ganz einfach das Gespräch auf die Wertdarstellung Ihres Produkts lenken, um Preis beharrende Fragen für den Anfang eher zu vermeiden. Andersherum können Sie den Kunden auch nach seiner Vorstellung des Preises befragen, um so einen besseren Überblick zu bekommen. Je ungenauer der Kunde antwortet, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass es dem Kunden weniger um den Preis geht.

Denn wenn ein Kunde sagt, dass ihm das Produkt zu teuer ist, muss es ihm dabei nicht immer direkt um den Preis gehen. Er könnte eventuell vom Preis überrascht sein, weil er vielleicht noch keine Erfahrungen gesammelt hat oder weil er ein günstigeres Angebot hat. Dann muss der Verkäufer den Kunden überzeugen. Der Preis sollte am Anfang nicht der ausschlaggebende Punkt sein, sondern eher Nebensache. Denn so lange Sie und der Kunde den Wert, den Ihre Lösung bietet, nicht komplett verstanden haben, sollten Sie keine Preise besprechen.

Erhält ein Kunde zu schnell einen hohen Rabatt, wird sich dieser über die Qualität und Seriosität Gedanken machen. Daher sollte der Verkäufer nicht gleich mit einem maximalen Rabatt handeln, denn sonst fehlen dem Kunden der Verhandlungserfolg und das Gefühl von Sicherheit.

Glaubwürdigkeit nicht unterschätzen

Als Verkäufer sollte man also einfach zu dem höheren Preis, sowie hinter den zentralen Kaufargumenten stehen. Durch gute Vorbereitung erlangt man mit hoher Wahrscheinlichkeit mehr Selbstbewusstsein, welches es einem erleichtert einen etwas höheren Preis zu nennen. Den Kunden dabei anzusehen ist sehr wichtig. Denn dadurch wird dem Kunden vermittelt, dass der Preis feststeht und der Verkäufer nichts zu verbergen hat. Dadurch wirkt der Verkäufer glaubwürdig. Wirkt der Verkäufer glaubwürdig, wirkt gleichzeitig auch der Preis glaubwürdig. Die Gestik hat also auch eine positive oder negative Auswirkung. So kann ein Verkäufer zum Beispiel durch hektische Handbewegungen oder durch Spielen mit Gegenständen nervös wirken.

Immer auf die richtige Wortwahl & Gestik achten

Als Verkäufer müssen Sie ein selbstbewusstes Auftreten haben und selbst von dem Produkt völlig überzeugt sein. Sie müssen die Vorteile und den Nutzen Ihres Produkts oder Dienstleistung genau erkennen und verstehen. Daher muss ein Verkäufer sich sein eigenes Produkt quasi erst ein Mal selbst verkaufen, bevor er es seinem Kunden verkauft. In der Praxis nimmt sich aber nicht jeder Zeit dafür, zu lernen, wie man als Verkäufer richtig hinter seinem Produkt steht. Verkäufer sind oft nicht auf jede Situation und Reaktion des Kunden vorbereitet, wie zum Beispiel auf eine Nachfrage nach Rabatt. Daher ist eine gute Vorbereitung äußerst wichtig.

Außerdem ist auf die richtige Wortwahl beim Verkauf zu achten, denn bei der Entscheidung eines Kaufes sind wieder die Gefühle mit im Spiel. Diese werden durch Worte und auch durch Gestik beeinflusst. Daher sollten negative Worte des Verkäufers, wie Kosten und Preis vermieden werden. Stattdessen ist es besser positive Wörter wie, „Investieren“ zu benutzen.

Auf Fragen setzten

Den Kunden zu fragen, was dieser sich von dem Verkauft verspricht oder weshalb er Interesse hat, ist durchaus von Vorteil. Leider stellen sehr wenige Verkäufer dem Kunden solche gezielten Fragen, wodurch sie selbst eine Möglichkeit auslassen, um den eigenen Preis zu erklären. Denn wie will ein Verkäufer einem Kunden eine optimale Lösung zu einem entsprechenden Preis schmackhaft machen, wenn dieser gar nicht weiß, was er genau braucht und damit vorhat?

Kunden durch die vier Grundtypen erkennen