Eine richtige Vertriebsstrategie zu finden ist gar nicht so leicht. Es wurden neue Strategien entwickelt, welche man nur teilweise leicht unterscheiden kann. Doch was macht eine gute Strategie aus? Für den Vertragsabschluss ist die richtige Vertriebsmethode maßgeblich.

1. Value Based Selling

Bei dieser Vertriebsstrategie wird wie der Name schon sagt der Wert eines Produktes am Beispiels eines Kunden erklärt. Zu Beginn sammelt der Verkäufer über den möglichen Käufer so viel Informationen wie möglich. Deshalb ist es wichtig sich vorab mit dem Geschäftsmodell des Kunden vertraut zu machen.

Selbst zwei scheinbar identische Unternehmen derselben Branche können völlig unterschiedliche Strategien entwickeln, um ihre Probleme anzugehen und zu lösen. Dies führt in der Regel zu unterschiedlichen Preismodellen, Vertriebsmodellen oder unterschiedlichen Kostenstrukturen. Wenn Sie mindestens einen Fehler im Produkt oder Unternehmen identifiziert haben, den Sie beheben können, sprechen Sie potenzielle Kunden an.

Diese Verkaufsmethode ist besonders spannend, wenn Sie Produkte verkaufen, die modular oder sehr einfach anpassbar sind. Auf diese Weise kann es vollständig an die Bedürfnisse der Kunden angepasst werden. Solche Produkte werden in der Regel mit relativ teuren Modellen in Verbindung gebracht. Daher sollten Vertriebsmitarbeiter bei der Durchführung von wertbasierten Verkäufen besonderes Augenmerk darauf legen, die Bedürfnisse der Kunden wirklich zu verstehen.

Das hilft ebenfalls bei der Preisverhandlung, wenn das Gespräch vorgeschritten ist.

Dabei steht der Produktpreis am Ende wiederum dem für den Kunden gestifteten Wert gegenüber. Je höher dieser Wert ist, desto besser verläuft die Preisverhandlung und desto wahrscheinlicher ist schließlich der Vertragsabschluss.

2. Das Power-Base-Prinzip

Der Vertriebsmitarbeiter nimmt im Power-Base-Prinzip eine Experten- bzw. Beraterrolle ein. Dadurch befindet er sich in der „Power-Base“ einer mächtigen Position. Dafür muss der Vertriebler aber genügend Erfahrung und Fachwissen besitzen. Für eine vertraute Kundenbeziehung ist es wichtig nicht als unglaubwürdig aufzutreten.

Bei dieser Methode ist Authentizität das wichtigste. Theoretisch verstehen Vertriebsmitarbeiter nach dem Machtprinzip den Zielmarkt des Kunden und die damit verbundene Dynamik besser als der Kunde selbst. Kundenentwicklung macht es erfolgreich und Berater sind fast unersetzlich. Die enge Verbindung zwischen Entscheidungsträgern und Beratern, die geschaffen und gepflegt wird, hilft Vertriebsmitarbeitern, dem Projekt immer einen Schritt voraus zu sein. Da diese Verkaufsmethode mehrere Faktoren integrieren muss, hat sie in bestimmten Branchen wenig oder keinen Nutzen. Je komplexer das Produkt oder die Dienstleistung und der Zielmarkt des Kunden, desto effektiver ist das Power-Based-Prinzip.

3. SPIN Selling

Hier wird sich auf die richtige Fragetechnik konzentriert und auf ein Kundengespräch fokussiert. Dabei ist das Ziel ist der Aufbau einer emotionalen Bindung zum jeweiligen Gesprächspartner aufzubauen, damit der Verkaufsprozess so hoch wie möglich zu setzen ist.

SPIN lässt sich in vier verschiedene Fragen-Typen einteilen

1. Situations-Fragen
2. Problem-Fragen
3. Implikations-Fragen
4. Need-Payoff-Fragen

4. Solution Selling

In immer Unternehmen ist der Lösungsvertrieb vertreten. Der Grund ist einfach: Die Kunden werden immer anspruchsvoller und können sich über das Internet meist selbstständig über Produktdaten und Preise informieren. Kann dort der Mehrwert oder das Alleinstellungsmerkmal nicht eindeutig identifiziert werden, besteht für potenzielle Kunden die Möglichkeit, allein nach dem Preis zu entscheiden.

Daher ist es nicht nur für Verkäufer wichtig, die Vorteile ihrer Produkte aufzuzeigen. Ermutigen Sie ihn stattdessen, die geschäftlichen Herausforderungen potenzieller Kunden zu bewältigen, ähnlich wie beim wertorientierten Verkauf. Üblicherweise lösen Verkäufer und Kunden zunächst in seminarartigen Gesprächen bestehende Herausforderungen und erarbeiten Lösungsansätze. Die Präsentation umfasst in der Regel Pläne, Vorschläge, Nutzungsvorschläge und regelmäßige Schulungen. So entsteht für den Kunden ein Gesamtpaket, dessen Mehrwert den Mehrwert des eigentlichen Produktes bei weitem übersteigt.

5. Challenger Selling

Das Challenger Selling ist eines der modernsten und populärste Vertriebsstrategie.

Denn die von CEB Global entwickelte Methode basiert auf wissenschaftlich erhobenen Daten von mehr als 1.000 Vertriebsleitern unterschiedlicher Branchen und basiert im Wesentlichen auf einer Lösungsvertriebsmethode. Im Challenger-Sales sind Verkäufer eher daran interessiert, potenziellen Kunden neue Geschäftskanäle zu erschließen. Man kann sagen, dass es das Geschäftsmodell des Kunden herausfordert. Stattdessen lässt der Verkäufer seine eigene Expertise einfließen und zeigt dem Gesprächspartner auf, wie er von diesem Wissen und den damit verbundenen Chancen profitieren kann. Dieser Ansatz ist besonders erfolgreich, wenn das eigene Produkt neuartige Vorteile bietet, die bisher nicht realisiert sind. Gelingt es dem Außendienstmitarbeiter, beim Kunden einen Aha-Effekt zu erzeugen, ohne die Best Practices des Kunden zu sehr in Frage zu stellen, ist er bereits einen großen Schritt in Richtung Vertragsunterzeichnung getan.

Fazit

Für welche Vertriebsstrategie Sie sich letztendlich entscheiden, hängt maßgeblich von Ihrem Typ, Ihrer Zielbranche und der Produktkomplexität ab. Da Solution Sales und Challenger Sales die bisherigen Konzepte inhaltlich erweitern, finde ich sie am flexibelsten. Wenn das Produkt oder die Branche sehr komplex ist, kann der Verkauf von für den Empfänger besser geeigneten Lösungen die bessere Wahl sein. Wählen Sie in der Regel die Methode, mit der Sie sich am wohlsten fühlen. Da nur Ihr Verhalten wahr ist, kann die gewählte Verkaufsstrategie letztendlich erfolgreich sein.

Stützt die Strategie die Ziele eines Unternehmen nicht, können diese behindert und nicht erreicht werden. Durch die Analyse der Zielkonflikte ist eine letzte Kontrollinstanz vor der Implementierung der Strategien möglich. Es existiert kein genauer Nachweis, ob durch eine Zielwandlung die Zahl und Intensität der Zielkonflikte verstärkt wird. Von einem Zielkonflikt oder Dilemma spricht man dann, wenn Personen oder Organisationen zeitgleich mehrere Ziele erreichen zu versuchen, obwohl diese sich teilweise widersprechen. Führungskräfte sehen sich oft in der modern vernetzten Arbeitswelt mit Zielkonflikten konfrontiert, welche vermeintlich nicht lösbar sind. Die Herausforderung besteht darin, dass Unternehmen eine Vielzahl von sich widersprechenden Zielen erreichen müssen.

Überblick über Strukturen in Unternehmen

Zudem ändern sich oft Rahmenbedingungen, wodurch die Führungskräfte ihre Prioritäten in der alltäglichen Arbeit anders setzten müssen. So können Mitarbeiter möglicherweise ein falsches Bild über die Handlungsfähigkeit und die Führungsqualität ihres Vorgesetzten vermitteln bekommen. Besondern dann, wenn die Änderung des Ziels ohne Erklärung vonstatten geht. Ist das Umfeld des Unternehmens von schnellen Veränderungen geprägt, dann ist eine langfristige Planung unwahrscheinlicher möglich.

Sind die Strukturen eines Unternehmens stark vernetzt, ist es umso schwerer, alle Einflussfaktoren und Wechselwirkungen bei Vorhaben im Vorfeld zu erfassen. Aus diesem Grund muss man unter anderem Ziele und Planungen immer wieder regulieren. Ein ausgesprochenes Dilemma für ein Unternehmen kann sein, wenn dieses auch in Zukunft zu den Top-Anbietern im Markt zählen möchte. Dafür muss dieses genügend in innovative Ressourcen investieren, wie beispielsweise in neuwertige Produkte, Technologien oder Vertriebswege.

Das Dilemma für Unternehmen

Das Dilemma besteht jedoch darin, dass ein Unternehmen hierfür viel Geld ausgeben muss und somit die Liquidität und der Ertrag sinken. Dadurch ist das Unternehmen abhängig von Kapitalgebern, woraus sich eine Gefährdung in der Eigenständigkeit erschließt. Für einen mittel- und langfristigen Erfolg muss ein Unternehmen Vorsorge leisten. Es muss daher investieren und sich verändern, jedoch darf das Unternehmen dadurch nicht beansprucht oder an Liquidität beschädigt werden. Für eine Situation, welche einem Dilemma gegenübersteht, gilt daher, dass dieses nicht konfliktfrei gelöst, sondern nur gemanagt werden kann.

Unternehmen und mögliche Lösungsansätze

Es existieren für ein reibungsloses Management und eine Bearbeitung von Konflikten sechs Ablaufkategorien zur Lösung.

Der erste Schritt beschreibt die Erkennung von Zielkonflikten. Führungskräften fällt bereits dieser erste Schritt schwer, da sie den Konflikt oft nicht wahrnehmen. Sie sind meist mit ihrer eigenen Arbeit und ihrem eigenen Zuständigkeitsbereich beschäftigt und erkennen nicht, was für den dauerhaften Erfolg eines Unternehmens nötig ist. Im zweiten Schritt geht es um das Erkennen und das Zugeben des bestehend Zielkonfliktes, denn Manager auf allen Hierarchieebenen handeln diesem oft Schritt entgegen. Sie verstehen die Sorge der Mitarbeiter oft als möglichen Ausdruck von mangelnder Tatkraft. Häufig ist das entsprechende Handeln auch kurzfristig erfolgreich, beispielsweise wenn ein Projekt scheinbar schneller voranschreitet oder die Umsätze steigen. Doch der Erfolg bleibt nur kurzfristig, denn oft lässt man hier die konkurrierenden Ziele außer Acht. Zum dritten Schritt gehört die Analyse der Zielkonflikte. Denn die meisten Ziele beeinflussen sich gleichzeitig, dadurch entstehen schließlich Situationen, welche ein Dilemma mit sich ziehen.

Die Ziele für ein Unternehmen

Zielkonflikte zu analysiere ist somit entsprechend wichtig. Hierbei sollte man beispielsweise verstehen, welche Ziele das Unternehmen und seine einzelnen Bereiche verfolgt. Auch sollte die Ableitung aus den Zusammenhängen der Ziele erkennbar sein. Der vierte Schritt bezieht sich auf die Konfliktbesprechung, welche ebenfalls einen wichtigen Aspekt für einen Mitarbeiter darstellt. Für diesen kann die Besprechung durchaus von Bedeutung sein, denn daraus leitet sich ab, welche Handlung man bei der Erkennung eines Zielkonflikts entgegenbringen muss. Für einen Zielkonflikt muss eine Person die Initiative ergreifen und ehrlich mit Nachdruck ihrem Gegenüber die mögliche Konfliktsituation vermitteln. Der fünfte Schritt bezieht sich auf die Verständigung von Regeln im Umgang mit Zielkonflikten.

Generell ist es für ein Unternehmen von Bedeutung, wenn die jeweilige Führungskraft für den Umgang mit Zielkonflikten, Regeln und Prinzipien vereinbart. Die langfristigen Entwicklungsziele sind hierbei nicht in der Alltagsarbeit zu vernachlässigen und auch der richtige Umgang mit den sich teils widersprechenden Zielen der einzelnen Bereiche sollte zu den Gedankengängen der Führungskräfte gehören. Ebenfalls sind Gespräche zwischen Führungskräften und Mitarbeitern ein bestehender Punkt, damit das gegenseitige Vertrauen bestehen bleibt. Im sechsten Schritt gilt es Regeln, bei Bedarf aufzulösen. Besonders heute handeln Unternehmen in einem dynamischen Umfeld, daher verändern sich die Rahmenbedingungen permanent. Deshalb ist eine regelmäßige Prüfung der Regeln und Prinzipien zu dem Managen der Konflikte ein wichtiger Punkt.

Ziele optimieren auch für den Vertrieb

Ob alleine oder im Team, der Mensch setzt sich in jeder Lebenslage Ziele und muss Entscheidungen treffen, an denen er seine Handlungen ausrichtet. Konsequent weiterverfolgt, werden Ziele auch in Unternehmen eingesetzt, verfolgt und umgesetzt. Schließlich streben nahezu 2,5 Millionen der Deutschen Unternehmen betriebswirtschaftliche wünschenswerte Ziele an. Das Erreichen beruflicher Ziele ist keine Ausnahme mehr. Ohne sie kann man nicht leben, besonders wenn es um Verkäufe geht. Wie liefert das Unternehmen aussagekräftige Motivationsziele und wie können Vertriebsmitarbeiter am besten auf die Ziele reagieren, um den größtmöglichen Nutzen daraus zu ziehen?

In den letzten Jahren sind Unternehmensziele ein fester Begriff mit wachsender Bedeutung geworden. Die Unternehmensstrategien im Umgang mit Systemen und Konflikten und der Unternehmensführung wird dadurch beeinflusst bzw. stetig verändert. Auch für den Vertrieb ist dies wichtig, denn auch dort müssen Ziele gesetzt und eingehalten werden. Viele Unternehmen sollten mehr darüber nachdenken, wie ein Ziel zu interpretieren ist. Mitarbeiter so zu motivieren, dass sie die Unternehmensziele so gut wie möglich erreichen ist ebenfalls in diesem Zusammenhang wichtig.

Wenn der Schwerpunkt auf dem Verkauf von Produkt A anstelle von Produkt B liegt, interpretiert das Unternehmen dies und damit meist auch die Bezahlung des Vertriebsmitarbeiters für dieses Produkt. Daher können Sie mit dem Verkauf von Produkt A mehr Umsatz erzielen und so viel wie möglich verkaufen als mit Produkt B.

Sind Unternehmensziele wirklich so wichtig?

Auch in den Wirtschaftsnachrichten und den Geschäftsberichten, wird die Wichtigkeit von Zielen der jeweiligen Unternehmen nochmals hervorgehoben. Durch die moderne und vernetzte Arbeitswelt entstehen jedoch auch für Führungskräfte vermehrt Zielkonflikte, welche scheinbar nur schwer lösbar sind. Daher ist es von Nöten als erfolgreich agierende Führungskraft, den Zielkonflikten gegenüberzutreten und diese geschickt zu managen.

Ist man sich über seine Ziele nicht im Klaren, dann ist auch der Weg dorthin unklar und ohne Ziel wird man auch nichts erreichen.

Ein Ziel definiert sich durch die gewünschte Vorstellung angestrebter Absichten eines Unternehmens. Diese Vorstellungen sollen schließlich als Maßnahme eintreten. Dabei haben Ziele zwei Aufgaben, sie sollen zum einen mögliche Handlungsalternativen bewerten und zum anderen eine bevorzugte Reihenfolge von Entscheidungen entwickeln. Hierbei existieren die quantitativen Ziele wie beispielsweise Gewinn, Wirtschaftlichkeit und die qualitativen Ziele wie Marktposition, Sicherheit sowie die ethisch-sozialen Ziele. Mit der Gründung eines Unternehmens verfolgt man wirtschaftliche Ziele. Die Absichten, die Unternehmen anstreben, gelten in der Theorie als allerseits bekannt und als Vorgabe eindeutig definierbar. In der Praxis wird jedoch klar, dass sich immer öfter neue Zielkategorien entwickeln. Durch hohe Zielerreichungsgrade und neue Wettbewerbsvorteile lassen sich diese generieren.

Die Vorgaben für die Unternehmung

Zielvorgaben müssen eindeutig messbar, erreichbar und unter der Kontrolle der Person stehen, welche für die jeweilige Zielsetzung verantwortlich ist. Wie bereits aufgegriffen, muss ein Ziel für den Jeweiligen realistisch und erreichbar erscheinen, daher bedingt dies, Zielvorgaben regelmäßig an Datenänderungen anzupassen. Durch die Gründung und das Wachstum eines Unternehmens bildet sich dessen Zielsystem allmählich aus den entsprechenden Zielsystemen heraus. Es werden sowohl in der Wissenschaft als auch in der Praxis Rahmenbedingungen außer Acht gelassen, welche es zu erfüllen gilt, damit wirkungsvolle Ziele konstruiert werden können. Um ein Ziel zu erfassen, müssen diese messbar sein.