Strategie

7 wichtige Eigenschaften für den Vertrieb

Ein guter Vertriebler zeichnet sich durch mehrere Eigenschaften aus. Erfolgreich zu verkaufen ist eine Mischung aus Kompetenzen und Übung. Es gibt daher sieben wichtige Eigenschaften, die jeder Vertriebler besitzen oder sich an eigenen muss.

1. Gut zuhören können

Ein positives Käufererlebnis entsteht vor allem dadurch, indem man zuhört was der Konsument braucht. Als ein erstklassiger Verkäufer, wird man seine Zeit damit verbringen, dem Käufer Fragen zu stellen, um dessen Problem ermitteln zu können. Werden alle Informationen so gut es geht wahrgenommen und genutzt, kann sich der Verkäufer besser vorbereiten, um Einwände zu entkräften.

2. Zwischen den Zeilen lesen

Der Erfolg des Verkaufes steigt, wenn der Vertriebler instinktiv interpretiert was der Käufer sagt und was eben nicht. Da der Kunde nicht gleich alles Preis gibt, muss dafür gesorgt sein, dass dem Verkäufer bekannt ist, wann und wie nach jedem Touchpoint er mit dem Kunden vorankommt. Daher muss man sich fragen, ob die Person echtes Interesse hat und ob sie überhaupt passt. Wichtig ist, dass bevor ein Gespräch zum Ende gelangt, dem Kunden irgendeine Zusage zu entlocken. Hierbei muss aber unterschieden werden, denn Beharrlichkeit ist wichtig, trotzdem darf der Kunde nicht Unterdruck gesetzte werden. Deshalb sollte man nicht nur zu hören,  sondern dadurch auch lernen, was sonst noch so im Kopf des Kunden vor sich geht. Es kommt auf Details an.

3. Ausgezeichnetes Erwartungsmanagement

Die Erwartung muss für jedes einzelne Telefongespräch, jede E-Mail oder jedes persönliche Meeting bis in das kleinste Detail definiert und schließlich dann auch umgesetzt werden. Damit ein Vertrauensbild entstehen kann, ist es wichtig, dass nie mehr verkauft oder versprechen wird, als man auch in der Lage ist umzusetzen. Als echter Profi des Vertriebs, stellt man die Vorteile des Angebots vor, geht aber nie leere Versprechungen ein.

4. Echte Beziehungen mit Kunden aufbauen

Als Vertriebler sollte man in der Lage sein, Verbindungen aufzubauen. Um Eindruck bei den potenziellen Kunden zu hinterlassen, muss immer wenigstens ein Hauch einer persönlichen Ansprache von dem Vertriebler kommen. Nach einer Webstategie kaufen nur 18 % der Käufer bei einem Vertrieb, der nicht persönlich zu ihnen passt ein. Es lohnt sich also, den Stil des Käufers herauszufinden und diesen dann auch auf die eigenen Ansätze abzustimmen.

5. Empathiefähigkeit

Versetzten Sie sich in ihren Kunden und versuchen Sie die Dinge durch seine Augen zu sehen. Denn durch das Erkennen von den Bedürfnissen und mögliche Einwänden kann Empathie entwickelt werden. Wird also nicht auf den Kunden eingegangen und die Dinge aus seiner Perspektive betrachtet wirkt man schnell herablassend und naiv. Zeigt der Vertriebler sich als Hilfe und Unterstützung für ein Problem bei einer Person oder Unternehmen, erlangt er also Empathie.

6. Gute Organisation

Eine gute Vorbereitung für ein Meeting oder Gespräch ist unter allen Umständen nur zu empfehlen. Als Vertriebler muss man zum einen bestens über den Käufer und sein Unternehmen Bescheid wissen und zum anderen besten über sein eigenes Produkt oder Dienstleistung informierte sein. Eine gute Organisation ist daher von großer Bedeutung.

7. Zur Sache kommen

Zeit ist Geld. Als Vertriebler muss man schnell zur Sache kommen und nicht lange um den heißen Brei herumreden. Daher ist es eine sinnvolle Regel in einem Verkaufsgespräch nie mehr als drei Punkte zu besprechen. Es ist wichtig sich auf das zu konzentrieren, was dem Käufer am wichtigsten ist und sich erst mal nur darauf zu beschränken.

 

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