Marketing

Die größten Herausforderungen im Vertrieb

Durch die Digitalisierung erlebt der Verkauf in den letzten Jahren eine radikale Veränderung. Verkaufen ist nicht das, was es einmal war. Der Anspruch der Kunden hat sich geändert, sie kommen selbstbewusst, kritisch und gut informiert zu einem Unternehmen. Märkte sind gesättigt und Leistungen von Unternehmen ähneln sich. Jedes Unternehmen, egal welche Branche ist davon betroffen und ist gezwungen umzudenken und neue Vertriebsstrukturen zu entwickeln. Wichtig ist auch, dass alle Mitarbeiter sich der Kundenorientierung bewusst sind und was sie selbst tun können, um den Kunden zu begeistern und an das Unternehmen zu binden.

5 Herausforderungen denen man sich im Verkauf stellen muss

1. Kundenorientierung für Verkaufserfolg nutzen

Kundenorientiert zu arbeiten ist durchaus erfolgreich. Doch nur wenige Unternehmen arbeiten auch durch weg Kundenorientiert, denn dafür muss sich jeder Mitarbeiter im Unternehmen dessen bewusst sein, was sein Beitrag zu der Zufriedenheit des Kunden leistet. Der Kundennutzen muss folglich im Mittelpunkt stehen. Doch das bedeutet auch, dass Mitarbeiter sich in den Kunden hineinversetzten und aus seiner Sicht denken müssen. Dadurch soll es möglich sein, die Probleme der Kunden zu verstehen, um Bedürfnisse und Bedarf zu schaffen. Fühlt sich der Kunde verstanden, ist dieser auch mit einem möglichen höherem Preis einverstanden. Er bleibt dem Unternehmen länger treu und ist rentabler.

2. Hohe Anforderungen an die gesamte Verkaufsabteilung

Um die Kunden und die Bedürfnisse zu verstehen, benötigt man für einen erfolgreichen Verkauf vielfältige Fähigkeiten. Dazu gehören beispielsweise ausgesprochen gute Fachkenntnisse und ein breites Produktwissen. Auch benötigt man kommunikative Fähigkeiten, ein sympathisches Auftreten, Begeisterung für das Unternehmen und seine Produkte. Damit dies funktioniert müssen die Mitarbeiter motiviert und begleitet werden.

3. Kunden und Verkäufer Beziehung

Heutzutage unterscheiden sich Unternehmen immer weniger in der Leistung, die sie bieten, sondern immer mehr an dem Auftreten und der Motivation der Mitarbeiter. Kann ein Unternehmen in Service sowie eine von Kompetenz, Sympathie und Vertrauen getragene Mitarbeiter-Kunden-Beziehung überzeugen, ist dies nur schwer zu kopieren. Dafür müssen Mitarbeiter aber von ihren Vorgesetzten Wertgeschätzt und Respekt erhalten, denn dann begegnen die Mitarbeiter den Kunden automatisch motiviert und freundlich.

4. Der richtige Umgang mit Kundendaten

Für den Vertrieb ist ein gutes CRM System von großer Bedeutung. Denn dadurch kann die Arbeit zum Beispiel durch das Abgleichen anderen Systemen, wie mit der Warenwirtschaft oder der Tourenplanung spürbar erleichtert werden. Kundendaten ordnungsgemäß einzupflegen, bringt nützliche Informationen über die Kunden. Vereinfacht ein CRM-System die Vor- und Nachverarbeitung von Besuchen, bekommen Verkäufer einen umfassenden Blick über die Kunden.

5. Social Media nutzen

Soziale Medien sind in unserer heutigen Zeit auch für B2B-Unternehmen wichtig. Denn dadurch kann man sich auch online mit den Kunden vernetzten und wichtige Informationen teilen. Immer mehr Menschen kommunizieren und informieren sich online. Da auch das B2B-Geschäft aus Menschen besteht, sind diese ebenfalls online anzutreffen. Im B2C-Geschäft sind jedoch Informationen über Produktgruppen interessant. Gelingt es diese Informationen alle zu sammeln und auszuwerten, bietet dies dem Vertrieb einen großen Nutzen und Mehrwert.

 

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