Möglichkeiten zur Vertriebskonzeption und Steuerung

Das Herzstück des Vertriebs ist die Vertriebssteuerung, denn dort wandeln sich strategischen Ziele in betriebliche Pläne eines Unternehmens um. Hierbei konzentriert man sich auf die Planung, Steuerung und das Controlling des Vertriebs.

Richtige Anwendung des Controlling des Vertriebs

Durch das strategischen Controlling können Aktivitäten, Kommunikation und Ergebnissen besser beobachtet und analysiert werden. Mit den daraus gewonnenen Daten, lassen sich die richtigen und aussagekräftigen Information ableiten und genaue Aktionspläne erstellen. Um kurzfristig für Verbesserungen zu sorgen, sind Einzelgespräche besser geeignet als für eine langfristige Optimierung, denn dort sollte man besser auf Gruppengespräche setzen. Egal in ob Einzelgespräche oder Gruppengespräche, Zielvorgabe und Belohnungen spornen zu einer konsequenten Selbstverbesserung und Zielorientierung an.

Möglichkeiten der Vertriebskonzeption und der Vertriebssteuerung

1. Absatzzahlen und Absatzorientierte Vertriebssteuerung

Bei dieser Methode sind grundsätzlich die Absatzzahlen ausschlaggebend. Es wird eine Jahresprognose erstellt, die den Absatz ermitteln und dem Ist-Zustand gegenüberstellen soll. Das kann so aussehen, dass die Vertriebsleitung ihren Mitarbeitern die Zielvorgaben für die Absatzzahlen mitteilt und die Angestellten dann versuchen, diese Vorgabe zu erreichen.

2. Beeinflussen der Funktionen und Aufgaben

Wer sich für diese mögliche Methode entscheidet, der stellt statt der Absatzzahlen die Aufgaben der Vertriebsmitarbeiter in den Vordergrund. Dabei bekommt jeder Mitarbeiter beispielsweise für den Bereich der Kundenbesuche, versenden der Angebote oder Neukundentelefonate Zielsetzungen. Anschließend überprüft man die Einhaltung der Vorgaben.

3. Trichter Modell

Hier werden die verschiedenen Stufen des Kaufprozesses in verschiedenen Stufen unterteilt. Um so näher der Kunde dem Erwerb kommt, desto enger wird der Trichter des Modells. In dem Modell durchläuft der Kunde verschiedene Stufen. Zuerst weckt er Interesse am Produkt, welches dann in ein Verkaufsgespräch mündet. Anschließend erhält der Konsument ein Angebot bis er schlussendlich zu dem Vertragsabschluss gelangt. In der Regel geht ein Teil der Interessenten bei jeder Stufe verlorenen. Gerade deshalb sollten die Mitarbeiter des Vertriebs eine bestimmte Anzahl von potenziellen Kunden sicherstellen.

Fazit

Vertriebs Controlling ist aus dem Vertrieb nicht wegzudenken. Ob patriarchalisch oder kollegial, jedes Unternehmen hat seine Kultur und anhand dieser orientiert sich das Controlling.