Was ist unter dem AIDA Modell zu verstehen?

Das AIDA-Modell findet seine Verwendung sowohl im Marketing, als auch in der Öffentlichkeitsarbeit (engl. Public Relations).

Das AIDA Modell nennt man auch AIDA-Prinzip oder AIDA-Formel. Bei dem AIDA-Modell geht es um ein Werbewirkungsmodell, welches die Auswirkungen von Werbemittel auf Kaufentscheidung von Konsumenten beschreibt. Durch das Modell lassen sich Verkaufsprozesse nachhaltig optimieren. AIDA ist die Abkürzung für die Begriffe „Attention“, „Interest“, „Desire“ und „Action“.

Das AIDA Modell

Bei dem AIDA-Modell existieren vier einzelne Stufen, welche sich in Attention, Interest, Desire, Action gliedern.

1. Attention: Das Produkt muss Aufmerksamkeit erregen. Diese Aufgabe übernimmt das Werbemittel. Es ist eine Art „Eyecatcher“. Diese Aufmerksamkeit kann auf unterschiedliche Weise erfolgen. Beispielsweise, können bestimmte Töne, Farben und Schriften Aufmerksamkeit erzeugen.

2. Interest: In der ersten Phase, der Attention, wurde die Aufmerksamkeit des Kunden gewonnen. Die zweite Phase die Interest Phase, soll das Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung wecken. Dafür kann ein Verkäufer das jeweilige Produkt oder Dienstleistung näher erläutern und präsentieren. Hier sind ausführliche Produktbeschreibungen und Videos, welche das Produkt oder die Dienstleistung beschreiben von Vorteil.

3. Desire: Das Interesse des Käufers ist nun gesichert. Anschließend folgt der Wunsch, welcher sich im Unterbewusst sein des Käufers verfestigen muss. Hier liegt es in der Aufgabe des Verkäufers, das Verlangen nach dem Produkt oder der Dienstleistung beim Kunden zu wecken. Ist die Werbung bzw. das Produkt gut, wird ein Kauf ausgeführt.

4. Action: Hier soll der Kunde zum Kaufabschluss kommen. Ein Call-to-Action kann der Kunde beispielsweise online dazu animiert, den Kauf abzuschließen.

Fazit

Schlussendlich soll das erworbene Produkt oder Dienstleistung den Kunden zufriedenstellen. Im Grunde gehört das Zufriedenstellen der Bedürfnisse des Kunden nicht mehr nur zu der Werbung, sondern ist viel mehr zu einem Bestandteil des Produkts selbst.

Damit der Vertrieb auch in der digitalen Welt überleben kann, wird eine flexible Struktur und Vertriebsmitarbeiter benötigt. Diese müssen für die digitale Welt gewappnet sein und mit denen sich schnell ändernden Umständen zurechtzukommen. Hierbei geht es nicht darum, mit der Technologie vertraut zu sein oder ob man digitale Tools und mobile Geräte nutzen kann. Es hat auch nichts mit dem Lebensalter zu tun. Es geht eher darum, dass jeder Mitarbeiter fähig sein muss, Aufgaben zu erledigen und Informationen zu verwalten. Außerdem muss er Wissen teilen können und mit anderen in einem digitalen Kontext arbeiten. Als moderner Verkäufer wird jemand bezeichnet, der bereit ist, dem Kunden auf moderne Art und Weise zu begegnen.

Vokabeln des Berufs kennen und beherrschen

Ein Vertriebsleiter sollte jetzt und auch in der Zukunft die Vokabeln, die der Beruf mit sich bringt, beherrschen. Grundsätzlich erhält man die Akzeptanz von den anderen Verkäufer dann, wenn bewiesen wird, dass eine Vorbildfunktion ausgeübt wird. Verkäufer müssen von einem guten Verkaufsleiter aktiv zum Kunden geführt werden. Daraus muss aber auch hervorgehen, dass dieser auch mit den aktuellen Produkten und Dienstleistungen bestens vertraut ist.

Ermöglichen von Business Kompetenzen

Kunden unter anderem auch im B2B-Bereich, haben in unserem heutigen digitalen Zeitalter Zugriff zu denselben Informationen, wie die Verkäufer. Sie gehen also davon aus, dass sie mindestens genauso gut, wenn nicht sogar besser informiert sind als der Verkäufer selbst. Daraus ergibt sich der Gedanke, den Vertriebsmitarbeiter nicht mehr zu benötigen und zu involvieren, weil sie darin keine Notwendigkeit mehr sehen. Deshalb muss der Vertrieb den reinen Verkaufsansatz zu einer beratenden Funktion bzw. zu einem beratenden Ansatz umwandeln und Kunden neue Einsichten und Ideen bieten. Dazu sollte ein Mitarbeiter des Vertriebs in der Lage sein, dem Kunden klar zu machen, dass sein Produkt oder seine Dienstleitung das jeweilige Geschäft erfolgreicher machen.

Nutzen des digitalen Know-hows

Sowohl in der technisch als auch geschäftlicher Natur muss man in Bezug auf die Entwickelung immer up-to-date sein und schnell Wissenslücken schließen können. Untere anderem geht es um umfangreiche Online-Recherchekompetenz. Ein Vertriebsmitarbeiter beschäftigt sich mit den Charaktereigenschaften seiner Kunden, um passend zu ihren Bedürfnissen bessere Verkaufsstrategien zu entwickeln. Mit dem Wissen, wo diese Daten zu finden sind, kann er die genau richtigen Personen und Unternehmen erreichen. Auch geht es um die Anwendung des notwendigen technologischen Wissens. Zum einen im eigenen Geschäftsbereich und zum anderen muss der Vertriebsmitarbeiter in Bezug auf die technologische Entwicklung im Vertrieb über die Aktualität bestens informiert sein. Grundsätzlich geht es darum, zu recherchieren und technologische Möglichkeiten zu erkennen und zu nutzen.

Die digitale Kommunikation

Mit der digitalen Kommunikation kann man durch technologische Mittel Einfluss nehmen und Beziehungen pflegen. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter so mit den Kunden in Kontakt treten, wie diese es sich wünschen. Teilt man die richtigen Inhalte auf den sozialen Plattformen, geht es in erste Linie nicht ums Verkaufen, sondern um den Aufbau der Beziehungen und deren Pflege.

Eine gute Customer Experience – offline wie online – ist das A und O für Erfolg im Unternehmen. Doch viele Firmen haben hier Nachholbedarf.

Aus Sicht des Unternehmens besteht die größte Hürde für eine Verbesserung bei der Customer Experience in der Komplexität des Themas. Nach der Studie „The CX Challenge“ von Adobe und Econsultancy machen die Vertreter des Vertriebs die fehlenden Strategien dafür verantwortlich. Diese Studie besteht aus internationalen Umfrage unter 2.200 Digital Marketing- und E-Commerce-Verantwortlichen aus Unternehmen und Agenturen.

Die Customer Experience 

Customer Experience gibt das Kundenerlebnis während der Reise eines Kunden wieder. Dabei wird die Aufmerksamkeit auf die Touchpoints gelegte, sprich die Kontaktpunkte und Erfahrungen, die der Kunde erlebt hat. Unter anderem zählt zu den Touchpoints nicht nur die digitale Welt, sondern auch der Kontakt mit dem Vertrieb, Messebesuche oder auch Anrufe. Natürlich ist das digitale Auftreten auch sehr wichtig, sprich Website-Besuch oder die Wahrnehmung der Präsenz auf Social Media. Im Großen und Ganzen heißt das, dass eine Customer Experience immer die potenziellen Kunden und die Reise der Kunden umfasst.

Online und Offline 

Für eine erfolgreiche Customer Experience ist es für ein Unternehmen wichtig, sowohl online als auch offline präsent zu sein. Dadurch erreicht das Unternehmen nicht nur die Kunden, welche in der realen Welt auf ihre Reise gehen, sondern auch die Zielgruppe in der digitalen Welt. Diese Vorgehensweise wird auch Omni-Channel-Strategie genannt.

Wie erkennen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden?

Aus dieser Frage ergibt sich sofort die Basis und damit auch einer der Herausforderungen der Customer Experience. Denn wie bei der Customer Journey beschrieben, kann nur auf seine Kunden eingegangen werden, wenn dessen Bedürfnisse bekannt sind. Der grundlegende Gedanke der Customer Experience ist also, die Bedürfnisse seines Kunden in den Mittelpunkt zu bringen. Die Wünsche und Sehnsüchte des Kunden sollen an den Kontaktpunkten am Markt nicht nur gestillt werden, sondern auch übertroffen werden.

Auf diese Weise wird eine Marke für ihn unverzichtbar. Dabei ist wichtig, dass der Kunde auf seiner Customer Journey an jedem einzelnen Kontaktpunkt klar erkennbar ist. Der Kunde muss für eine positive Customer Experiemce eine Überraschung oder einen Wow-Effekt erleben. Die Touchpoints, denen der Kunde auf seiner Reise begegnet, sind dabei von äußerstem Interesse. Dabei hat er verschiedene Möglichkeiten, in unserer digitalisierten Welt sich Informationen zu beschaffen. Beispielsweise über Social Media, im Web oder durch persönlich direkten Kontakt. Genau an diesen Kontaktpunkten sollte die Customer Experience vom Unternehmen positiv beeinflusst werden.

Customer Experience Management

Ziel des Customer Experience Managements ist es, möglichst mit einer positiven Wahrnehmung an allen Kontaktpunkten für den Kunden bereitzustehen und diesen an das Unternehmen zu binden. Eine etwas größere Herausforderung für die Unternehmen  ist die hohe Konsistenz über den kompletten Lebenszyklus hinweg zu erzielen und das Marken-/Leistungsversprechen an jedem Kontaktpunkt zu erfüllen. Dabei soll Customer Experience Management dazu dienen, sich von anderen Mitbewerbern abzuheben. Hierbei werden Strategien entwickelt, um das Interesse beim Kunden für das Produkt oder Dienstleitung des Unternehmens zu wecken.

Fazit 

Ein Unternehmen muss fähig sein, sich Veränderungen anpassen zu können, um sich am hart umkämpften Markt durchzusetzen zu können und Kunden zu gewinnen. Schlussendlich bedeutet das, dass Unternehmen auf die digitale Welt als auch auf die reale Welt eingehen müssen. Dabei ist es wichtig, die Digitalisierung, die Austauschbarkeit von Produkten sowie den Wunsch der Kunden nach positiven Kauferlebnissen im Auge zu behalten. Damit dies gelingt, müssen die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden aber berücksichtigt und auch umgesetzt werden.

Den Preis nicht immer zwangsmäßig senken

Den Preis nicht zu reduzieren, verdeutlicht dem Kunden, dass Sie den Wert Ihrer Lösung kennen. Sie können auch ganz einfach das Gespräch auf die Wertdarstellung Ihres Produkts lenken, um Preis beharrende Fragen für den Anfang eher zu vermeiden. Andersherum können Sie den Kunden auch nach seiner Vorstellung des Preises befragen, um so einen besseren Überblick zu bekommen. Je ungenauer der Kunde antwortet, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass es dem Kunden weniger um den Preis geht.

Denn wenn ein Kunde sagt, dass ihm das Produkt zu teuer ist, muss es ihm dabei nicht immer direkt um den Preis gehen. Er könnte eventuell vom Preis überrascht sein, weil er vielleicht noch keine Erfahrungen gesammelt hat oder weil er ein günstigeres Angebot hat. Dann muss der Verkäufer den Kunden überzeugen. Der Preis sollte am Anfang nicht der ausschlaggebende Punkt sein, sondern eher Nebensache. Denn so lange Sie und der Kunde den Wert, den Ihre Lösung bietet, nicht komplett verstanden haben, sollten Sie keine Preise besprechen.

Erhält ein Kunde zu schnell einen hohen Rabatt, wird sich dieser über die Qualität und Seriosität Gedanken machen. Daher sollte der Verkäufer nicht gleich mit einem maximalen Rabatt handeln, denn sonst fehlen dem Kunden der Verhandlungserfolg und das Gefühl von Sicherheit.

Glaubwürdigkeit nicht unterschätzen

Immer auf die richtige Wortwahl & Gestik achten

Außerdem ist auf die richtige Wortwahl beim Verkauf zu achten, denn bei der Entscheidung eines Kaufes sind wieder die Gefühle mit im Spiel. Diese werden durch Worte und auch durch Gestik beeinflusst. Daher sollten negative Worte des Verkäufers, wie Kosten und Preis vermieden werden. Stattdessen ist es besser positive Wörter wie, „Investieren“ zu benutzen.

Auf Fragen setzten

Den Kunden zu fragen, was dieser sich von dem Verkauft verspricht oder weshalb er Interesse hat, ist durchaus von Vorteil. Leider stellen sehr wenige Verkäufer dem Kunden solche gezielten Fragen, wodurch sie selbst eine Möglichkeit auslassen, um den eigenen Preis zu erklären. Denn wie will ein Verkäufer einem Kunden eine optimale Lösung zu einem entsprechenden Preis schmackhaft machen, wenn dieser gar nicht weiß, was er genau braucht und damit vorhat?

Zu den Grundvoraussetzungen für den Erfolg im Vertrieb gehört hauptsächlich: das Verständnis des Kunden, der Mehrwert des eigenen Produkts und der Faktor Mensch.

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